顧客聽完小熊的介紹，自然放心地買了中意的手機(jī)。

當(dāng)顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品的時(shí)候，他們最怕的?什么？質(zhì)量不好？售后服務(wù)不好？花冤枉錢？……幾乎所有的消費(fèi)者在面對(duì)不熟悉的產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)有這些擔(dān)心和害怕，怎么做才能讓他們安心購(gòu)買？

從某種意義上來(lái)說(shuō)，給顧客安全感，替顧客消除疑慮正是幫助顧客恢復(fù)購(gòu)買信心的過(guò)程。因?yàn)樵跊Q定是否購(gòu)買的一刻，買方信心動(dòng)搖、開始后悔是常見的現(xiàn)象。特別是許多消費(fèi)者在以前經(jīng)歷過(guò)的不愉快遭遇往往會(huì)形成一個(gè)記憶性的條件反射，生怕再次遇上那么倒霉的事情。小熊非常理解消費(fèi)者的這種心情。所以他在耐心聽完消費(fèi)者的傾訴之后，用非?？隙ㄐ缘恼Z(yǔ)言和承諾讓顧客充分感覺到?這家手機(jī)店是可以信賴的，讓顧客重新拾回了以往失落的信心，很放心地在他這里購(gòu)買了手機(jī)。

心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，人們總是對(duì)未知的人、事、物產(chǎn)生自然的疑慮和不安，因?yàn)槿狈Π踩?。在銷售的過(guò)程中這個(gè)問題尤為明顯。一般情況下，顧客對(duì)店主大多存有一種不信任的心理，他們認(rèn)定店主所提供的各類商品信息，都或多或少包含一些虛假的成分，甚至?xí)嬖谄墼p的行為。所以，在與店主交談的過(guò)程中，很多顧客認(rèn)為他們的話可聽可不聽，往往不太在意，甚至是抱著逆反的心理與銷售員進(jìn)行爭(zhēng)辯。

因此?在銷售過(guò)程中，如何迅速有效地消除顧客的顧慮心理，就成為店主最重要的能力之一。因?yàn)槁斆鞯牡曛鞫贾?，如果不能從根本上消除顧客的顧慮心理，交易就很難成功。

顧客會(huì)產(chǎn)生顧慮的原因有很多，除了對(duì)產(chǎn)品性能的不確定外，主要有以下幾點(diǎn)。

第一，顧客以往的生活經(jīng)歷中，曾經(jīng)遭遇過(guò)欺騙，或者買來(lái)的商品沒有達(dá)到他的期望。

第二，顧客從新聞媒體上看到過(guò)一些有關(guān)顧客利益受到傷害的案例。新聞媒體經(jīng)常報(bào)道一些顧客購(gòu)買到假冒偽劣商品的案例，尤其是一些偽?家電用品、劣質(zhì)食品，會(huì)給顧客的健康甚至生命造成巨大的威脅。

第三，顧客害怕?lián)p失金錢或者是花冤枉錢，他們擔(dān)心店主所推銷的這種產(chǎn)品或者服務(wù)根本不值這個(gè)價(jià)錢。

第四，顧客擔(dān)心自己的看法與別人的會(huì)有不同，怕店主因此而嘲笑他、譏諷他，或是遭到自己在意的、尊重的人的蔑視。