《銷售圣經(jīng)》的使用方法

“銷售是一門科學(xué)”，享譽全球的銷售大師杰弗里?吉特默在《銷售圣經(jīng)》中說過這樣一句話。這句話該怎么理解？不難，回憶一下我們的生活經(jīng)歷即可。

比如：一名推銷員想向某建筑公司推銷一款最新的復(fù)印機。該公司的負責(zé)人李先生雖然對這款產(chǎn)品很感興趣，但是卻拋出了一句話：“我需要考慮一下?！蹦憧梢韵胂蟪鲞@名推銷員聽到這句話時，心情是何等沮喪！他甚至有些絕望，認為這筆買賣泡湯了，所以悻悻離去。對于很多初級銷售員來說，銷售就此終止了。

銷售是一門科學(xué)，有很多規(guī)律和技巧值得我們學(xué)習(xí)。當(dāng)我們遇到潛在客戶類似的“拒絕”時，應(yīng)該怎么辦呢？杰弗里?吉特默在他的《銷售圣經(jīng)》中舉到了相似的例子，作為銷售大師，提出了完美的解決方案：“考慮一下”是一種推脫，而不是真正的拒絕。在銷售時，首先要了解潛在顧客是否真正拒絕。只要不是真正的拒絕，你一定能夠成功克服。你要找出未能達成交易的原因。確定所有可能遭到的拒絕，把拒絕的理由寫下來。制作一個詳細的拒絕清單。針對拒絕理由設(shè)計應(yīng)對方案，并分別提出成交問題。

根據(jù)作者的思路，我舉的那個推銷復(fù)印機的問題可以這樣解決：

李先生：我想再考慮一下。

銷售員：太好了！要考慮一下就說明您有興趣。對吧，李先生？

李先生：是的。

銷售員：您說要考慮一下不是為了把我打發(fā)掉吧？難道真是這樣？（使用一種調(diào)侃的語氣。）

李先生：哦，不是，不是，絕對不是。（笑）

銷售員：（認真地）您知道，李先生，這是一個重要的決定。一臺復(fù)印機可不僅僅是一個復(fù)印文件的工具。您寄給顧客的每一份復(fù)印文件都代表著您公司的形象。我相信您也會這么認為。如果要采購復(fù)印機的話，您還需不需要與公司里的其他人商量一下？（隱含意：他是不是惟一的決策者？是否還有其他人參與決策？）

李先生：不用，我自己就能決定。

銷售員：我知道您是建筑方面的專家，而且在行業(yè)內(nèi)也享有很高的聲譽，不過說到復(fù)印機方面，我可是專家。據(jù)我在這一行6年的經(jīng)驗來看，人們在購買復(fù)印機時會想到很多問題，但很多時候卻又苦于找不到答案。既然復(fù)印機關(guān)系到您公司的形象，那么您看能不能這樣，在您考慮的時候，讓我也參與其中，以便隨時回答您的任何問題？您覺得這樣會不會更好一些？現(xiàn)在，您能告訴我您主要考慮哪些方面的問題嗎？（你可以據(jù)此找到拒絕的真正原因。）

隨手翻開《銷售圣經(jīng)》，類似的例子在書中比比皆是。本書作者杰弗里?吉特默是全球知名的銷售及客服專家，被譽為全球最佳的銷售教練。他每年為IBM、AT&T、可口可樂、希爾頓酒店、西門子等企業(yè)組織150多個培訓(xùn)項目和銷售會議。豐富的閱歷和親身的經(jīng)歷，為本書的寫作提供了大量的第一手的資料。

另一個讓人驚喜的地方是，全新版《銷售圣經(jīng)》首次披露了關(guān)于銷售成功的條戒律等最新內(nèi)容，作者最新修訂出版，精彩程度遠遠超過前面的版本。杰弗里?吉特默關(guān)于銷售成功的條戒律是作者本人近年來銷售培訓(xùn)和銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗的總結(jié)和升華，具體包括：思維決定銷售；創(chuàng)建一個四部分的、牢不可破的信念體系；發(fā)展良好的個人關(guān)系，切忌率先談及銷售話題；人們基于自己的理由而非你的理由進行購買，所以，要首先找出他們的理由；錯誤的問題導(dǎo)致錯誤的答案；觀察能力同銷售能力和傾聽能力同樣重要；要有虎刺怕（chutzpah）的冒險精神；反思銷售失敗的癥結(jié)所在；銷售賺取的是關(guān)系而非傭金；一份證明資料勝過100種銷售方式；成功的銷售絕非一夕之功，而是一個從量變到質(zhì)變的漫長過程。

當(dāng)然，全新版完整保留了原來版本中的經(jīng)典內(nèi)容，包括大量語錄，如：“成交之前，一切為零”“ 人們不喜歡被推銷，但卻熱衷于購買?！薄坝肋h都會有銷售發(fā)生，不是你通過“是”把什么賣給了顧客，就是顧客通過“不”把什么賣給了你?！薄跋嘈拍愕墓荆嘈拍愕漠a(chǎn)品，相信你自己，否則你的銷售不會成功?！边@些被許多銷售員奉為經(jīng)典的語錄在書中俯拾皆是。

對于銷售員來說，吉特默的書無疑是理想的銷售指南。雖然理論類書籍汗牛充棟，而成交方式也有上萬種之多，但如果你真想選擇銷售作為自己的職業(yè)生涯，那么本書可以說是必不可少的。作為一個在銷售領(lǐng)域打拼近22年的老兵，雖然我也深知他在書中所講的道理，但還是從中學(xué)到了很多知識。閱讀本書，你會從心底感覺到作者的睿智、風(fēng)趣和幽默。他所表達的思想很明確：只要聽從他的建議并將這些建議付諸行動，那么你就會立刻賺錢。這絕非虛言。在我看來，本書是銷售員的唯一案頭必備書，而其他銷售類書籍你完全可以棄之如芥。