觀察的力量并不在于觀察本身，而在于建立在觀察基礎上的看、想、思考和行動。

觀察也會創(chuàng)造洞察力。它將揭示你可能錯過的與人或事相關的諸多明顯因素。

好消息是大多數(shù)人都處于洞察和漠視之間。這會讓你擁有一種直覺優(yōu)勢。察他人所不察，想他人所未想，這正是讓我感到最愜意的。

行動：隨身攜帶一個小的記事本，開始記錄你的觀察結(jié)果。不僅要記下你所看到的，而且還要記下你所想到的、你的反應以及可能產(chǎn)生的想法。

方式：要想具備敏銳的觀察力，就要養(yǎng)成記錄、思考和尋求對策的習慣，三者一脈相承。持之以恒。時刻保持警惕。時刻保持關注。

技巧：掌握觀察技巧需要日常實踐和自我訓練。在宴會上，有時候我的朋友或顧客會問我為什么不喝酒。我的回答是，“因為我是一名作家和思想家?！迸叮遗紶栆矔纫槐咸丫?。但絕不會是兩杯，因為這會破壞我的觀察力和洞察力。你必須在酒鬼和思想家之間做出選擇。

這里有一個有趣的練習：購買巴茲爾?拉斯伯恩和奈杰爾?布魯斯主演的《福爾摩斯探案全集》(DVD)。夏洛克?福爾摩斯以敏銳的觀察力和善于思考（即推斷力）而聞名于世?！奥斆鞯母柲λ梗　薄昂唵尾贿^，華生。”這是他們的對話。從頭到尾看一遍，這些片子既不失娛樂性，又可提供信息，而且還具有指導意義。

7、勇氣。要有虎刺怕（chutzpah）的冒險精神。

“虎刺怕”為意第緒語，可以簡單地解釋為勇氣、魄力、不羈、膽量、放肆。該詞原表示偉大的冒險精神，或形容某人虛張聲勢，故作勇敢。在講到實力或成就時，“虎刺怕”通常具有褒義色彩。

你的風險因素是什么？你在多大程度上會愿意承擔成功的風險？

放在“風險”一詞前面的可以是“容忍”或者是“接受”。你在多大程度上愿意冒險和你的風險容忍度將決定你是否愿意承擔或接受風險。

你的個人風險或許是購買住房或投資股票。你的銷售風險可能是一個幽默的語音郵件、一次創(chuàng)造性的隨訪、一個不同尋常的建議，或者是盲目性的推銷。實際上，風險和銷售是一對同義詞。

我最常引用的一句話類似于“沒有風險就沒有回報”。但我說的是，“沒有風險就沒有一切?！蔽抑赃@么說，是因為它是揭示了銷售職業(yè)生涯的真諦。銷售本身就是一種風險，而你要想獲得回報，那就必須要承擔風險。

你經(jīng)常會聽人們說他們不會或不能進入銷售領域。原因就在于他們無法容忍這其中的風險：不確定性、未知性，或者更基本的，他們無法應對挑戰(zhàn)。

我之所以使用“虎刺怕”一詞，原因就在于它可以從正面更清楚地定義一個人的冒險過程?？偠灾?，就是大膽嘗試，全力以赴。雖然是兩個短語，但你知道是什么意思。比如說站在10米跳板上?，F(xiàn)在，你不僅有勇氣跳下去，而且還有“虎刺怕”對周圍人的喊：“嗨，看我的！這是我第一次參加10米板跳水?！弊⒁猓喝绻窃谀闶煜さ?米板上，你可能不會這樣做。但不管怎樣，人們都會為你的勇氣鼓掌，為你的“虎刺怕”鼓掌。

行動：銷售中的每一天都是一個“虎刺怕日”。每天，不管是推銷電話、面對面約見、降低銷售壁壘、價格談判、隨訪還是當面推銷，都要充滿信心。要有勇氣付諸行動。要有“虎刺怕”承擔風險。