談判不僅是談判專家們的事，在日常生活中，每個(gè)人都需要談判，買東西的討價(jià)還價(jià)，是談判；向老板要求加薪，也是談判，“吃虧”或“占便宜”，取決于的談判能力。

財(cái)富是勞動(dòng)的產(chǎn)物，財(cái)富創(chuàng)造出來之后，要在相關(guān)利益人之間進(jìn)行分割，分割的方式，一部分是硬性規(guī)定，例如廠家、商家的定價(jià)，企業(yè)的工資標(biāo)準(zhǔn)、福利標(biāo)準(zhǔn)、分紅標(biāo)準(zhǔn)；一部分要通過談判來進(jìn)行分割。會(huì)談判的人，每次在“利益蛋糕”上多切一分，積少成多，就很可觀了；不會(huì)談判的人，只好希望“吃虧是?！?。富人往往喜歡并擅長談判，窮人往往討厭并害怕談判，于是，窮人手中的財(cái)富不斷地流到富人手中。

請看一個(gè)財(cái)富如何輕易轉(zhuǎn)移的例子：

有個(gè)性格木訥的小伙子，畢業(yè)后很久沒有找到工作，于是在家?guī)椭赣H耕種?賣農(nóng)產(chǎn)品。一次，父親讓他推一車花生到市場上去賣，并且交代：每斤花生的價(jià)格不低于3元錢。

集市上的人很多，問價(jià)錢的人也不少，但小伙子不會(huì)推銷，坐了一上午，一斤沒賣出去，不免有些氣餒。這時(shí)，一個(gè)開餐館的婦人走過來，問了價(jià)錢后，對他說：“年輕人，你的花生上這么多土，花生3元一斤，難道土也要3元一斤嗎？”

花生是剛從地里挖出來的，自然沾著一些土。小伙子一想：土3元一斤確實(shí)說不過去，于是同意降價(jià)5角。

婦人又剝開一粒花生，搖搖頭說：“花生粒太小，根本不值這個(gè)價(jià)格！”

小伙子想，自家的花生粒確實(shí)沒人家大，競爭力不行，于是同意再便宜5角。

接著，婦人又說：“集市上這么多人，都不買你的花生，不會(huì)有什么問題吧？我聽說花生不好吃了會(huì)致癌。”

小伙子一聽，心里頓時(shí)慌了。他看過一篇文章，說人吃了霉變的花生易致癌，自家的花生是父親從外地買來的新品種，有沒有致癌物質(zhì)誰知道呢？在婦人的勸說下，他再次降價(jià)5角，于是婦人將他的花生全買走了。

小伙子回到家，父親一問售價(jià)，差點(diǎn)氣暈了，罵道：“我家的花生叫‘小粒紅’，是優(yōu)良品種，營養(yǎng)價(jià)值高，低于3元一分都不能賣，你倒好，賣成這個(gè)價(jià)，本錢都收不回來?”

在這個(gè)故事中，小伙子的父親從挑選品種、栽種養(yǎng)護(hù)、田間管理，所有工作都做好了，價(jià)值也創(chuàng)造出來了，就差銷售談判這一步，該賺的錢沒賺到，一車花生的利潤輕松轉(zhuǎn)移到那婦人的手中。所以說，談判是利益的調(diào)節(jié)器，真的非常重要。

如何確保自己不會(huì)成為談判中吃虧的一方呢？有必要運(yùn)用恰當(dāng)?shù)募记伞Ｃ绹耐拇髮W(xué)亨登教授總結(jié)了一些行之有效的談判技巧，簡介如下：

（1）有感染力：要在言談舉止方面充分表現(xiàn)出你的信心和決心，但不要失去禮貌和尊重。談判是做人不是做事，要克服自慚自愧自悔的心障，假設(shè)你是賣方，哪怕你的產(chǎn)品破綻百出，你也要拿它當(dāng)個(gè)寶貝；假設(shè)你是買方，哪怕你口袋里只有一元錢，也敢挑剔名貴珠寶上的瑕疵。上例中，婦人很可能認(rèn)識(shí)“小粒紅”，偏要說人家的花生小，用的就是此法。

（2）起點(diǎn)高一些。談判的常規(guī)是“漫天要價(jià)，就地還錢”，雙方通過試探后，再回到一個(gè)雙方可以接受的基點(diǎn)。

（3）言之成理。談判最好維持友好的氣氛，不宜表現(xiàn)出蠻不講理的狀態(tài)。說出的每一句話聽起來要有道理，至于是否真的有道理，并不重要。上例中，婦人說“花生3元一斤，難道土也要3元一斤嗎”，聽起來就蠻有道理，其實(shí)是狡辯。

（4?踩住底線不動(dòng)搖。心里要有一個(gè)“底線”，寧可談判破裂也不能讓步。上例中，小伙子的父親給了一個(gè)“3元”的底線，但小伙子沒有守住，如同戰(zhàn)斗中防線失守一樣，自然一敗涂地。

（5）“權(quán)力有限”定律。被對方逼到進(jìn)退維谷時(shí)，可用“權(quán)力有限”來避開對方的鋒芒，比如說“我要向老板請示”。如果自己就是老板，可以啟用權(quán)威規(guī)則，例如，“這個(gè)價(jià)錢我賣不起，賣了就得虧”。

（6）各個(gè)擊破。如果對方有多人，可先說服其中一人；如果有多個(gè)分歧點(diǎn)，先解決較容易解決的分歧點(diǎn)。

（7）緩兵之計(jì)。當(dāng)雙方相持不下又無法表態(tài)時(shí)，?了避免談判破裂，不妨?xí)簳r(shí)中斷談判，贏得緩和的時(shí)間，待情況好轉(zhuǎn)后再重開談判。在“輕量級(jí)”談判中，也可運(yùn)用此招。例如，售貨人員常對顧客說：“貨比三家，您先到別處看看再來。”

（8）保持情緒穩(wěn)定。無論喜怒哀樂都可能被對方利用，有時(shí)一高興，口一松，利益就被割走一大塊。生氣時(shí)也會(huì)做出沖動(dòng)決定。最好心如止水、面無表情。上例中，那個(gè)小伙子擔(dān)心自家的花生有問題，心一慌，就讓了一大步。

（9）保持耐心。談判如同釣魚和斗牛，魚會(huì)心甘情愿上鉤嗎？牛會(huì)心甘情愿降服嗎？你得有點(diǎn)耐心才行。

（10）逐步縮小分歧?在做出決定之前，可以將你的意圖隱諱地傳達(dá)給對手，以試探其反應(yīng)，并且盡量尋找那個(gè)雙方都可接受的折中點(diǎn)。但這個(gè)折中點(diǎn)不一定是公平點(diǎn)，只是可接受而已。上例中，婦人故意抱怨花生上有土，試出小伙子是個(gè)“菜鳥”，于是步步緊逼，使其接受了不平等條件。

（11）出其不意，轉(zhuǎn)換話題。通過出人意料地改變談判方式來破壞對手的心理平衡，可能收到出人意料的效果。上例中，婦人忽然跳過花生的價(jià)格，質(zhì)疑有無致癌的可能，使毫無心理準(zhǔn)備的小伙子一下子慌了神。

（12）尋找外部支持。如能在談判中得到一個(gè)有威望且受對方尊重者的支?，效果很好。當(dāng)然也可尋找隱性的支持，上例中，婦人說“集市上這么多人，都不買你的花生”，一下子找到了很多“同盟軍”。假設(shè)小伙子有經(jīng)驗(yàn)的話，可以說：“某明星為了美容養(yǎng)顏，每天早上必吃一碟‘小粒紅’?！贝搜砸怀?，立即破了婦人的招數(shù)。某明星是否真的必吃“小粒紅”呢？這無關(guān)緊要。

值得提醒的是，在事關(guān)利益的談判中，知識(shí)、道理沒有你想象的重要，因?yàn)槟悴皇莵碡溬u知識(shí)自顯高明的，也不是來講道理表現(xiàn)聰明的，你是來跟對方分割利益的，所以眼睛一定要盯緊利益，就像獵人盯緊獵物一樣。最后那“一刀”切在什么地方，才是關(guān)?之關(guān)鍵。

告訴你一條關(guān)于“富有”的經(jīng)驗(yàn)：成果是干出來的，收獲是談出來的。