收入聲明

一份有效的陳述是提供銷售能量的電源。

你是否在以有效的措辭為潛在顧客充電，還是你的電池已經(jīng)耗盡？

你是讓他們昏昏欲睡還是讓他們精神抖擻？

你是否給潛在顧客留下了深刻的印象？

你最好能夠如此。

當(dāng)你使用有效陳述時(shí)，你一定會做到。

你的大腦就是你的電動工具。插上電源。

運(yùn)用你的創(chuàng)造力將輸出電流轉(zhuǎn)換為銷售收入。

有效陳述讓你的產(chǎn)品或服務(wù)出色、可信、易懂、易銷。

現(xiàn)在，你處于我的有效陳述之中

何謂有效陳述？一種可以讓你的產(chǎn)品或服務(wù)出色、易懂、可信、難以置信、易銷的陳述。這是一種非傳統(tǒng)的陳述，它從顧客及其對產(chǎn)品的使用或需求角度來描述你做什么和怎么做。

陳述的有效性在哪里？在于你的創(chuàng)造性。

你試圖達(dá)成交易，或試圖加以影響以便達(dá)成交易。你的目標(biāo)在于勸說和激勵顧客采取行動。而這正是有效陳述的作用所在。如果做法得當(dāng)，那么你就會從競爭對手中脫穎而出，并在競爭中占據(jù)上風(fēng)。

如何在交易時(shí)創(chuàng)建有效陳述？很簡單，只需考慮一下你做什么才能夠讓你的顧客受益。這并不是枯燥的描述，而是能夠激發(fā)潛在顧客購買欲望的一幅生動的、帶有韻律的、有益的畫面，是一系列積極的、充滿活力的詞句。

以下是創(chuàng)建有效陳述所需的思路：

不要賣鉆頭。要賣它們打出的光滑的孔。

不要賣打印機(jī)。要賣反映顧客形象并影響其銷售的精美手冊。

不要賣汽車。要賣地位、身份或平穩(wěn)駕駛。

不要賣保險(xiǎn)。要賣安全感和經(jīng)濟(jì)保障。

不要賣眼鏡，要賣清晰的視力和時(shí)髦的配飾。

有效陳述可用于多種目的，亦可在多個(gè)方面促成并強(qiáng)化交易。

一份有效陳述：

可以讓潛在顧客從產(chǎn)品的使用角度來考慮你在做什么。

建立潛在顧客對你的信賴度。

從潛在顧客受益的角度來描述你做什么和怎樣做。

讓你和你的競爭對手明顯區(qū)別開來。

讓潛在顧客想了解更多。

給潛在顧客一個(gè)購買的理由。

融化堅(jiān)冰。

更有利地影響潛在顧客。

把你在做什么和怎么做與潛在顧客聯(lián)系起來。

給潛在顧客留下深刻印象。

從潛在顧客需求的角度創(chuàng)造性地說明你在做什么。

當(dāng)有人問你是做什么的時(shí)，你如何回答？我敢肯定這絕對是一個(gè)沉悶的一句話描述，根本對不會引起其他人的興趣。

在問及你的職業(yè)時(shí)，你可以使用如下有效陳述取代先前冗長的、毫無生趣的回答：

臨時(shí)助手：我們向您這類公司提供高素質(zhì)的應(yīng)急臨時(shí)雇員。這樣一來，當(dāng)您的雇員生病、缺勤或休假時(shí)，您就不用擔(dān)心會造成生產(chǎn)率或客服能力的下降了。

男士服裝：據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，銷售員的衣著是為了取悅他們的顧客。我們?yōu)槟O(shè)計(jì)了出席重要活動的服裝。夏洛特米爾頓服裝公司（Milton’s Clothing Cupboard）的布魯斯?朱利安就有一個(gè)非常好的有效陳述：“當(dāng)我的顧客準(zhǔn)備參加重要會議或發(fā)表演講時(shí)，他們就會打開衣櫥，選擇從米爾頓購買的服裝?！蓖?！

有效陳述是令人難忘的開場白。我曾經(jīng)參加過一個(gè)連鎖店生意商展。在參展會上，各公司以1萬-5萬美元的價(jià)格出售它們的特許權(quán)。參展公司有100多家，其中近一半是全國知名公司。

我?guī)е浺魴C(jī)，因?yàn)槲蚁肟隙〞牭胶芏喾浅３霾实男麄髡Z。但我錯(cuò)了。各公司的宣傳令人極端失望（毫無價(jià)值）。在看過二三十家公司之后，我想今天能找到一個(gè)好的就不錯(cuò)來。結(jié)果還真找到了。當(dāng)我走過一個(gè)擺滿米老鼠產(chǎn)品和服裝的展位時(shí)，過道上一名女性迎面走來，對我說：“米老鼠賺的錢超過展會上的任何一家公司，超過了它們的總和！”哇，真高明！我對她表示感謝，因?yàn)榻裉炜偹悴惶摯诵小Ｋ活^霧水地說了聲“不客氣”。

有效陳述會引起興趣，并贏得約見機(jī)會：

引發(fā)興趣的有效陳述：利潤的關(guān)鍵在于生產(chǎn)率。去年，我們通過按時(shí)交貨和幫助顧客提高生產(chǎn)率而實(shí)現(xiàn)了300%的銷售增長。在30天之內(nèi)，我們會提高您的生產(chǎn)率。

贏得約見的有效陳述：約翰遜先生，我不知道能不能幫上你。讓我們花上幾分鐘的時(shí)間（或在午餐時(shí)）討論一下細(xì)節(jié)。不管我能不能幫上您，到時(shí)我都會告訴您。您看這樣行嗎？

你至今還沒有創(chuàng)建你的有效陳述嗎？現(xiàn)在就開始。在召開銷售會議上時(shí)拿出一疊紙，與你的銷售團(tuán)隊(duì)集體討論一下。讓權(quán)力最大的銷售員――公司總裁也一起參加。寫下適用于不同情況的有效陳述。為什么不讓你的銷售表達(dá)更清新、更有效呢？

有效陳述是擊敗競爭對手的最佳方式之一。戰(zhàn)勝他們！