顧客聽完小熊的介紹，自然放心地買了中意的手機。

當顧客購買某一產品的時候，他們最怕的?什么？質量不好？售后服務不好？花冤枉錢？……幾乎所有的消費者在面對不熟悉的產品時，都會有這些擔心和害怕，怎么做才能讓他們安心購買？

從某種意義上來說，給顧客安全感，替顧客消除疑慮正是幫助顧客恢復購買信心的過程。因為在決定是否購買的一刻，買方信心動搖、開始后悔是常見的現(xiàn)象。特別是許多消費者在以前經歷過的不愉快遭遇往往會形成一個記憶性的條件反射，生怕再次遇上那么倒霉的事情。小熊非常理解消費者的這種心情。所以他在耐心聽完消費者的傾訴之后，用非常肯定性的語言和承諾讓顧客充分感覺到?這家手機店是可以信賴的，讓顧客重新拾回了以往失落的信心，很放心地在他這里購買了手機。

心理學研究發(fā)現(xiàn)，人們總是對未知的人、事、物產生自然的疑慮和不安，因為缺乏安全感。在銷售的過程中這個問題尤為明顯。一般情況下，顧客對店主大多存有一種不信任的心理，他們認定店主所提供的各類商品信息，都或多或少包含一些虛假的成分，甚至會存在欺詐的行為。所以，在與店主交談的過程中，很多顧客認為他們的話可聽可不聽，往往不太在意，甚至是抱著逆反的心理與銷售員進行爭辯。

因此?在銷售過程中，如何迅速有效地消除顧客的顧慮心理，就成為店主最重要的能力之一。因為聰明的店主都知道，如果不能從根本上消除顧客的顧慮心理，交易就很難成功。

顧客會產生顧慮的原因有很多，除了對產品性能的不確定外，主要有以下幾點。

第一，顧客以往的生活經歷中，曾經遭遇過欺騙，或者買來的商品沒有達到他的期望。

第二，顧客從新聞媒體上看到過一些有關顧客利益受到傷害的案例。新聞媒體經常報道一些顧客購買到假冒偽劣商品的案例，尤其是一些偽?家電用品、劣質食品，會給顧客的健康甚至生命造成巨大的威脅。

第三，顧客害怕?lián)p失金錢或者是花冤枉錢，他們擔心店主所推銷的這種產品或者服務根本不值這個價錢。

第四，顧客擔心自己的看法與別人的會有不同，怕店主因此而嘲笑他、譏諷他，或是遭到自己在意的、尊重的人的蔑視。