從小事做起：從風(fēng)險小的開始，一步步進(jìn)入最佳狀態(tài)。先打幾個推銷電話。不僅要有勇氣繞過門衛(wèi)，而且還要有膽量直接向決策者推銷。試試看。

好消息：成功孕育成功，信心更增信心。多去冒險。推銷，更多的推銷。

更多好消息：本書中有很多需要勇氣去嘗試的方法。你嘗試的越多，成功的就越多。

方式：在現(xiàn)實中，你可能會不斷遭遇挫折或經(jīng)常被人拒絕，但要有信心、有決心、不氣餒，要有“虎刺怕”，繼續(xù)去嘗試，巧妙一點，努力一點，你一定會成功。

技巧：嘗試一種方法、一種策略、一種銷售方式。每天都要堅持嘗試新事物。要有必勝的勇氣。

8、反省。反思銷售失敗的癥結(jié)所在。

如果他們因“價格”而拒絕你，那是誰的錯？如果他們不回你的電話，那是誰的錯？如果他們決定從你的競爭對手那里購買，那是誰的錯？你的，因為你沒有讓潛在顧客產(chǎn)生期望心理。

重要提示：不要指責(zé)自己，而是要負(fù)起你的責(zé)任。學(xué)習(xí)，改進(jìn)，并繼續(xù)努力。

指責(zé)別人很容易，指責(zé)自己卻很難（有時候甚至不可能）。

在銷售過程中，每當(dāng)出現(xiàn)問題或者事情沒有按照你的預(yù)定方式進(jìn)行時，你首先會把過錯歸咎在他人身上。他們不回你電話，他們不約見你，他們要求更低的價格，在他們表示選擇你之后他們選擇了你的競爭對手，你的公司的服務(wù)質(zhì)量差，有的人的工作不到位。如果錯過了約見時間，你甚至還會指責(zé)你的汽車，或交通、或天氣。

這類小的指責(zé)事件為你的溝通過程創(chuàng)造了一個模式，一個負(fù)面的甚至是破壞性的模式。自我毀滅。如果那些習(xí)慣于將過錯歸咎于其他人或事的銷售員都給我一個鎳幣，甚至是一分的硬幣，那我早就成發(fā)財了。

不要一味地指責(zé)，為什么你自己不試著想一想呢？想完之后，再試著寫下來。

想一想你所指責(zé)的人或事，你應(yīng)該怎么做？你能夠避免嗎？下次你可以避免嗎？什么樣的表達(dá)方式可能會改變這一結(jié)果？然后你想想現(xiàn)在可以說什么。你怎樣才能夠?qū)⑦@種指責(zé)轉(zhuǎn)化為一種責(zé)任聲明？

比如，不要說“這家伙沒有給我回電話?！被蛟S你應(yīng)該說，“如果我留下一個更具創(chuàng)意的語音郵件，他可能會給我回電話，”或者“如果我的語音郵件有價值或有意義，那么他可能會給我回電話?！迸c指責(zé)他人相對的并不是指責(zé)自己，而是承擔(dān)責(zé)任，并從中汲取教訓(xùn)，以便將指責(zé)轉(zhuǎn)變?yōu)樨?zé)任、轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)意、轉(zhuǎn)變?yōu)樾碌牟呗?，并最終轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售。

同樣的錯誤只能犯一次。比如說，“幾乎沒有人回我的電話，”或者“我沒有約到任何顧客?！边@時，你就需要改變，而且是全面改變。人們一直在回電話，一直在進(jìn)行約見。只不過他們回的不是你的電話，約見的也不是你這個銷售員。這雖然是事實，但更是機遇。

行動：在將指責(zé)轉(zhuǎn)化為責(zé)任之后，問一下自己，“我下次怎樣才能避免同樣問題的發(fā)生？”

這需要你同那些給你回過電話或與你約見過的顧客進(jìn)行一次思想交流、創(chuàng)意交流，甚至是心得交流。找出其中的原因，并創(chuàng)造新的方法論。

方式：從顧客那里汲取經(jīng)驗教訓(xùn)?；谒麄兊脑颍麄兊摹盀槭裁础?，創(chuàng)造更好的思路和方法。

技巧：定期與顧客舉行會議。一對一的會議或者一對二的會議（尤其是當(dāng)他們互為商業(yè)伙伴時），開展“有價值的對話”。這樣既可以強化他們的忠誠度，又可以讓你繼續(xù)了解他們喜歡你的原因。