要經常詢問他們的觀點。這不僅僅可以讓你了解潛在顧客的看法（他們的意見是最重要的），而且還可以用作問題的結束語。

千萬不要問，“什么對你來說是重要的？”通過其他問題來尋找這一答案。

在向顧客或潛在顧客提問題之前，先要問一下自己。

如果你不知道這些問題的答案，那么不要打電話：

影響他們業(yè)務的是什么？

他們去年做什么？或者他們現在做什么？

在購買并使用了你所銷售的產品或服務后，他們如何提高利潤或提高生產？

他們可能的購買動機是什么？

你準備和誰談？決策者還是無決策權的雇員？

他們當前最迫切需要的是什么？

他們有什么經驗？

我聽過也看過一些“銷售權威”所謂的禁忌，比如說不要在會見時攜帶宣傳冊或銷售廣告等，這簡直是無稽之談。他們告訴你不要做任何準備。如果你有什么問題或者想法，那也不要講，因為根本沒有人會在意。

我希望你能夠通過你的問題加深與潛在顧客之間的了解和交往。其余的自然會水到渠成。

行動：在打下一個銷售電話時：

提出10個重要的問題。

找出他們的背景信息。

提出能夠帶來盈利的寶貴建議。

按照我的方法，提問問題，建立有價值的對話，與他們接觸，最終你就會獲得你想要的：訂單。

而這一切均始于提問。

方式：你的提問方式將決定你的銷售方式。每周都要對提問的問題進行改進，直到你的銷售業(yè)績出現大幅增長為止。

技巧：如果潛在的顧客說：“這個問題問得好。先前從沒有人問過我?！蹦敲矗艺J為你已經掌握了提問的技巧。

雖然本書中有很多關于提問的內容，但我希望你能夠了解它在銷售和購買轉化過程中所發(fā)揮的重要作用。

6、觀察。觀察能力同銷售能力和傾聽能力同樣重要。

如果只是看的話，那么你只會得到一半的答案。在我所著的《銷售紅寶書》中，第12條原則是“天線感應”。它講的是要時刻保持清醒和警惕，以免讓機會從你身邊偷偷溜走。“天線感應”是你觀察能力的一部分。

所有的人（包括我在內）都會告訴你，在進入某人的辦公室時，你要仔細尋找線索、思路和話題。獎杯、照片和執(zhí)照不僅是觀察的對象，同樣也是思考的對象。而在思考過程中，關鍵是“你能否把它們聯系起來嗎？”或者更好地表述為，“你如何把它們聯系起來？”

如果某人擁有一個保齡球獎杯，而你又不打保齡球，那么你最好不要挑起這個話題。但如果某人辦公桌上擺有一個哈雷戴維森模型，而碰巧你擁有一輛哈雷戴維森或者你是一名狂熱的哈雷戴維森迷，那么你就可以就此進行交談了。顯然，這都是觀察后所采取的適當策略。

先前，我曾讀過一本名為《大師亞當斯：一個成功企業(yè)家的傳奇故事》的書。這本書已經再版，而且我也把它列在了“杰弗里的建議書單”中（見）。書中講到了觀察和思考的力量，并將兩者同個人和商業(yè)的成功聯系在一起?；蛟S這就是你的成功。不妨買來看一看（一定要購買原版。）

只有細心的觀察才能夠了解事實的真相。想一想你當前觀察事物的方式。你是走馬觀花地看還是專心致志地看？你看的時候是否也在思考？在觀察時，有沒有什么引起你的思考？有沒有什么讓你產生想法？有沒有什么激發(fā)你的靈感？如果你對上述所有問題的回答都是肯定的，那也就說明你已經掌握了觀察能力。