也就是說，店主設置的期限越徹底，其產(chǎn)品短缺的效果也就越明顯，而引起人們想要擁有的欲望也就越強烈。這在進行產(chǎn)品銷?的過程中是很有成效的。這些限制條件向顧客傳達的信息就是：除非現(xiàn)在就購買，否則要支付更多的成本，甚至根本就買不到。這無疑給顧客施加了高壓，使其在購買選擇中被稀缺心理所俘虜。

小王在街角開了一家服裝店，生意一直很好。更令人驚奇的是，幾乎進店的大多數(shù)顧客都會在小王的說辭中買下了店內(nèi)的服裝。他有什么秘訣呢？這個秘訣既簡單又需要很強的觀察能力，那就是能夠洞察出顧客或者顧客與顧客之間的微妙心理，這是敲開銷售的一扇門。

一天早上，服裝店剛開門，就來了三位顧客。?位是60多歲的老太太，后面是一對男女朋友。男孩戴一副眼鏡，很斯文。女孩穿著時尚，顯然對外貌相當重視。

小王熱情地迎上去打招呼：“三位要買些什么？”老太太回頭對男孩女孩說：“這里貨多，你們仔細看看，揀條稱心的買。”小王心里明白了，這是婆婆為未來的兒媳婦買褲子。于是，她指著掛在貨架上各種各樣的褲子說：“這些式樣現(xiàn)在都有現(xiàn)貨，你們要看哪一條，我拿出來讓這位美女穿上試試?！?/p>

三個人都不做聲。小王發(fā)現(xiàn)，老太太的目光總是停在六十幾元一條的褲子上，而女孩卻目不轉(zhuǎn)?地盯著一百多元的一條褲子。這時，男孩的眼睛一會兒望望褲子，一會兒又看看老太太和女孩，臉上露出一些不安的神色。

幾分鐘過去了，細心的小王從他們的目光中捉摸出老太太想節(jié)約一點，買條物美價廉的褲子，女孩則希望能買一條上檔次的褲子，但兩人都不好意思先開口。男孩大概也看出了雙方的心情，既怕買便宜的得罪了女友，又怕買貴的得罪了母親，所以左右為難，一聲也不吭。

關(guān)于這三人的心理，小王洞若觀火，在恰當?shù)臅r候，小王對老太太說：“這種六十幾元的褲子，雖然價格便宜、經(jīng)?實惠，但都是用混紡料做成的，一般穿穿還可以，如果要求高一些的恐怕就不能使人滿意了?！苯又謱ε⒄f：“這種一百多元一條的褲子，雖然樣式新穎，但顏色均比較深，年輕姑娘穿恐怕老氣了點，不太合適?！闭f著，她取出一條八十幾元的米黃色褲子說：“這種式樣是我們店最暢銷的褲子，穿起來很上檔次，而且米黃色是今年的流行色，高雅富麗、落落大方，我感覺特別適合這位美女，您不妨試穿一下。”

小王的一席話，使氣氛頓時活躍起來，女孩不露聲色地笑了，老太太眉開眼笑，男孩轉(zhuǎn)憂為喜。三個人有說有笑地翻?著這條褲子，女孩試穿后，十分滿意，老太太高高興興地付了錢。