北京有句老話："光說不練假把式，光練不說傻把式，會練會說好把式。"在工作中這句話也是通行的標(biāo)準(zhǔn)。

為了嘗試新業(yè)務(wù)，公司創(chuàng)建了直銷業(yè)務(wù)部，我負(fù)責(zé)這個部門的籌建和前四個月的業(yè)務(wù)開拓、人員招聘培訓(xùn)工作。經(jīng)過三輪面試，我們選定了 13個人 --9男 4女。以應(yīng)屆畢業(yè)生為主，即便是工作過的，也是完全外行，并且工作時間不超過兩年。

我為他們做了全封閉式學(xué)習(xí)計劃，從企業(yè)文化、章程制度，到基礎(chǔ)的專業(yè)知識。

第一周就有人坐不住了，認(rèn)為學(xué)這些沒用，應(yīng)該讓他們跑市場，跟老業(yè)務(wù)學(xué)怎么做單出業(yè)績?；A(chǔ)條件最好的趙月第一個退出了，走時對我說："在北京生存需要錢，這樣的學(xué)習(xí)等于浪費(fèi)時間。"我笑著把他送走，雖然我非常遺憾，可也沒有改變方法。

第二周的產(chǎn)品學(xué)習(xí)，又有 3名學(xué)員離開了，同樣的理由。

三周后剩下的 9人開始進(jìn)入市調(diào)階段--每個人都要走出去，和陌生人接觸，讓對方填調(diào)查表格。

第一天回來，小珊就委屈地說，要是能有點(diǎn)小禮品送人家就好了。而小勝和小瑋更是難受，因?yàn)樗麄兏静桓腋舜畈鐑赫f話，一天下來沒收回幾張調(diào)研表。最勇敢的小波本以為能收回100張的，可用了半天勁兒也不過五十來張。

我笑著問他們："做事難嗎？"他們齊刷刷地回答："難！"

我一繃臉兒："難什么？你們學(xué)得很認(rèn)真，準(zhǔn)備工作也充分，讓出去調(diào)研大家也挺踴躍呀。做事難嗎？"幾個小家伙大眼瞪小眼搞不清狀況了。

我停下來，見大家都聚精會神，接著說："其實(shí)做事不難，難就難在'做'只是開始，'說'才是過程 --不管你是滿腹經(jīng)綸，還是一腦袋智慧，你不說出來誰知道？可說出來談何容易？你肚里沒貨不成，有貨了沒聽眾不成，聽眾自己不冒出來怎么辦？"

小波最聰明，立刻反應(yīng)過來："要敢于找到自己的客戶，要學(xué)會讓客戶聽我們說話。"嘿，行，學(xué)會搶答了。

小珊是個機(jī)靈姑娘，馬上接過來說："對，我想讓您提供點(diǎn)小禮物，就是想有個和人家搭話的理由。"其他幾個人也加入進(jìn)來，七嘴八舌地討論上了。

幾千張調(diào)研表拿回來后，我和他們開了個座談會。開場第一句，我說："其實(shí)，你們這些調(diào)研對我們開展業(yè)務(wù)沒什么作用。 "失望頓時寫滿了一張張青春的臉。

我繼續(xù)道："可這些調(diào)研的過程，對你們這一輩子都有益。"大家頓時又興奮起來。

也許，他們真正明白了，做任何工作除了需要勤奮，還需要突破自我，明白了把自己推銷出去的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于把商品、方案推銷出去。

和小峰熟悉，是因?yàn)樗龅膱蟊硖貏e好看。這個好看不是漂亮，而是真正能達(dá)到報表的效果。

我把他叫來，本想表揚(yáng)他，卻有了"意外"的發(fā)現(xiàn)。我問他為什么把表改了，他吭哧了半天說"不好意思"。我告訴他，我不是要批評他而是要表揚(yáng)他。他更緊張了，說"謝謝"都咬舌頭。

我才知道，這個秀氣的新來小伙子做事不錯，就是"茶壺煮餃子 --有貨倒不出"。

過了兩個月，他被部門退回人事部了?？吹皆囉媒K止表，我立刻想起那個做報表漂亮，卻不擅長表達(dá)的秀氣男生，馬上讓助理把他叫了過來。

坐在我面前，小峰光哆嗦卻說不出話。我讓他去取自己的工作日志--部門要求，每人每天要記錄自己的工作。他跑去抱著本回來，眼睛里已經(jīng)有了淚花。我知道他不想被終止試用。

翻著記錄得認(rèn)真詳細(xì)的本子，我站了起來，揮手示意他跟著我。我們一起到了咖啡廳。上班時間這里很空，環(huán)境非常安靜。我們坐了下來。我問他老家在哪兒，為什么留在北京，都做過什么，遇到過什么難處，日志當(dāng)中的某個客戶情況如何 ……

慢慢地，談話越來越流暢。我盯著他，說："你非常聰明，也有很好的悟性，唯一缺乏的是自信。做工作要認(rèn)真，做事情要專業(yè)，但光認(rèn)真光專業(yè)不行，你還要講給別人聽，還必須讓人家聽明白。 "小峰馬上又緊張起來。

"講得明白不等于口若懸河。你只要在別人講時整理好思路，然后等他停下來，你再把自己的話慢慢講出來。如果中間別人插嘴你就停，等他停止時再說。"小峰慢慢點(diǎn)著頭認(rèn)真聽著。

我故意停下來，半天，小峰反應(yīng)過來："嗯，我是怕自己說話不清楚，所以覺得做好就行了，不要說多了。"

我呵呵大笑起來："你這段話說得又清楚又明白嘛！"然后我給他提了個要求，每周找我聊一次天，不定時間不定話題不定調(diào)子。此后，我們開始了每周一次的"約會"，內(nèi)容五花八門。

在試用期延長兩個月后，小峰成為那個部門的正式員工。他的領(lǐng)導(dǎo)都納悶兒：這小子怎么從悶葫蘆成了話引子了？我可是在他的 MSN簽名上看到了這樣一句話：做出來更要說出來！