我是蕓蕓眾生中的一員，您并不認(rèn)識我。

推銷……

大多數(shù)人都憎惡它。

但大多數(shù)人都在做。

為什么不最大限度地利用它？

讓它充滿樂趣。

讓它成為游戲。

讓它成為贏的游戲。

每一個“不”都會讓你離“是”更近一步。

銷售員如何看待“謝絕推銷”的標(biāo)志？

“謝絕推銷”，銷售中最有趣的標(biāo)志。

我在我公司的前門掛出了“歡迎推銷”的牌子。

但在我走進的每一棟辦公樓，似乎都掛有“謝絕推銷”的牌子。這是銷售中最有趣的標(biāo)志。但對銷售員來說，這又是毫無意義的標(biāo)志，如果我每忽略一個“謝絕推銷”的牌子就給我一美元，那我早就成為百萬富翁了。這個標(biāo)志有什么用？它又能阻止得了誰？

頗為有趣的是，在掛有這種牌子的公司中，很多本身就有推銷員。如果一家復(fù)印機公司、保險經(jīng)紀(jì)公司或臨時雇員服務(wù)公司掛出這樣的牌子，那多多少少就顯得有一些虛偽了。

銷售員如何看待“謝絕推銷”的標(biāo)志？我在“早起者商機俱樂部”（Early Risers Lead Club）――夏洛特地區(qū)最大的一家以創(chuàng)造銷售機會為目的的協(xié)會組織，成員主要包括企業(yè)家和銷售人員――進行了一項調(diào)查。我的問題是：在看到這種令人厭惡的牌子時，你們會作何感想，又會怎么去做。在32名接受問卷調(diào)查的人中，只有兩人表示會尊重這樣的標(biāo)志；兩人表示他們雖然擔(dān)心，但仍會進去；28人（）表示他們會忽略這一標(biāo)志。頗為有趣的是，同樣是這些銷售員，他們認(rèn)為可以拒絕那些兜售糖果、香水和畫報的街頭小販。

秘密：在那些來自正規(guī)公司的銷售員看來，這種牌子并不是針對他們而掛的。對此，我深有同感。

我與一家公司的總裁和他的銷售經(jīng)理曾有過一次交談。他們采取了一項新的措施，要求不再阻攔銷售員的推銷。在他們看來，如果不聽聽銷售員的介紹，那么他們可能會錯過很多機會。這是一個多么偉大的想法！當(dāng)然，作為銷售人士，我想這一點你早就知道了。

找出做決策的人。被動表述，間接提問?！拔矣幸恍╆P(guān)于電腦的重要資料。我應(yīng)該給誰呢？”

在推銷中找到?jīng)Q策人

繞過“謝絕推銷”的標(biāo)志很容易，但要找到?jīng)Q策者卻需要技巧和策略。如果你開口就說“我想和老板談?wù)劇?，那么不?jīng)過一番唇槍舌劍，你是見不到老板的。所以，不要直接要求找某個人面談。

要想找到?jīng)Q策者，關(guān)鍵是不要提出直接的、自以為是的要求，你要間接地從秘書或行政人員那里打聽自己所需的信息。他們會很高興告訴你下一步該怎么做。

比如說你說是銷售電腦的：“我需要您的幫助。我叫杰弗里，我有一些關(guān)于電腦的重要資料。我應(yīng)該給誰（或寄給誰，如果是打電話）呢？”如果你得到了決策者的名字，你還必須通過一個雙重問題來確認(rèn)一下：“這類事情是由她來決定的嗎？還有其他人和她一起負(fù)責(zé)這方面的事情嗎？”

如果前臺人員說：“把這些資料給我好了?！蹦阋Y貌地問：“購買電腦的事情是由您決定嗎？”聽到這話之后，他們通常都會迅速放棄這一想法。但如果不是的話，你還需要繼續(xù)追問決策者的名字。

在詢問過程中，你要表現(xiàn)得彬彬有禮，而且還要堅持，直到得到?jīng)Q策者的姓名為止。你或許會嘗試三四種不同的方法。但在得到?jīng)Q策者的名字并提出雙重確認(rèn)問題之前絕不放棄。