一一指出你的產(chǎn)品在各方面所具備的優(yōu)勢(shì)，尤其是瓊斯先生關(guān)注的方面。

瓊斯先生，你現(xiàn)在有沒(méi)有決定什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi)？

注意：現(xiàn)在，瓊斯先生一定會(huì)為你所做的充分準(zhǔn)備而感到吃驚，同時(shí)他也會(huì)發(fā)現(xiàn)他現(xiàn)在不得不做決定了，否則就得講出拒絕的原因。（參見(jiàn)本章前面的“我需要考慮一下”，了解一下你可能遭到真正拒絕的原因清單。）

一張關(guān)于你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比表（涵蓋在產(chǎn)品、服務(wù)和價(jià)格）可以促使?jié)撛陬櫩同F(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)，而不是先比較一下再說(shuō)。

該方法的另一妙用：

由你代潛在顧客做比較工作。讓瓊斯先生告訴你他想比較哪些方面，然后告訴他你會(huì)替他做這些比較，然后把書(shū)面結(jié)果交給他，讓他自己決定。

瓊斯先生會(huì)說(shuō)：“我不想麻煩您去做這些?！蹦阏f(shuō)：“瓊斯先生，你的生意對(duì)我來(lái)說(shuō)很重要。我不介意去做這些。這會(huì)給我一個(gè)機(jī)會(huì)，讓我進(jìn)一步確認(rèn)一下我們公司的強(qiáng)大實(shí)力。此外，在與行業(yè)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中，我們還從沒(méi)有一次處于下風(fēng)?！?/p>

然后，鼓起你的全部勇氣，問(wèn)他：“您是想現(xiàn)在買(mǎi)還是等比較結(jié)果出來(lái)之后再買(mǎi)？”

當(dāng)潛在顧客說(shuō)：“我是想買(mǎi)，不過(guò)價(jià)格太高了?！?/p>

梅賽德斯-奔馳是世界上最昂貴的汽車(chē)之一。雖然有人會(huì)說(shuō)“價(jià)格太高了”，但每年還是會(huì)賣(mài)出成千上萬(wàn)輛。梅賽德斯也是世界上最富有的公司之一。

早在2000年前，在大馬士革的公開(kāi)市場(chǎng)，購(gòu)買(mǎi)者就經(jīng)常把“價(jià)格太高了”掛在嘴邊。但直到今天，他們?nèi)栽谫?gòu)買(mǎi)。

“價(jià)格太高了”是一句經(jīng)典的拒絕用語(yǔ)。要想克服它，你必須要找出潛在顧客所要表達(dá)的真正含義。假設(shè)潛在顧客現(xiàn)在就想購(gòu)買(mǎi)，而且又是惟一的決策者，那么在這句話(huà)背后實(shí)際上隱含著5種可能的含義：

我付不起這么多錢(qián)。

我可以在別處買(mǎi)到更優(yōu)惠的（或更好的）。

我不想從你（你的公司）那里購(gòu)買(mǎi)。

我看不出你的產(chǎn)品或服務(wù)有什么價(jià)值。

你還沒(méi)有說(shuō)服我。

如果潛在顧客以?xún)r(jià)格過(guò)高為由拒絕你，那么在50%的情況下你是做不成生意的。但這里還有50%的機(jī)會(huì)窗口，打開(kāi)它。

以下是部分探究方法：

證明潛在顧客付得起：“與雇傭我們的花銷(xiāo)相比，您現(xiàn)在在這方面花費(fèi)的錢(qián)更多。”

問(wèn)詢(xún)：“您愿意支付多少？”“你能接受什么樣的價(jià)格？”

了解潛在顧客的心理價(jià)位：“您覺(jué)得‘太高’是多高？”

談?wù)搩r(jià)值和未來(lái)：“瓊斯先生，您考慮的是現(xiàn)在要付的錢(qián)，我們談?wù)摰膮s是它的長(zhǎng)期價(jià)值?！?/p>

我自己覺(jué)得最好用的方法是：“如果價(jià)格低一些的話(huà)，您現(xiàn)在（不是今天）會(huì)從我這里購(gòu)買(mǎi)嗎？”（假如潛在顧客說(shuō)“是”。）“這也就是說(shuō)，我們之間的交易只是因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題，對(duì)嗎？”

注意：通過(guò)兩次提問(wèn)，確定價(jià)格是否是對(duì)方拒絕的真正和惟一原因。“如果我們能夠想辦法把價(jià)格降一些，您會(huì)立刻訂貨嗎？”

如果潛在顧客說(shuō)“是”，那你就必須開(kāi)動(dòng)腦筋，創(chuàng)造性地改變交易條件、給出價(jià)格折扣、提供分期付款計(jì)劃、對(duì)比價(jià)格和成本或直接給出一個(gè)的新價(jià)格。

關(guān)鍵是要事先做好準(zhǔn)備。你既然已經(jīng)預(yù)見(jiàn)到了拒絕，那為什么在拒絕真正到來(lái)時(shí)還措手不及呢？

如果潛在顧客亟需你的產(chǎn)品或服務(wù)，那么他們總會(huì)找出付款的辦法。雖然他們說(shuō)價(jià)格太高，但這并不意味著他們就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

在很多時(shí)候，他們所表達(dá)的意思實(shí)際上是：“我想買(mǎi)，但你得告訴我方法?！?/p>