注意：你必須首先找出潛在顧客拒絕的真正理由。惟有如此，你才能夠克服拒絕并最終達(dá)成交易。

當(dāng)潛在顧客說：“我需要考慮一下?！?/p>

當(dāng)潛在顧客說“我需要考慮一下”時(shí)，你是不是感到非常痛恨？

比如說，你向瓊斯建筑公司推銷一款新式復(fù)印機(jī)。瓊斯先生雖然很感興趣，但他還是拋給了你這樣一句話：“我需要考慮一下”。

“考慮一下”是一種推脫，而不是真正的拒絕。

只有找出真正拒絕的原因并創(chuàng)造性地克服它，你才能夠最終達(dá)成交易。

以下做法可以讓瓊斯先生停止觀望，并讓他簽下訂單：

銷售員：太好了！要考慮一下就說明您有興趣。對(duì)吧，瓊斯先生？

瓊斯：是的。

銷售員：您說要考慮一下不是為了把我打發(fā)掉吧？難道真是這樣？（使用一種調(diào)侃的語氣。）

瓊斯：哦，不是，不是，絕對(duì)不是。（笑）

銷售員：（認(rèn)真地）您知道，瓊斯先生，這是一個(gè)重要的決定。一臺(tái)復(fù)印機(jī)可不僅僅是一個(gè)復(fù)印文件的工具。您寄給顧客的每一份復(fù)印文件都代表著您公司的形象。我相信您也會(huì)這么認(rèn)為。如果要采購(gòu)復(fù)印機(jī)的話，您還需不需要與公司里的其他人商量一下？（隱含意：他是不是惟一的決策者？是否還有其他人參與決策？）

瓊斯：不用，我自己就能決定。

銷售員：我知道您是建筑方面的專家，而且在行業(yè)內(nèi)也享有很高的聲譽(yù)，不過說到復(fù)印機(jī)方面，我可是專家。據(jù)我在這一行6年的經(jīng)驗(yàn)來看，人們?cè)谫?gòu)買復(fù)印機(jī)時(shí)會(huì)想到很多問題，但很多時(shí)候卻又苦于找不到答案。既然復(fù)印機(jī)關(guān)系到您公司的形象，那么您看能不能這樣，在您考慮的時(shí)候，讓我也參與其中，以便隨時(shí)回答您的任何問題？您覺得這樣會(huì)不會(huì)更好一些？現(xiàn)在，您能告訴我您主要考慮哪些方面的問題嗎？（你可以據(jù)此找到拒絕的真正原因。）

注意：如果瓊斯先生表示，他需要和公司里的其他人討論一下，那么在他們討論時(shí)你必須在場(chǎng)，否則你就會(huì)失去機(jī)會(huì)。

當(dāng)潛在顧客說：“坦白地講，我們的預(yù)算已經(jīng)花光了。”

“我們的預(yù)算已經(jīng)花光了”是潛在顧客拋給你的最好的推脫之辭。但不要灰心，因?yàn)橹挥幸话氲那闆r是真正拒絕。

有時(shí)可以使用其他項(xiàng)下的預(yù)算。

有時(shí)可以征得更上一級(jí)主管的同意，從預(yù)算外支出。

有時(shí)潛在顧客只是為了擺脫你。

有時(shí)是真的，但仍以謊言居多。

要想克服這一拒絕，你首先要確定潛在顧客講的是否是實(shí)情?！拔覀兊念A(yù)算已經(jīng)花光了”，這句話背后可能隱含著多重含義：“我付不起這么多錢”、“我可以在別處以更優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買”、“我不想從你（你的公司）那里購(gòu)買”、“我對(duì)當(dāng)前的供貨商很滿意”或者“我不想購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)”。

以下是部分應(yīng)對(duì)方案：

顧客先生，我想和您談一談我們的延期付款計(jì)劃。如果您現(xiàn)在簽兩年的合同，您就可以獲得六個(gè)月的延期付款，這樣您就可以用下一期預(yù)算來支付了。

如果我的服務(wù)能夠解決您的問題，您為什么不能調(diào)整一下預(yù)算，把它包括進(jìn)去呢？

那么，誰有權(quán)力做預(yù)算外支出的決定呢？我們何時(shí)能和他們見一面呢？

要想確定潛在顧客真的想買但又缺少足夠預(yù)算，你可以借助如下方法：

銷售員：如果您的預(yù)算還沒有用完，您會(huì)購(gòu)買我的產(chǎn)品嗎？

潛在顧客：哦，會(huì)的！

銷售員：那么下一次預(yù)算會(huì)議是在什么時(shí)候召開？