從孩子身上學(xué)到的銷(xiāo)售精神

――讀《銷(xiāo)售圣經(jīng)》有感

對(duì)于一名銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，最痛苦的經(jīng)歷莫過(guò)于遭到拒絕。當(dāng)別人向你說(shuō)“不”的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦？我們看看當(dāng)你還是孩子的時(shí)候，你是怎樣解決這個(gè)問(wèn)題的。

還記得在你七歲的時(shí)候，你和媽媽在超市的收銀臺(tái)前排隊(duì)。你問(wèn)：“媽媽?zhuān)铱梢砸@個(gè)棒棒糖嗎？”（這就是一個(gè)典型的成交問(wèn)題。）

“不行。”媽媽說(shuō)。而你這個(gè)天才的銷(xiāo)售員，根本不在乎第一個(gè)“不”，你回答道：“媽媽?zhuān)笄竽?，我可以要這個(gè)棒棒糖嗎？”現(xiàn)在媽媽有些動(dòng)搖了，但她的大腦已經(jīng)被購(gòu)物清單預(yù)先塞滿了。她說(shuō)：“我說(shuō)了不行！”第二個(gè)“不”并沒(méi)有解決問(wèn)題，你立即接道：“哎呀，快點(diǎn)買(mǎi)嘛，求求你了！”

現(xiàn)在媽媽的語(yǔ)氣變得強(qiáng)硬起來(lái)：“絕對(duì)不行?！彼龗伋隽说谌齻€(gè)“不”。（有時(shí)她會(huì)一字一頓地說(shuō)：“不－行！”）但你根本不管，并與她展開(kāi)周旋。在這里，讓我們找一下拒絕的原因?！盀槭裁次也豢梢砸@個(gè)棒棒糖呢，媽媽?zhuān)俊边@是在最直接地詢問(wèn)前三個(gè)“不”的真實(shí)原因。

“因?yàn)檫@樣你就不會(huì)好好吃晚飯了?！眿寢尰卮鹫f(shuō)。她沒(méi)有騙你。現(xiàn)在你的機(jī)會(huì)到了。你只要克服這個(gè)拒絕（第四次拒絕），那就穩(wěn)操勝券了。“不會(huì)的，媽媽。我保證晚飯之后再吃?！蹦阋宰钫\(chéng)懇的語(yǔ)氣說(shuō)。

她即將被你“攻克”。但作為一個(gè)著實(shí)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意愿的潛在顧客，她還不會(huì)立刻妥協(xié)?！罢娴膯?？我不相信。”她輕聲嘟囔出她的第五個(gè)否定回答。你看到你的機(jī)會(huì)越來(lái)越大，于是立刻以孩童特有的語(yǔ)調(diào)大聲嚷嚷道：“求求你了！”“好吧?！彼f(shuō)，“但你必須在晚飯后吃！”（她強(qiáng)調(diào)在“晚飯后吃”只是為了在正看著你們笑的收銀員面前挽回面子。）

勝利了！你最終達(dá)成了交易，而這只經(jīng)過(guò)五個(gè)“不”，你本來(lái)要準(zhǔn)備至少要聽(tīng)10個(gè)“不”的。你也許還冒著被敲一兩下腦袋，或者媽媽在大庭廣眾之下發(fā)火的危險(xiǎn)。想一想，在你七歲的時(shí)候，為達(dá)到目的，你就具有一種勇氣，甘冒在人們面前下不了臺(tái)、遭受體罰或責(zé)罵的風(fēng)險(xiǎn)。

《銷(xiāo)售圣經(jīng)》中有很多類(lèi)似的經(jīng)典故事，讀后讓人會(huì)心一笑。杰弗里?吉特默是一個(gè)喜歡講故事并且善于講故事的人，所以整本書(shū)讀起來(lái)輕松幽默，富含哲理，讀后會(huì)給人無(wú)限思索。

從穿開(kāi)襠褲到印制名片，不知何時(shí)我們失去了不屈不饒的銷(xiāo)售精神。

如果你在尋找如何克服銷(xiāo)售障礙和拒絕的最佳實(shí)例，你只需坐下來(lái)回想一下自己的往事。棒棒糖、第一次約會(huì)、夜不歸宿、拿到車(chē)鑰匙、得到更多的零花錢(qián)、外出參加舞會(huì)――所有的這些你都可以想象成為推銷(xiāo)，因?yàn)樗鼈兌汲錆M了“不”和拒絕。但你退縮了嗎？你愿意冒險(xiǎn)嗎？你愿意面對(duì)挫敗嗎？你最終成功了嗎？

杰弗里告訴我們，要達(dá)成一筆交易一般需要經(jīng)過(guò)七次的“不”或拒絕。那么，得到第七個(gè)“不”的秘密又是什么呢？堅(jiān)持。這就是銷(xiāo)售成功的終極秘密，這也是讀完《銷(xiāo)售圣經(jīng)》我的最大的收獲。