一旦我對IBM的經營理念有不清楚的地方，肯尼都會用我比較容易理解的語言加以解釋，比如利用與籃球有關的類比。在模擬面試中，他還教我認識自己的不足，發(fā)揮自己的優(yōu)勢。由于沒有學過商學專業(yè)，也沒有為大公司工作過，所以我的工作閱歷與知識積累都比較欠缺，但籃球隊長的經歷已經讓我懂得了什么是合作、競爭與領導。

適應新態(tài)度

我有一種天性，一旦認準目標，就非常執(zhí)著?？夏岫酱傥野阉械木Χ技性谌绾芜M入IBM上，而其他人卻以為我有點瘋了。

我的母親催促我：“誰都知道IBM現在不招人，你這是在浪費時間！找個別的工作吧！”

我的朋友挖苦我：“看看，肯尼是讓你每周六一大早就穿戴整齊地到他家去，扮演IBM應聘者的角色吧？一定要抓住機會呀，哥兒們！”

但是，他們都無法動搖我。這一次，我已經樹立起永不放棄的態(tài)度。我相信我肯定會被“藍巨人”IBM錄用，因為失敗不是我的選擇。我堅持在預定的道路上前行，關注明天的可能性而非當下的現實性。

有一天，肯尼帶了一位朋友過來，他是IBM一位地區(qū)經理的助理，他對我進行了模擬面試。面試之后，他說他非常欣賞我的積極自信的態(tài)度，然后對我的面試做了一些指正，并告訴我兩周后他會再次與我見面，看我是否會有所提高。

調整態(tài)度，改變人生

我對受聘于IBM越來越狂熱，就像我當年為打籃球而做準備一樣――我曾經抱著籃球睡覺，我曾經把右手綁在背后練習左手。當那位IBM的助理回來時，我已經在精神上進入“藍巨人”的區(qū)域了。

我接下他提出的所有問題并一一作答。我的堂兄已經一遍又一遍地訓練過我，我的自我訓練要更多一些，我已成竹在胸。在第二次的模擬面試結束時，這位助理宣布說，我已經為未來的正式面試做好準備了！他告訴我，盡管IBM仍未招新，但他可以安排我在一周之內做一次“禮節(jié)性”的拜訪。

這次拜會的對象是IBM的銷售部門經理考爾比?塞勒斯，他是前海軍陸戰(zhàn)隊員，從他那訓練有素的軍人風度你看不出來他是否已經離開新兵訓練營。“凱斯，在大學你從未學習過商學課程，你憑什么認為自己可以勝任IBM的工作？又是哪些原因讓你認為自己可以為IBM這樣的企業(yè)服務？”

我都準備好了。

“塞勒斯先生，我讀了四年大學，并且如期畢業(yè)。我主修的專業(yè)是社區(qū)服務，它教我如何與不同的人打交道，如何建立并處理人際關系。如今，洞悉人際關系很重要，而我認為我比其他人對此理解更深。至于商業(yè)上的事情，我想我有積極的態(tài)度，可以學習各種商業(yè)技能。在四年的大學生活中，我一直在?；@球隊打球，這證明我勤奮刻苦。我還是?；@球隊隊長，這證明我有領導能力。我不打無準備之仗，我可以完成IBM交辦的任何任務?！?/p>

無論塞勒斯先生從我的履歷中挑出什么潛在的弱點，我都設法把它轉換成可為公司作貢獻的實力。不過，真正打動這位經理先生的，是我對一個關鍵問題的回答――這是一個在IBM的面試中必問的問題。要知道，IBM是一個杰出推銷員輩出的公司，并且最初是由一個傳奇性的推銷員所創(chuàng)立的。

“凱斯，你如何向我推銷這支筆？”他問道。

“塞勒斯先生，在我向您推銷任何東西之前，請允許我先準確了解一下您的需求。因為我希望推銷給您的，應該是您真正需要的東西，而不僅僅是我認為您應該需要的東西。所以，請允許我向您詢問一些問題……”