所謂水漲船高，你把顧客墊高了，事實上，也等于抬高了你自己。誰會與跟自己相差甚多的人往來呢？物以類聚，人以族分，什么人玩什么鳥，這是一般人都懂的道理。

尊重和認(rèn)同顧客以后，自己仍得保持差異和特色，才能有所貢獻和價值，只是這個差異和特色是顧客需要和可同意的――在顧客的舒適帶內(nèi)。這個道理，就如同一個人再成功、再有錢、再有能力，還是得與醫(yī)師、會計醫(yī)、律師、保險顧問師和理財顧問師這5類人物交往一樣。有了專業(yè)上的差異才能有所互補，也才能有所貢獻和價值。沒有差異，顧客或別人就能頂替你了，何來貢獻或價值？

雙方進行互補和貢獻的過程，談判也一直在進行中。談判并不一定要像一般人想象那樣，劍拔弩張如同兩軍對壘，也可以是談笑用兵如同兩人對弈，重點是，對方要能欣賞和喜歡你的差異，如同喜歡和你下棋聊天兼泡茶。

也是同行

某地一家餐廳里，一個男子一看賬單便大叫一聲，然后抬頭望著服務(wù)員：“1000塊錢？”他問：“對同行該打個折扣吧?！薄鞍?，你也是開餐廳的嗎？”“不，我是強盜?！?/p>

5.立即回答疑問

顧客在你的拜訪過程中完全沒有疑問，幾乎不可能，只是他肯不肯問你而已，所謂“會咬人的狗不吠，會吠的狗不咬人”，一旦顧客發(fā)問，你應(yīng)該大為高興，不是為他不咬自己而高興，而是為他肯定自己而高興，就好像我在演講時，如果聽眾不打嗑睡而且還提問題就是對我莫大的肯定一樣。

拜訪時，得隨時留意顧客的心中之蛇，不管是道聽途說也好，自己或親友曾經(jīng)遭遇也罷，所謂“一朝被蛇咬，終生怕草繩”，雖然在你認(rèn)為那只是杯弓蛇影或無稽之談的庸人自擾，一旦顧客跟你吐露心中疑問，你一定得正視而且立即響應(yīng)，否則，那條蛇跑掉，再想抓回來可就難了。

誠意而坦白的立即響應(yīng)最能消除顧客的心中疑慮，如若你無法立即回答，也應(yīng)告知你將如何處理及回報。千萬不要因拖延或閃避回答，而造成一結(jié)未解又生眾結(jié)的后遺癥。

立即回答

一家建筑公司開業(yè)不久便承建了一座公寓大廈，屋主預(yù)先通知，要來視察施工進展情況。

經(jīng)理于是吩咐所有員工：“不論發(fā)生什么事情，都要裝作一切過程都在我們控制之內(nèi)?！蔽葜鱽砹?，經(jīng)理帶他們?nèi)タ词┕がF(xiàn)場。突然間，一面墻的新搭木架被強風(fēng)吹倒。一個助手面不改色地看看手表，對經(jīng)理說：“10點35分，老板，分秒不差。”

我多大

繪圖室一位年輕小姐晉升為主任，有些年紀(jì)較大的男同事不情愿接受她的領(lǐng)導(dǎo)。

有一天她在督導(dǎo)一個下屬時，那人不領(lǐng)情，打斷了她的話說：“小姐，你知道我多大嗎？我足可做你的父親?！薄澳敲茨憧芍牢叶啻?？”她回答：“我足可做你的主任?！?/p>

6.先舍后得

一般人拜訪顧客，都是想占顧客便宜，盡快達成自己的拜訪目的，很少人能先舍后得。

犧牲自己平日的時間修煉拜訪顧客的實力，就是一種先舍后得的精神；與顧客見面時，先聽先看后講話，也是一種先舍后得的技巧；先給顧客貢獻和價值，再獲得肯定和報償，更是一種先舍后得的過程。

常人雖然明白先舍后得的道理，心理上總是想著先得后舍，甚至怎樣能得而不舍，如果無人提醒和幫忙，怎么也做不到先舍后得的境界。

所以，先舍后得不是一種道理，而是扎扎實實的一種修行，心性不夠程度的，打死他也做不到。