為什么要問“為什么”？

問題：

你是如何建立關(guān)系的？

你是如何判斷潛在顧客需求的？

你是如何樹立購買者信心的？

答案：提問

提問和回答問題的方法是銷售展示的核心。

沒有問題，就沒有答案。

沒有答案，就沒有銷售。

沒有銷售，就沒有收入。

還有其他問題嗎？

提問是銷售員所應(yīng)掌握的最重要的技巧，因?yàn)檫@將決定你的銷售能否取得成功。

銷售還是不能銷售，這是個(gè)（重大）問題

談到銷售，最重要的兩個(gè)方面就是問和聽。準(zhǔn)確的提問可以讓潛在顧客告訴你想知道的一切，從而最終達(dá)成交易。

把有效的問題和有效的傾聽技巧結(jié)合起來，你就可以發(fā)現(xiàn)事實(shí)和需求，然后再輔之以有效的回應(yīng)，你便可以推動(dòng)購買者的決策。

這聽起來似乎很簡單。那么，在你推銷時(shí)，為什么不是所有的人都會(huì)購買呢？原因就在于：

1、你的問題不夠有效。

2、你的傾聽不夠?qū)Ｗⅰ?/p>

3、你抱有一種先入為主的觀念――臆斷潛在顧客所屬的類型、預(yù)想問題的答案并打斷對話。

4、你自以為已經(jīng)知道了所有問題的答案，那為什么還要費(fèi)盡心思地去問，全神貫注地去聽呢？

5、你并沒有發(fā)現(xiàn)潛在顧客的真正需求。你連他們需要什么都不知道，又怎么能夠滿足他們的需求呢？

最有效的銷售技巧應(yīng)該包括25%的提問或談話，以及75%的傾聽。與你的情況比較一下，看看差別在哪里？“哦，這對我并不適用。”你或許會(huì)說，“我的產(chǎn)品不一樣，我需要多講一些?！边@實(shí)際上只是一個(gè)蒼白無力的托詞而已，你想說的是：“我不知道該如何有效地提問問題?！?/p>

你應(yīng)該如何提問問題呢？簡而言之，開放式的問題。不要提問那些答案為“是”或“否”的問題，除非你知道對方一定會(huì)表示贊成。

發(fā)現(xiàn)并提問有效問題是了解潛在顧客需求的關(guān)鍵支點(diǎn)。

以下是你在提問時(shí)所面臨的有關(guān)問題類型和風(fēng)格的項(xiàng)挑戰(zhàn)：

1、你的問題是否簡單明了？潛在顧客能否明白這一問題，能否明白它的含義、內(nèi)涵和隱含意？

2、你的問題是否會(huì)讓潛在顧客在回答之前進(jìn)行建設(shè)性思考？你能否把潛在顧客引上一條通往你的產(chǎn)品或服務(wù)的道路？

3、你的問題是否會(huì)促使?jié)撛陬櫩蛯π碌男畔⒒蛴^念進(jìn)行評估？你能否以一種不卑不亢的方式建立潛在顧客的信賴度？

4、你的問題是否會(huì)讓你表現(xiàn)得比你的競爭對手更為專業(yè)？你能否提問一些你的競爭對手從未想過的問題，從而讓自己脫穎而出。

5、你的問題是否會(huì)把潛在顧客（以及你）引向以往的經(jīng)歷？你能否通過問題讓潛在顧客與你分享他們引以為豪的事情？這類問題不僅僅有助于銷售，而且還有利于建立關(guān)系。

6、你的問題是否會(huì)讓潛在顧客產(chǎn)生耳目一新的感覺？新穎的問題會(huì)讓你看起來與眾不同，會(huì)讓你的表現(xiàn)更加出色，而且也有利于你在競爭中贏得優(yōu)勢。

7、你的問題是否會(huì)提供一個(gè)限制性答案，從而進(jìn)一步推動(dòng)產(chǎn)品展示進(jìn)程？問一些承上啟下的問題，比如說會(huì)不會(huì)，是不是，能不能，應(yīng)不應(yīng)該等等。為潛在顧客提供肯定回答的機(jī)會(huì)，以便過渡到下一個(gè)話題。

8、你的問題是否與潛在顧客的（業(yè)務(wù)）現(xiàn)狀有直接關(guān)聯(lián)？你問的問題越直接，得到直接答復(fù)的可能性就越大。

9、你的問題是否與潛在顧客的目標(biāo)有直接關(guān)聯(lián)？你是否在問一些與潛在顧客相關(guān)的問題，以便獲得他們的真實(shí)想法？