建立顧客關系的第一步，是要給顧客留下良好的第一印象。要留下良好的第一印象，便得先從自己的形象塑造開始。而良好的自我形象，衣著居于最關鍵的地位。我曾看到一個有關衣著與形象的故事。

拿破侖的外套

拿破侖在最后的日子里淪為囚犯，被關在一個叫做圣赫勒拿的小島上，他已經不再具有任何重要性。他曾經是一個皇帝，是最偉大的征服者之一，最后卻落得一文不名。在獄中，他有6年沒有換衣服，因為那個監(jiān)獄不給他適合皇帝的衣服穿。他的衣服完全爛掉了，顏色褪掉了，而且弄得很臟，但他還是堅持不肯換。

監(jiān)獄的醫(yī)生問他：“你為什么不把外套換掉？它已經變得很臟！我們可以給你更好、更干凈的衣服?！蹦闷苼隹粗f：這是一件皇帝的外套，它或許已經很臟了，但是我不能夠把它換成一件普通的外套！”

這個故事中，拿破侖為什么要執(zhí)著于他那套已經穿了6年又爛又臟的衣服呢？因為那是一件皇帝的外套！那是唯一可以維系他的皇帝形象和自我價值的東西，具有神圣的不可替代性。因為，人要衣裝，佛要金裝。

衣著，雖然僅是一層包裝，卻將人的自我形象和自我價值表彰于最外層，不但在心理學上會影響到自我激勵和自我肯定，更在營銷學上會影響到顧客對我們的主觀印象和價值判斷。

我剛進入惠普科技的第一年，必須通過8場簡報，方能正式拜訪顧客。我的第一場簡報是公司簡介，我非常慎重地將自己關在小會議室里準備了三天三夜，連前輩的光盤都看過了Ｎ遍，動作、臺步、語氣、開場、串場、結尾、投影儀操作，一再地模仿練習。我本來就有主持大型活動的經驗，上臺講話并不是難題，不過，簡報那天，我雖是當日唯一通過的，評審們卻對我的衣著給予了嚴厲的批評――我留的學生頭沒有露出額頭、領帶打得太短、手上拿著圓珠筆還不時拿出來轉呀轉、皮鞋沒擦亮、襪子顏色不對。

評審們問我：“知不知道你賣的是什么？”我回答：“計算機?！彼麄冇謫枺骸翱們r多少？”我答：“幾十萬至數(shù)百萬?！彼麄冇謫枺骸邦櫩唾I的時候有沒有看到計算機？”我答：“沒有，半年后才交機?！庇謫枺骸坝袥]有看到公司？”答：“沒有?！眴枺骸翱吹秸l？”答：“我?！弊詈笏麄儐枺骸澳憧雌饋硐袷菈蛸Y格托付幾十萬至數(shù)百萬生意的專業(yè)人士嗎？還是只是一個不經世事的毛頭小子？”這真的給我上了寶貴的一課！

我們常常以為我們是為自己而穿，往往忽略了你的衣著代表了你的公司形象、你的產品價值以及你的專業(yè)素養(yǎng)。最嚴重的，是漠視了顧客對你衣著的觀感和印象。

制造產品和販賣產品的人，常常強調他們的產品功能有多好，質量有多棒，卻不知道這些要等顧客買了、用了才能驗證；而決定顧客買不買或喜不喜歡的第一個關鍵，卻是包裝。

如圖2-1所示，一個專業(yè)人士，往往習慣向人展示自己的專業(yè)知識與技能，而不太注重敬業(yè)態(tài)度與談吐以及合體穿著與配置。殊不知，顧客判斷你的專業(yè)形象時，順序剛好相反――先看穿著與配置是否合宜，再看態(tài)度與談吐是否得當，然后再決定有沒有興趣了解你的專業(yè)知識與技能。有一則故事雖然有點諷刺，不過可以充分說明圖2-1的意思。

賈利伯的晚宴

有一次，偉大的巴基斯坦詩人賈利伯被邀請去共進晚餐，還有很多其他的人被邀請，而賈利伯只是一個窮詩人。朋友們建議他說：“賈利伯，你可以向別人借衣服、鞋子和一把好的傘……因為你的傘已經快爛掉了，你的外套已經褪色了，穿著這些有很多破洞的衣服和鞋子不太好看！”

賈利伯說：“如果我向別人借東西，會覺得內在不舒服，因為我從來不曾向別人借東西，我一向靠自己生活，只為了一頓晚餐就破壞了整個生活習慣，這樣不好。”于是，他穿自己的衣服來到宮廷，拿出邀請卡給守衛(wèi)看，那個人對他笑著說：“你這一張是從哪里偷來的？快走，否則你將會被抓起來！”賈利伯簡直無法相信，他說：“我真的是被邀請來的，你可以去問國王！”

守衛(wèi)說：“每一個乞丐都認為他有被邀請，你并不是第一個，在你之前已經有很多人來敲門?？熳?！不要站在這里，因為不久就會有很多貴賓到達。”

賈利伯只好回去了，他的朋友們知道一定會有這樣的事發(fā)生，所以為他準備了一件外套、一雙鞋子和一把雨傘。然后，他穿上那些借來的東西再回去，守衛(wèi)向他鞠躬說：“請進?！?/p>

國王非常喜歡他的詩，所以他被允許坐在國王的旁邊。當宴會開始，賈利伯做了一件非常奇怪的事――他開始喂他的外套，說：“外套，吃下去！因為事實上是你進來，而不是我?！?/p>

國王問：“你在干什么，賈利伯？你瘋了嗎？”賈利伯說：“不，在這之前我要進來，他們拒絕我，現(xiàn)在這件外套來了――我只是跟著它來，因為外套沒有辦法自己來――如果沒有它，我就進不來！”

這種事發(fā)生在每一個人身上：別人所認出來的并不是你，而是你的外套！