6、提出成交問題，或以假定的方式與潛在顧客交流，讓他們在回答中確認(rèn)成交。

“如果我能夠……，您會不會……？”這是典型的成交問題模式。

“我非?？隙ㄎ覀兛梢宰龅竭@一點(diǎn)，不過我還需要回公司確認(rèn)一下。如果那邊沒有問題的話，我想我們是不是可以成交了？”或“我會同決策者協(xié)商一下，然后確定下來?！?/p>

講一些類似的情況。人們喜歡知道其他人在這種情況下是如何做的。

先問“為什么這對您很重要？”，然后再問：“如果我能夠……，您會不會……？”

對回答和交易進(jìn)行確認(rèn)（可能的話，最好以書面形式）。通過確認(rèn)性問題贏得潛在顧客：

您希望什么時(shí)候送貨？

您覺得我們最好什么時(shí)候開始？

您對送貨時(shí)間有什么要求嗎？

您希望我們把貨送到哪里？

關(guān)于成交和克服拒絕的讀物多不勝數(shù)。閱讀、聽CD，這都是克服拒絕的有效方法，而且它們大多都包含實(shí)用的建議。

你所要做的就是將這些建議運(yùn)用到你的實(shí)際工作中，達(dá)到學(xué)以致用的效果。

而你的最終目標(biāo)則是在銷售中摒棄這些建議，因?yàn)槟憧梢酝ㄟ^建立關(guān)系和友誼來實(shí)現(xiàn)更多的銷售。但如果你無法建立關(guān)系和友誼，那么它們就會成為你惟一的救命稻草，而這也正是你需要了解它們的原因所在。

免費(fèi)小貼士：想了解一下“克里夫筆記”版克服拒絕的方法嗎？請登陸。如果是新用戶，請先注冊，然后在GitBit框中輸入“CLIFFS OBJECTION”即可。

拒絕或許恰恰表明了購買者的興趣。

――杰弗里·吉特

如果你能夠預(yù)見拒絕，那么你就能夠預(yù)防拒絕。

預(yù)防拒絕

“你的價(jià)格太高了”。瞎扯。你不痛恨這樣的話嗎？

這是銷售領(lǐng)域的第一號拒絕。為什么銷售員會不斷地聽到這樣的話呢？我不知道。

事實(shí)上沒有哪一種拒絕是新鮮的，你以前都聽到過這些話。不妨想象一下：當(dāng)潛在顧客說：“你的價(jià)格太高了?！倍銊t回答說：“我還是第一次聽人這么說?！保ɑ蛟S，這樣的回答要比你的一貫回答好得多。）無論你從事什么行業(yè)，顧客總會找出5到20個(gè)現(xiàn)在不會購買的原因。

有的拒絕只是一種推脫，也就是潛在顧客對銷售員說“不”采取了拖延戰(zhàn)術(shù)。但無論是拒絕還是推脫，銷售員的感覺都是一樣的：沮喪。

以下是治療銷售中拒絕頑疾的方法：在產(chǎn)品展示時(shí)，先于潛在顧客提出問題并解答問題，不給他們拒絕的機(jī)會。預(yù)防拒絕是克服拒絕的最佳方法。

以下是整個(gè)過程：

確定所有可能遭到的拒絕。與銷售代表和客戶一起談?wù)撘幌?，問問他們有關(guān)拒絕的十大理由。相信你一定會受益良多。

把拒絕的理由寫下來。制作一個(gè)詳細(xì)的拒絕清單。同樣的拒絕通常會以不同的形式出現(xiàn)。

針對拒絕理由設(shè)計(jì)應(yīng)對方案，并分別提出成交問題。要想預(yù)防拒絕，你必須做好充分的準(zhǔn)備。這可能會花費(fèi)較長的時(shí)間。讓你的同事和客戶也參與其中。對每一種拒絕都要設(shè)計(jì)多個(gè)場景。

開發(fā)銷售工具，支持并強(qiáng)化你的應(yīng)對方案。證明信、影像證明資料、對比圖表、以及各種類型的支持性文件都將有助于推進(jìn)“拒絕-成交”進(jìn)程。在這一方面，公司必須提供強(qiáng)大的后盾支持，讓銷售員信心十足地去進(jìn)行銷售。

進(jìn)行角色排練，演習(xí)應(yīng)對之策。在設(shè)計(jì)好解決方案之后，針對每一種可能出現(xiàn)的拒絕情況進(jìn)行排練，以便達(dá)到熟能生巧的效果。