案例中，三位顧客的年齡和身份都不同，小王通過(guò)細(xì)心觀察發(fā)現(xiàn)了他們的不同心理特征：老太太想買(mǎi)便宜的，姑娘想買(mǎi)貴的，?青年夾在中間為難。得出這個(gè)結(jié)論靠的是推銷員的右腦能力，即要善于察言觀色，能準(zhǔn)確判斷出潛在顧客的偏好和情緒。

當(dāng)小王了解了三個(gè)人的不同心理后，及時(shí)調(diào)整了自己的對(duì)策，對(duì)顧客說(shuō)：便宜的褲子不實(shí)用，貴的褲子顏色不適合，中間價(jià)位的既實(shí)用又是今年流行的。這段話說(shuō)出來(lái)讓三個(gè)人都高興起來(lái)，最后付錢(qián)成交。

在銷售過(guò)程中，出現(xiàn)一些買(mǎi)與不買(mǎi)的僵局是很正常的事情，消費(fèi)者的心理也是十分的微妙。店主一定要善于察言觀色，才能敲開(kāi)通往銷售的那一扇門(mén)。小王通過(guò)觀察三人之間的不同微?心理，找到一個(gè)恰當(dāng)?shù)木彌_地帶，在無(wú)形中化解了三個(gè)顧客之間的僵局，引發(fā)了顧客的共同購(gòu)買(mǎi)欲望，營(yíng)造出一個(gè)融洽的氛圍，銷售產(chǎn)品自然就輕松很多。

小熊是一家手機(jī)店的店主，因?yàn)橥曜陨斫?jīng)歷的緣故，他是一個(gè)非常沒(méi)有安全感的人。所以在手機(jī)的銷售過(guò)程中，他努力讓顧客很真切地感受到安全感，盡量讓他們沒(méi)有后顧之憂。而這種將心比心的銷售方式，讓他的小店受到了廣大顧客的信賴。

上周末，有一位顧客想買(mǎi)一款手機(jī)，看過(guò)產(chǎn)品之后，對(duì)手機(jī)的性能很滿意，現(xiàn)在所擔(dān)心的就是售后服務(wù)了，?是，他很不放心地問(wèn)小熊：“你們的售后服務(wù)怎么樣？”

小熊：“先生，我很理解您對(duì)售后服務(wù)的關(guān)心，可我想知道您所指的售后服務(wù)是哪些方面呢？”

顧客：“是這樣，我以前買(mǎi)過(guò)類似的產(chǎn)品，但用了一段時(shí)間后就開(kāi)始出現(xiàn)自動(dòng)關(guān)機(jī)、信號(hào)不好等問(wèn)題。拿去修了幾次還是有問(wèn)題，而且每次都收我的維修費(fèi)。我跟他們理論，他們不愿意承擔(dān)維修費(fèi)，更不愿意退換。沒(méi)辦法，我只好自認(rèn)倒霉。我可不想再買(mǎi)一個(gè)這樣給自己添堵的手機(jī)……”

小熊：“先生，您真的很坦誠(chéng)，除?關(guān)心這些還有其他方面嗎？”

顧客：“沒(méi)有了，主要就是這個(gè)?！?/p>

小熊：“那好，先生，我很理解您對(duì)這方面的關(guān)心，確實(shí)也有顧客關(guān)心過(guò)同樣的問(wèn)題。但是請(qǐng)您放心，我們?cè)谫u(mài)出手機(jī)的時(shí)候也會(huì)給您一張保修卡。您帶著這張保修卡就可以到店內(nèi)免費(fèi)維修了，保修期整整一年。并且在我們這里售出的手機(jī)如果在一個(gè)星期內(nèi)出現(xiàn)非人為損壞問(wèn)題是可以退換的。我還可以給你一張我的名片，在手機(jī)使用過(guò)程中，如果遇到了麻煩，歡迎隨時(shí)聯(lián)絡(luò)我?！?