也就是說(shuō)，店主設(shè)置的期限越徹底，其產(chǎn)品短缺的效果也就越明顯，而引起人們想要擁有的欲望也就越強(qiáng)烈。這在進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)?的過(guò)程中是很有成效的。這些限制條件向顧客傳達(dá)的信息就是：除非現(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)，否則要支付更多的成本，甚至根本就買(mǎi)不到。這無(wú)疑給顧客施加了高壓，使其在購(gòu)買(mǎi)選擇中被稀缺心理所俘虜。

小王在街角開(kāi)了一家服裝店，生意一直很好。更令人驚奇的是，幾乎進(jìn)店的大多數(shù)顧客都會(huì)在小王的說(shuō)辭中買(mǎi)下了店內(nèi)的服裝。他有什么秘訣呢？這個(gè)秘訣既簡(jiǎn)單又需要很強(qiáng)的觀察能力，那就是能夠洞察出顧客或者顧客與顧客之間的微妙心理，這是敲開(kāi)銷(xiāo)售的一扇門(mén)。

一天早上，服裝店剛開(kāi)門(mén)，就來(lái)了三位顧客。?位是60多歲的老太太，后面是一對(duì)男女朋友。男孩戴一副眼鏡，很斯文。女孩穿著時(shí)尚，顯然對(duì)外貌相當(dāng)重視。

小王熱情地迎上去打招呼：“三位要買(mǎi)些什么？”老太太回頭對(duì)男孩女孩說(shuō)：“這里貨多，你們仔細(xì)看看，揀條稱心的買(mǎi)?！毙⊥跣睦锩靼琢?，這是婆婆為未來(lái)的兒媳婦買(mǎi)褲子。于是，她指著掛在貨架上各種各樣的褲子說(shuō)：“這些式樣現(xiàn)在都有現(xiàn)貨，你們要看哪一條，我拿出來(lái)讓這位美女穿上試試?！?/p>

三個(gè)人都不做聲。小王發(fā)現(xiàn)，老太太的目光總是停在六十幾元一條的褲子上，而女孩卻目不轉(zhuǎn)?地盯著一百多元的一條褲子。這時(shí)，男孩的眼睛一會(huì)兒望望褲子，一會(huì)兒又看看老太太和女孩，臉上露出一些不安的神色。

幾分鐘過(guò)去了，細(xì)心的小王從他們的目光中捉摸出老太太想節(jié)約一點(diǎn)，買(mǎi)條物美價(jià)廉的褲子，女孩則希望能買(mǎi)一條上檔次的褲子，但兩人都不好意思先開(kāi)口。男孩大概也看出了雙方的心情，既怕買(mǎi)便宜的得罪了女友，又怕買(mǎi)貴的得罪了母親，所以左右為難，一聲也不吭。

關(guān)于這三人的心理，小王洞若觀火，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，小王對(duì)老太太說(shuō)：“這種六十幾元的褲子，雖然價(jià)格便宜、經(jīng)?實(shí)惠，但都是用混紡料做成的，一般穿穿還可以，如果要求高一些的恐怕就不能使人滿意了?！苯又謱?duì)女孩說(shuō)：“這種一百多元一條的褲子，雖然樣式新穎，但顏色均比較深，年輕姑娘穿恐怕老氣了點(diǎn)，不太合適。”說(shuō)著，她取出一條八十幾元的米黃色褲子說(shuō)：“這種式樣是我們店最暢銷(xiāo)的褲子，穿起來(lái)很上檔次，而且米黃色是今年的流行色，高雅富麗、落落大方，我感覺(jué)特別適合這位美女，您不妨試穿一下。”

小王的一席話，使氣氛頓時(shí)活躍起來(lái)，女孩不露聲色地笑了，老太太眉開(kāi)眼笑，男孩轉(zhuǎn)憂為喜。三個(gè)人有說(shuō)有笑地翻?著這條褲子，女孩試穿后，十分滿意，老太太高高興興地付了錢(qián)。