第三個(gè)可以讓你求見高層顧客的理由，是你可以幫助他達(dá)成結(jié)果。

結(jié)果是各項(xiàng)重大事實(shí)中，為高層顧客所最重視的，因?yàn)樗械母邔宇櫩投急仨殲榻Y(jié)果負(fù)責(zé)。有些人要對(duì)股東負(fù)責(zé)，有些人要對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)，有些人則要對(duì)董事長或總經(jīng)理負(fù)責(zé)――幾乎所有的高層顧客都必須對(duì)有權(quán)監(jiān)督他的人負(fù)責(zé)，并非如一般人所想，貴為高層就可以專斷獨(dú)行、想怎么做就怎么做，他還是得為他所做決策的結(jié)果負(fù)起責(zé)任。

所以，你如果能在結(jié)果達(dá)成上助他一臂之力，他沒有理由不見你。除非，你所提供的事實(shí)只跟過程有關(guān)，并不能保證對(duì)結(jié)果達(dá)成有幫助，高層顧客考慮到時(shí)間的價(jià)值性、效果性和效率性，自然沒有必要見你。

有一回，我陪著董事長去位于基隆路（臺(tái)北市）的統(tǒng)一集團(tuán)企業(yè)總部拜訪高清愿先生。等到明白我們的來意是想對(duì)統(tǒng)一企業(yè)計(jì)算機(jī)化而求教于他，他清楚地告訴我們，這事該找統(tǒng)一企業(yè)總經(jīng)理林蒼生先生，他自己只負(fù)責(zé)統(tǒng)一集團(tuán)5年后的發(fā)展，五年內(nèi)的事，他通通交給集團(tuán)各企業(yè)的總經(jīng)理負(fù)責(zé)，接下來，他就跟我們談長期有什么合作的機(jī)會(huì)。

統(tǒng)一集團(tuán)能在高先生的領(lǐng)導(dǎo)下，不到10年光景，便從年?duì)I業(yè)額25億臺(tái)幣，快速成長到突破750億臺(tái)幣，更能從傳統(tǒng)制造業(yè)，發(fā)展到橫跨物流業(yè)、配銷業(yè)、金融業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、休閑業(yè)、電子業(yè)以及生化科技業(yè)的綜合性企業(yè)集團(tuán)，實(shí)在是和這種對(duì)結(jié)果層層分別負(fù)責(zé)的做法，有密切的關(guān)系。

由此可知，你所拜訪的高層顧客，并不是對(duì)任何結(jié)果都要負(fù)責(zé)，因而，要去拜會(huì)之前，要先搞清楚，什么樣的結(jié)果是他所關(guān)心和重視的。千萬不能抱著只要見到面就好，一回生，兩回熟，有了“關(guān)系”就好辦的想法。

如果你只想到自己，只想借著和高層顧客的見面達(dá)成你自己的目標(biāo)，忽略了如何幫助他達(dá)成結(jié)果，勢(shì)必會(huì)讓你的拜訪，顯得缺乏“貢獻(xiàn)”和不夠“價(jià)值”，試想，還會(huì)有下回的拜訪機(jī)會(huì)嗎？如果換成你是那位被拜訪的高層顧客，你會(huì)渴望再次接見這位只求見面“過程”而不注重你的會(huì)面“結(jié)果”的到訪者嗎？

眾所周知，孟子是一位圣人，他的《孟子》七篇，為后代留下了一份珍貴的文化遺產(chǎn)。不過，他在游說各國君王時(shí)，有時(shí)也未免太注重“過程”和自己的仁政理想，對(duì)各國君王欲達(dá)成的“結(jié)果”，根本不贊同，甚至于不屑，更不用說有所幫忙了。所以，孟子不被各國君王重用，是有其道理的。

我并非主張媚主求榮之輩，也不贊成為達(dá)目地不擇手段，不過，拜訪高層顧客時(shí)，表達(dá)的技巧和體諒寬容是要講究的。在下面孟軻游說列國的故事之后，我又附上一則鄒忌諫齊王的故事，供你做一比較，這兩人一前一后都見了齊威王，結(jié)果齊王重用鄒忌而成就霸業(yè)，卻拒絕了孟子，道理何在呢？請(qǐng)讀完這兩則故事后，再細(xì)細(xì)體會(huì)吧！

孟軻游說列國

齊威王在任時(shí)，孟軻第一次來到齊國。他打算通過這個(gè)重視人才的君王實(shí)現(xiàn)自己的理想，但齊威王對(duì)孟子的主張絲毫不感興趣，他一心所想的就是爭霸中原，稱雄天下。孟軻決定離開齊國，齊威王贈(zèng)送給他100鎰黃金，表示對(duì)士人的尊重和友好。孟軻正眼也不瞧一下，拂袖而去。

孟子離開齊國，來到宋國。宋王對(duì)孟子表示有實(shí)行仁政的愿望，但他手下的大臣們卻不完全按孟子的主張辦。一天，宋國的大夫戴盈之對(duì)孟子說：“你主張征收農(nóng)業(yè)稅十分之一，去掉市場的關(guān)卡稅和商務(wù)稅，今年恐怕還辦不到，是否讓我先把稅收減輕一些，等到明年再廢除，你看怎樣？”