修改相關(guān)語句。在排練結(jié)束后，對需要修改的地方立即著手修改。

在顧客身上實踐。去見一兩位棘手的顧客。告訴他們你在做什么――他們會為你的勇氣而感動，而且他們通常都會做出真實的反應(yīng)。

通過實踐進(jìn)行檢驗并修訂。要因地、因時制宜，根據(jù)實際情況修訂你的應(yīng)對方案。

將資料匯編成冊。銷售員人手一冊。這樣做有一個明顯的好處：新聘銷售員可以將此作為培訓(xùn)手冊，迅速了解有關(guān)銷售的專業(yè)知識和針對各種問題的解決方案。

定期舉行小組討論會，因為總會有人發(fā)現(xiàn)更為有效的方式。

關(guān)鍵的問題是你要了解可能遇到的拒絕，并將你的答案或應(yīng)對方案融入到你的產(chǎn)品展示中。這樣一來，潛在顧客根本沒有機(jī)會提出拒絕。

以下是有助于預(yù)防拒絕的種方法及用語，你可以考慮將它們運(yùn)用到你的應(yīng)對方案和產(chǎn)品展示中：

1、相似的情況。告訴他們過去也曾有顧客提出相同的或相似的問題，但他們最終還是購買了。

2、書面或影像證明資料。有些資料是能夠打動人心的。比如說，“我原本覺得價格太高，但一年過后，我發(fā)現(xiàn)保養(yǎng)費(fèi)用非常低，總體成本實際上比上一年度還下降了20%。感謝您極力向推薦我購買這一產(chǎn)品?！?/p>

3、關(guān)于你的產(chǎn)品或公司的文章。這將有助于你贏得支持和信任。

4、對比圖表。與你的競爭對手的產(chǎn)品逐一對比，這主要針對顧客所謂的貨比三家。

5、使用“據(jù)我的經(jīng)驗，……”這樣的說法。這是預(yù)防拒絕最有力的開場白之一。

6、使用“我了解過顧客的反映意見。他們有的擔(dān)心……，所以我……”這樣的說法。這既可以打消潛在顧客的疑慮，又會讓他們知道你非常注重顧客的意見。

7、使用“我原來以為……但我已經(jīng)改變了這種想法，現(xiàn)在……”這樣的說法。這可以避免潛在顧客舊話重提（比如說服務(wù)差、價格高等）。

做好充分準(zhǔn)備。你知道拒絕即將到來，而且先前也聽到過同樣的拒絕。那么在它到來之前，你就要準(zhǔn)備好問題、答案和解決方法。

如果你能夠在產(chǎn)品展示中將潛在顧客的拒絕消滅在萌芽之中，那么你就很有可能達(dá)成交易。

在現(xiàn)實世界中：如果你能預(yù)見拒絕，那么你就能夠預(yù)防拒絕。聽起來很簡單，你只需要做好準(zhǔn)備，并加以練習(xí)。但這需要時間，需要創(chuàng)造性，需要你堅持不懈的努力。積極運(yùn)用于實踐之中，你的百倍努力將會獲得百倍回報。

銷售從顧客拒絕時開始。

顧客不會一開始就告訴你真正拒絕，他們只會推脫。但精明的銷售員卻知道推脫與真正拒絕的區(qū)別所在。

接下來的這一部分將主要討論一下有關(guān)克服拒絕的問題。你經(jīng)常聽到的拒絕有：

我需要考慮一下。

我想再多比較兩家供貨商。

你的價格太高了。

我需要同我的合伙人討論一下。

我對當(dāng)前的供貨商很滿意。

我們已經(jīng)花完了全年的預(yù)算。

6個月后再與我聯(lián)系。

有時候這是真正的拒絕，但在多數(shù)情況下，這只是一種推脫之辭，甚或是謊言。

克服拒絕的關(guān)鍵在于：

你對銷售技巧的了解。

你對你的產(chǎn)品的了解。

你對你的潛在顧客的了解。

你與你的潛在顧客之間的關(guān)系。

你的創(chuàng)造性。

你的心態(tài)。

你幫助潛在顧客的誠意。

你的堅持。

上述所有的這些都與價格無關(guān)，有的可能只與成本有關(guān)，但它們卻都與價值有關(guān)。在接下來的幾個小節(jié)中，每一小節(jié)都只集中討論一個問題，以便你盡可能多地獲得相關(guān)的實用信息。我的目標(biāo)為你提供一種能夠在下次推銷時派上用場的技巧。