生活中，我們難免會遇到一些出乎意料的突發(fā)狀況，而此時，就是對人們的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力的一種考驗。如果應(yīng)變能力強的話，就能冷靜地、理智地分析狀況，通過巧妙的方法靈活地應(yīng)對，最終化險為夷，使自己擺脫困境。而如果沒有靈活的應(yīng)變能力，遇事慌張，不知所措，甚至魯莽行事，則很容易把事情搞砸，使自己蒙受損失。因此，應(yīng)變能力是我們每個人必不可少的一種本事。

對于銷售人員來說，應(yīng)變能力是其要具備的最起碼的素質(zhì)，是確保銷售獲得圓滿成功的一個先決條件。在日常工作中，銷售人員所接觸的客戶是十分廣泛和復(fù)雜的，什么樣的客戶都有，其中不乏一些固執(zhí)的、冷漠的、倔犟的、蠻橫的、傲慢的客戶，如果沒有靈活聰慧的應(yīng)變能力，那么就很難適應(yīng)并應(yīng)對不同客戶的要求。這樣就會給銷售工作帶來很大的阻礙和損失。

有一個推銷員當(dāng)著一大群客戶的面推銷一種不會摔碎的鋼化玻璃酒杯。

他在進行商品說明之后，就向客戶示范，可他萬沒想到，他碰巧拿了一只質(zhì)量不過關(guān)的杯子，猛地一摔，酒杯砸碎了。

客戶們哄堂大笑。

這位推銷員先是一愣，之后靈機一動，沉著而幽默地說：“你們看，像這樣的杯子，我就不會賣給你們?！?/p>

結(jié)果又是一場哄堂大笑，但是之前的笑更多的是懷疑和嘲諷，而這次的笑，卻是贊賞和愉悅的笑。銷售員用自己沉著冷靜的應(yīng)變力化解了尷尬局面，不僅沒有因此而失掉客戶，還獲得了大量的訂單。

可見，應(yīng)變能力就是這樣重要，雖然隨機應(yīng)變沒有什么定式，但是卻可以在突發(fā)事情面前，巧妙地避開和化解不利因素，抓住有利因素，從而幫助銷售人員做到不因為意外事件而影響成交，甚至能扭轉(zhuǎn)劣勢，促成交易。

要有效地發(fā)揮自身的應(yīng)變能力，銷售人員就不能僅僅是死板地例行公事、墨守成規(guī)，而應(yīng)該善于發(fā)現(xiàn)新情況、新問題，從銷售實踐中總結(jié)新經(jīng)驗。對于銷售工作中遇到的新事物、新問題，能夠認真分析、勇于開拓，大膽提出新設(shè)想、新方案；在突發(fā)事件面前要沉著冷靜，理性處理，想方設(shè)法化解不利因素，而不能盲目行事。

應(yīng)變能力體現(xiàn)出來的是人們的一種自信和智慧，以及樂觀的心態(tài)，因為同樣的問題，消極悲觀的人不會主動地去應(yīng)對，而是選擇逃避和放棄，積極樂觀的人則不會放棄，而是積極應(yīng)對，突破障礙，把事情引向好的方面。

隨機應(yīng)變需要銷售人員有靈活的頭腦，說話做事要恰到好處，不過分也不虛假，這樣才會讓人信服，給人留下好的印象，使人們對其產(chǎn)生好感，化劣勢為優(yōu)勢，不得罪和傷害客戶。

小王在職業(yè)學(xué)校畢業(yè)后開了一家理發(fā)店，由于手藝精湛，加之他伶牙俐齒，生意十分紅火。

一天，他給第一位顧客理完發(fā)，顧客照照鏡子說：“理得太長?！毙⊥踉谝慌孕χ忉屨f：“頭發(fā)長，顯得有風(fēng)度，魅力四射，你沒看到，那些大牌影星都是像你這樣的發(fā)型。”顧客聽了，心里很高興，愉快地付錢走了。

小王給第二位顧客理完發(fā)，顧客照照鏡子說：“頭發(fā)剪得太短?！毙⊥跣χ忉專骸邦^發(fā)短，顯得有精神，朝氣蓬勃，人見人愛。”顧客呵呵一笑說：“是嗎？那就好，那就好！”

小王給第三位顧客理完發(fā)，顧客一面付錢一面笑道：“時間挺長的?！毙⊥跣χ忉專骸盀椤啄X’多花點時間，很有必要?！鳖櫩痛笮Σ恢?，揮手告辭。

小王給第四位顧客理完發(fā)，顧客一邊付款一邊笑道：“動作挺利索，20分鐘就解決問題。”小王笑道：“如今，時間就是金錢。速戰(zhàn)速決，為你贏得時間和金錢，何樂而不為？”顧客滿意地點點頭說：“嗯，很好，下次還來你這里理發(fā)?！?/p>

美國營銷學(xué)家卡塞爾說：“生意場上，無論買賣大小，出賣的都是智慧?！倍N售人員的應(yīng)變能力就是一種智慧的體現(xiàn)，沒有智慧，也就不會擁有這種神奇的能力。銷售人員每天要接觸很多的客戶，而客戶的性格、愛好、品性又各不相同，這樣就可能會在銷售的過程中出現(xiàn)很多不曾出現(xiàn)過的狀況，或者遇到?jīng)]有經(jīng)歷過的難題，這都是很正常的事情。銷售人員不應(yīng)該因為自己沒有經(jīng)歷過，就失去信心和勇氣，產(chǎn)生畏懼心理，驚慌失措，不知所云，這樣只會給客戶留下不好的印象，只會阻礙銷售工作的順利進行。