觀察的力量并不在于觀察本身，而在于建立在觀察基礎(chǔ)上的看、想、思考和行動(dòng)。

觀察也會(huì)創(chuàng)造洞察力。它將揭示你可能錯(cuò)過的與人或事相關(guān)的諸多明顯因素。

好消息是大多數(shù)人都處于洞察和漠視之間。這會(huì)讓你擁有一種直覺優(yōu)勢(shì)。察他人所不察，想他人所未想，這正是讓我感到最愜意的。

行動(dòng)：隨身攜帶一個(gè)小的記事本，開始記錄你的觀察結(jié)果。不僅要記下你所看到的，而且還要記下你所想到的、你的反應(yīng)以及可能產(chǎn)生的想法。

方式：要想具備敏銳的觀察力，就要養(yǎng)成記錄、思考和尋求對(duì)策的習(xí)慣，三者一脈相承。持之以恒。時(shí)刻保持警惕。時(shí)刻保持關(guān)注。

技巧：掌握觀察技巧需要日常實(shí)踐和自我訓(xùn)練。在宴會(huì)上，有時(shí)候我的朋友或顧客會(huì)問我為什么不喝酒。我的回答是，“因?yàn)槲沂且幻骷液退枷爰?。”哦，我偶爾也?huì)喝一杯葡萄酒。但絕不會(huì)是兩杯，因?yàn)檫@會(huì)破壞我的觀察力和洞察力。你必須在酒鬼和思想家之間做出選擇。

這里有一個(gè)有趣的練習(xí)：購(gòu)買巴茲爾?拉斯伯恩和奈杰爾?布魯斯主演的《福爾摩斯探案全集》(DVD)。夏洛克?福爾摩斯以敏銳的觀察力和善于思考（即推斷力）而聞名于世?！奥斆鞯母柲λ?！”“簡(jiǎn)單不過，華生?！边@是他們的對(duì)話。從頭到尾看一遍，這些片子既不失娛樂性，又可提供信息，而且還具有指導(dǎo)意義。

7、勇氣。要有虎刺怕（chutzpah）的冒險(xiǎn)精神。

“虎刺怕”為意第緒語，可以簡(jiǎn)單地解釋為勇氣、魄力、不羈、膽量、放肆。該詞原表示偉大的冒險(xiǎn)精神，或形容某人虛張聲勢(shì)，故作勇敢。在講到實(shí)力或成就時(shí)，“虎刺怕”通常具有褒義色彩。

你的風(fēng)險(xiǎn)因素是什么？你在多大程度上會(huì)愿意承擔(dān)成功的風(fēng)險(xiǎn)？

放在“風(fēng)險(xiǎn)”一詞前面的可以是“容忍”或者是“接受”。你在多大程度上愿意冒險(xiǎn)和你的風(fēng)險(xiǎn)容忍度將決定你是否愿意承擔(dān)或接受風(fēng)險(xiǎn)。

你的個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)或許是購(gòu)買住房或投資股票。你的銷售風(fēng)險(xiǎn)可能是一個(gè)幽默的語音郵件、一次創(chuàng)造性的隨訪、一個(gè)不同尋常的建議，或者是盲目性的推銷。實(shí)際上，風(fēng)險(xiǎn)和銷售是一對(duì)同義詞。

我最常引用的一句話類似于“沒有風(fēng)險(xiǎn)就沒有回報(bào)”。但我說的是，“沒有風(fēng)險(xiǎn)就沒有一切?！蔽抑赃@么說，是因?yàn)樗墙沂玖虽N售職業(yè)生涯的真諦。銷售本身就是一種風(fēng)險(xiǎn)，而你要想獲得回報(bào)，那就必須要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

你經(jīng)常會(huì)聽人們說他們不會(huì)或不能進(jìn)入銷售領(lǐng)域。原因就在于他們無法容忍這其中的風(fēng)險(xiǎn)：不確定性、未知性，或者更基本的，他們無法應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。

我之所以使用“虎刺怕”一詞，原因就在于它可以從正面更清楚地定義一個(gè)人的冒險(xiǎn)過程?？偠灾褪谴竽憞L試，全力以赴。雖然是兩個(gè)短語，但你知道是什么意思。比如說站在10米跳板上?，F(xiàn)在，你不僅有勇氣跳下去，而且還有“虎刺怕”對(duì)周圍人的喊：“嗨，看我的！這是我第一次參加10米板跳水?！弊⒁猓喝绻窃谀闶煜さ?米板上，你可能不會(huì)這樣做。但不管怎樣，人們都會(huì)為你的勇氣鼓掌，為你的“虎刺怕”鼓掌。

行動(dòng)：銷售中的每一天都是一個(gè)“虎刺怕日”。每天，不管是推銷電話、面對(duì)面約見、降低銷售壁壘、價(jià)格談判、隨訪還是當(dāng)面推銷，都要充滿信心。要有勇氣付諸行動(dòng)。要有“虎刺怕”承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。