銷(xiāo)售人員每天都需要用技巧來(lái)提升自己情緒的感染能力。但是日復(fù)一日單調(diào)的工作環(huán)境、捉摸不定的客戶、變化無(wú)常的市場(chǎng)、精明能干的競(jìng)爭(zhēng)者……這些原因都在壓抑著原本就緊張不安的銷(xiāo)售人員，那么如何才能保持激情呢？答案就是做自己情緒的主人。

銷(xiāo)售人員要點(diǎn)燃客戶的激情，就要先點(diǎn)燃自己的激情，因?yàn)橹挥姓鎿吹母星椴拍芨腥究蛻舻那榫w。情緒如同鐘擺一樣，負(fù)面情緒的能量有多大，正面情緒的能量也就有多大，所以發(fā)現(xiàn)負(fù)面情緒時(shí)不要一味壓抑，或者不去理會(huì)，任其自生自滅。建立自己的情緒管理機(jī)制，才能善于調(diào)動(dòng)自己的情緒，從而影響客戶的購(gòu)買(mǎi)決定。

心態(tài)是由“意識(shí)、觀念、目標(biāo)、情感”等主觀因素組成的，銷(xiāo)售人員要做到的就是把自己的心態(tài)調(diào)整到一個(gè)合適的位置，把消極的心態(tài)轉(zhuǎn)換成積極的心態(tài)，并且始終保持這種最佳的狀態(tài)。抱著積極的心態(tài)去面對(duì)和欣賞某一件事物，你就會(huì)得到很多意想不到的收獲，相反如果以消極的心態(tài)去面對(duì)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多缺點(diǎn)，同時(shí)也會(huì)認(rèn)為自己很失敗。

作為一名銷(xiāo)售人員，也許你常常在詢(xún)問(wèn)自己，我該以怎樣的心態(tài)去面對(duì)顧客？哪種心態(tài)有助于我取得最好的結(jié)果？怎樣才能夠把握好正確的銷(xiāo)售心態(tài)？

要想找到最好的銷(xiāo)售心態(tài)，首先必須了解顧客的想法。大致來(lái)說(shuō)，顧客的心態(tài)可分成以下四種：

（1）“漠不關(guān)心”型。這種人不但對(duì)銷(xiāo)售人員漠不關(guān)心，也對(duì)其銷(xiāo)售行為漠不關(guān)心。視銷(xiāo)售人員為洪水猛獸，將之拒之門(mén)外，不理不睬。

（2）“防衛(wèi)”型。這種人對(duì)其購(gòu)買(mǎi)行為高度關(guān)心，但是對(duì)銷(xiāo)售人員卻極不關(guān)心，甚至采取敵對(duì)態(tài)度。在他們心目中銷(xiāo)售人員都是不誠(chéng)實(shí)的、耍嘴皮子的人，對(duì)付銷(xiāo)售人員的方法是精打細(xì)算先發(fā)制人，絕對(duì)不可以讓銷(xiāo)售人員占便宜。

（3）“軟心腸”型。這種人心腸特軟，對(duì)于銷(xiāo)售人員極為關(guān)心，當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)他表示好感、友善時(shí)，他總會(huì)愛(ài)屋及烏地認(rèn)為他所銷(xiāo)售的產(chǎn)品一定不錯(cuò)。這種人經(jīng)常會(huì)買(mǎi)一些自己很可能不需要或超過(guò)需要量的東西。

（4）“尋求答案”型。這種顧客在決定購(gòu)買(mǎi)之前，早就了解自己需要什么，他需要的是能幫助他解決問(wèn)題的銷(xiāo)售人員。對(duì)于所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，他會(huì)將其優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)做很客觀的分析，如果遇到問(wèn)題，也會(huì)主動(dòng)要求銷(xiāo)售人員協(xié)助解決，而且不會(huì)做無(wú)理的要求。

由此可見(jiàn)，顧客越是趨向于“尋求答案”型的心態(tài)，銷(xiāo)售人員越能達(dá)成有效的銷(xiāo)售。因此，每一個(gè)銷(xiāo)售人員都應(yīng)該把自己訓(xùn)練成為一個(gè)對(duì)銷(xiāo)售高度關(guān)心，對(duì)顧客也高度關(guān)心的“問(wèn)題解決者”。

那么，當(dāng)銷(xiāo)售遇到困難時(shí)，應(yīng)如何消除障礙性因素、以良好的心態(tài)順利地開(kāi)展銷(xiāo)售呢？

（1）燃燒你的熱情。它能夠幫助你走出失落的心境，重新點(diǎn)燃你的激情，讓你的特長(zhǎng)有用武之地，使你很容易就能達(dá)到預(yù)定的銷(xiāo)售目標(biāo)。

（2）控制惰性。惰性對(duì)人意志的損傷是極大的，假如你陷入了使你活力減退的煩躁之中，可按下列方法做嘗試：

①每天給自己確立一個(gè)主要目標(biāo)，無(wú)論放棄其他什么事情，都要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)；

②在每個(gè)星期中確定一天為“追趕”日，這樣在其他日子里可避開(kāi)大部分瑣碎和惱人的事；

③做每件工作都給自己一個(gè)時(shí)間限度，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人面對(duì)截止日期都能最有效地集中精力；

④和自己打賭，在一天結(jié)束之前，你能完成你必須完成的工作，當(dāng)完成時(shí)給自己以獎(jiǎng)勵(lì)。

（3）增加銷(xiāo)售原動(dòng)力。懂得如何聚集動(dòng)力，如何節(jié)儉、集中地使用動(dòng)力固然重要，但首先你必須具備動(dòng)力。動(dòng)力是一種積極、主動(dòng)的力量，是一種去做的愿望。銷(xiāo)售活動(dòng)從本質(zhì)上講是一種探索未知的活動(dòng)，探索性的特點(diǎn)決定了它有失敗的可能，因此須不畏艱險(xiǎn)，頂住壓力，排除障礙，增強(qiáng)原動(dòng)力。

（4）摒棄悲觀消極的思想。摘掉你用來(lái)看生活的“憂郁”的有色眼鏡，能使你看清楚生活中友善的明媚陽(yáng)光。把你的“鐵錘”丟掉，停止敲打，因?yàn)樯钪械拇螵?jiǎng)是頒給建設(shè)者，而非頒給破壞者的。

（5）舒緩身心。每天工作結(jié)束后，用少許時(shí)間，回想自己做過(guò)的事情，以及為什么要這樣做。靜心分析這些原因，你就能清晰地知道自己的目標(biāo)是什么，以及應(yīng)該采取什么樣的措施才能改變現(xiàn)在的境遇。

（6）區(qū)分優(yōu)先次序。重新定義自己做事的先后順序，同時(shí)為每一件事情規(guī)定一個(gè)完成日期，把這些內(nèi)容寫(xiě)下來(lái)，不僅可以使緊張的心情安靜下來(lái)，還可以清晰地繪制出合理的計(jì)劃。

（7）描繪成功的場(chǎng)景。設(shè)想出成功的思路，在此基礎(chǔ)之上推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)步，其中最為關(guān)鍵的一步是重新整理自己的思路，避免在思路上出現(xiàn)失誤。

（8）創(chuàng)造增加值。雷同的產(chǎn)品才會(huì)產(chǎn)生價(jià)格大戰(zhàn)，為什么客戶要購(gòu)買(mǎi)你的商品？你的商品有什么獨(dú)特之處？是服務(wù)好還是性能多？思考這些獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，能夠有效地幫助你銷(xiāo)售。

（9）遠(yuǎn)離你的舒適地帶。如果使用一個(gè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)而沒(méi)有帶來(lái)預(yù)想的結(jié)果，這時(shí)就應(yīng)該打破舒適地帶，追逐新的生意，創(chuàng)造出新的生意列表，然后用全部精力去實(shí)現(xiàn)它。

（10）提升底線。永遠(yuǎn)不要滿足自己當(dāng)前的業(yè)績(jī)，要時(shí)刻保持自我警醒，不斷地嘗試超越自己。你付出的努力越多，承受的痛苦越多，換回的成績(jī)就相應(yīng)地越多。試著每天多給客戶打電話，用更多的時(shí)間追蹤客戶的反饋，將自己的目標(biāo)定得更高些，你就會(huì)投入更多的精力和熱情到工作中去。