對為何而來有專業(yè)感，換句話說，就是不占顧客便宜，讓顧客覺得你每回拜訪都是有備而來，都能讓對方得到回報。因此，平日就得準(zhǔn)備能讓顧客覺得有價值的內(nèi)容，在適當(dāng)時機(jī)，才去拜見顧客。

一個成功的拜訪者應(yīng)該像個一流的劍客一樣，劍不隨便出鞘，劍一旦出鞘，一定一舉中的，彈無虛發(fā)。要做到這一層，平日就要修煉。

通常我們看到的現(xiàn)象是，顧客款待拜訪者時有周全的準(zhǔn)備，因為來者是客嘛，而去拜訪的人卻是隨隨便便的，絲毫不以為意。所以，很多的上班族都怕拜訪顧客，簡單地說，就是懶嘛――懶得準(zhǔn)備，懶得修煉，煞費周章的，不曉得干啥？躲在辦公室里多舒服呀！人來是禮多人不怪，人去是禮多嫌麻煩，這也就是為什么大多數(shù)人善于款待顧客，卻不善于拜訪顧客的真正原因。

一般而言，拜訪者都會有一個困惑，就是不知道該準(zhǔn)備什么內(nèi)容去拜訪顧客？什么是顧客感興趣或是感到有價值的？這個問題沒有一定的答案，要依每一個拜訪者的用心、敏銳和際遇背景而定，所以拜訪顧客某個程度上來說是一種藝術(shù)，我只能給你一個我自己的心得：存乎一心，就能找出貢獻(xiàn)。

妙喻

一位新聞記者對議員說：

“現(xiàn)代的政治家好像都在學(xué)習(xí)哥倫布……”

“為什么說是哥倫布呢？”議員吃驚地問。

“因為他們既不知道自己會到哪兒，也不曉得到達(dá)的地方，而且都是花費別人的錢?！?/p>

專業(yè)

一個小偷看見他的同伙在閱讀《新裝上市》雜志，驚奇地問：“怎么，要改行做時裝？”

“哪兒的話，我在研究今年的時裝口袋到底會縫在什么地方?！?/p>

3.先了解對方，不要急于說明產(chǎn)品或嘗試說服

一般人在拜訪顧客時，往往迫不及待地表明自己的來意，然后就急忙拿出產(chǎn)品加以說明或是希望趕快說服顧客接受自己的建議，這就犯了強(qiáng)迫推銷或強(qiáng)人所難的毛病。

有句話說：“人都不喜歡被推銷，但卻都喜歡消費?！币驗楸煌其N時，主控權(quán)在對方，而消費時，主控權(quán)在自己。每個人都喜歡掌握主控權(quán)，這就是人性。

耐下性來，先了解顧客的想法和需求，然后在充分溝通和信任下，再提供可滿足顧客需求的產(chǎn)品，或提出符合顧客想法的建議讓顧客選擇，這才是符合人性的拜訪過程。就好像打靶一樣，你不應(yīng)該還沒看到目標(biāo)就胡亂射擊，而是應(yīng)該等靶出現(xiàn)后，瞄準(zhǔn)目標(biāo)射擊，才會有好成績。

拜訪顧客時，愈晚打開手提箱以及愈晚拿出產(chǎn)品和數(shù)據(jù)的人，愈是高手。要先用雙耳和雙眼，再用嘴巴，人的耳朵和眼睛都有兩個，嘴巴卻只有一個，便是暗示你這個道理。

等靶出現(xiàn)

電視節(jié)目主持人訪問一位哲學(xué)家，請他比較一下男人與女人的智力誰強(qiáng)？

哲學(xué)家一本正經(jīng)地反問：“哪一個男人？又跟哪一個女人比？”

不要太早下結(jié)論

一位哲學(xué)家在講臺上深沉地說：“快樂在于對某種事物的追求，而不在于把它追到?！?/p>

一位聽眾當(dāng)下發(fā)問：“你試過在雨夜中追趕最后一班公交車的那種快樂嗎？”

4.保持可同意的差異――愉快的談判

拜訪顧客要先尊重顧客、認(rèn)同顧客、了解顧客，然后再建立自己的貢獻(xiàn)、自己的利基、自己的價值。

一般人以為以顧客為尊、為先，就是全力逢迎顧客，就是委曲自己，這實在是大錯特錯的想法――讓別人高高在上，不見得自己就得低低在下。