鄒忌諫齊王

齊威王即位9年，從不上朝，不問國事，齊國一片混亂，韓、趙、魏、魯?shù)葒姍C(jī)紛紛攻打齊國。邊關(guān)告急文書如雪片般飛傳到國都。齊王仍不聞不問，照常吃喝玩樂。大臣不斷進(jìn)諫，齊王于是下令，凡是來進(jìn)諫的人，一律不準(zhǔn)入宮。

這時，有一琴師鄒忌，求見齊威王獻(xiàn)上琴藝，齊王大為高興，立即召見。鄒忌在條幾上輕輕放下琴，然后端坐在琴前，他先熟練地調(diào)好弦，定完音，就把雙手放在琴弦上，做出撫琴的架勢。齊王呷了口酒，閉起了雙眼準(zhǔn)備聽琴，可是久久聽不到琴聲。

齊王睜開眼看見鄒忌仍擺著彈琴的模樣，大為奇怪，問：“聽說先生很善于彈琴，可是為什么撫琴不彈呢？”鄒忌說：“我不光會彈琴，還懂琴的制作，精通彈琴的道理。大王是否想聽聽？”齊王有了興趣，對鄒忌說：“寡人只聽過別人彈琴，卻從沒聽過什么彈琴的道理，不妨說來聽聽?！编u忌于是娓娓道出了一番彈琴與治國的道理。

齊王聽著聽著有些不厭煩了，說：“先生的琴理講得很好，但寡人還是想見識一下你彈琴的真本領(lǐng)，請彈一支曲子吧！”鄒忌看著大王，慢吞吞地說：“我是個琴師，彈琴是我的本行，現(xiàn)在我撫琴不彈，大王你不高興了吧？大王你的職責(zé)是管理國家，應(yīng)該以國事為重，如今大王不理國事，與琴師撫琴不彈有什么兩樣？我不彈琴，大王不高興；大王撫著齊國這部大琴，9年來不彈一曲，恐怕齊國的老百姓也不高興吧？”

一席話，說得齊王滿面羞愧。齊王誠懇地對鄒忌說：“我明白了，請先生幫我一起彈奏齊國這張大琴吧！”

第二天，齊威王請鄒忌進(jìn)宮談?wù)搰?。鄒忌提出了一整套治國安邦的措施，例如：重用賢能，明辨是非，責(zé)罰嚴(yán)明，訓(xùn)練一支強(qiáng)大的軍隊等等，鄒忌還勸齊威王要潔身自好，不要放縱酒色。

齊威王聽了很高興，拜鄒忌為相，輔佐自己整頓朝政，終于重振了霸業(yè)。

與金錢有關(guān)

我曾看過一個很美的故事：有兩個頗有修行的喇嘛，來到了一條大河邊想渡河，其中一位喇嘛為了向另一位喇嘛展示自己修行的神通法力，就光著腳從河面上走到對岸去，然后回頭露出頗為得意的笑容。

另一位喇嘛見了，只是不慌不忙地走到河邊，付給船夫一塊錢，便乘船到了對岸，先到對岸的喇嘛頗為困惑地問：“你這是哪門子神通？”后到對岸的喇嘛回答說：“如果付一塊錢就能渡河，為什么還要使用神通法力呢？”

據(jù)說，這位付一塊錢的喇嘛名叫克里希納。在拜訪高層顧客時，我們也經(jīng)常像那位神通廣大的喇嘛一樣，急于表現(xiàn)一番，可是對于高層顧客而言，那些天花亂墜加上花拳繡腿，都是中看不中用的班門弄斧。

所謂打蛇打七寸，拜訪高層顧客的話題，要能切中要害，最好就是拿出數(shù)據(jù)來，而最好的數(shù)據(jù)就是金錢。

我曾拜訪過一個顧客――AF公司，向他們信息室的主管建議：不必多花錢就能更換一部速度快4倍、容量大10倍的電腦，結(jié)果報告到了決策主管中心主任那里被回絕了，回絕的理由是：沒有預(yù)算。

我一聽是因沒有預(yù)算而被回絕，仔細(xì)推敲了一下，明白了一個道理：信息室雖懂換機(jī)不用多花錢，卻不懂財務(wù)；財務(wù)室雖懂財務(wù)報表制作，卻不懂規(guī)劃計算機(jī)；要他們兩個單位合作產(chǎn)生一份又能說明換機(jī)的計算機(jī)規(guī)格的益處，且能指出財務(wù)上有效益的報告，確實(shí)不太容易。

于是我自己制作了一份如圖5-3的財務(wù)報表，立即打電話給中心主任，向他請求當(dāng)面說明如何幫他們不多花預(yù)算就能更換新機(jī)。結(jié)果，中心主任同意在隔天下午兩點(diǎn)開會前的半小時與我會面。AF公司換機(jī)三年現(xiàn)金流量比較表（單位：臺幣）

續(xù)用舊機(jī)更換新機(jī) 第一年：維護(hù)費(fèi)用70萬0預(yù)付訂金050萬 第二年：維護(hù)費(fèi)用70萬10萬租賃費(fèi)用050萬利息費(fèi)用05萬 第三年：維護(hù)費(fèi)用70萬10萬租賃費(fèi)用050萬利息費(fèi)用05萬 合計：210萬180萬 三年現(xiàn)金節(jié)省：30萬圖5-3

我于是簡要地利用財務(wù)報表向他說明：今年已有一筆70萬臺幣的維護(hù)費(fèi)剛剛付給惠普，如果再過兩年，每年70萬臺幣，光維護(hù)費(fèi)就要花掉210萬臺幣；如果更換新機(jī)，總價150萬臺幣（計算機(jī)的降價速度剛好跟速度容量的提升一樣快），第一年須付訂金50萬臺幣，只使用一兩個月的維護(hù)費(fèi)可退回60幾萬臺幣，足夠支付，往后兩年扣除一年的免費(fèi)保固，維修費(fèi)只須20萬臺幣（新機(jī)器同新車一樣，較容易維護(hù)，因此收費(fèi)少很多），用租賃方式雖然多花了10萬元臺幣利息，每年70萬臺幣的計算機(jī)預(yù)算已是夠支付所有費(fèi)用，還有剩余。

三年結(jié)算下來，不換機(jī)仍須花費(fèi)210萬臺幣，如果換機(jī)采租賃方式只花了180萬臺幣，就能換一部速度快四倍、容量提升10倍、每年維修節(jié)省40幾萬臺幣的計算機(jī)，還現(xiàn)賺30萬臺幣！中心主任聽了我的報告，龍心大悅、芳心大喜，立即批：準(zhǔn)。

自我修練

一、立刻安排一次高層顧客的拜訪。

二、安排一次使用“事實(shí)”技巧的高層顧客拜訪。

三、安排一次使用“歸納過去或厘清未來”技巧的高層顧客拜訪。

四、安排一次使用“結(jié)果導(dǎo)向而非過程導(dǎo)向”技巧的高層顧客拜訪。

五、安排一次使用“與金錢有關(guān)”技巧的高層顧客拜訪。