雖然潛在顧客說(shuō)價(jià)格太高，但這并不意味著他們今天就不會(huì)購(gòu)買。

當(dāng)潛在顧客說(shuō)：“我對(duì)當(dāng)前的供貨商很滿意?！?/p>

太好了！在諸多的拒絕借口中，相信這正是你希望聽(tīng)到的。不過(guò)不要泄氣。這實(shí)際上也是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)，而且只要你能夠讓潛在顧客繼續(xù)說(shuō)下去，你們之間的關(guān)系就會(huì)開(kāi)始建立起來(lái)。他現(xiàn)在很滿意并不代表以后他也會(huì)很滿意。

你要明白，潛在顧客說(shuō)這句話的意思是，現(xiàn)在的供貨商是目前為止他們所能找到的最好的一家。

在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、送貨服務(wù)、售后服務(wù)、培訓(xùn)或質(zhì)保方面，或許你更具有優(yōu)勢(shì)。潛在顧客的這種滿意只是從他自身的角度而言的，對(duì)于你或你的公司他并不了解。

如果你能夠了解到潛在顧客對(duì)當(dāng)前供貨商感到滿意的原因，那么將有助于你采取更有效的行動(dòng)。

以下是你的潛在顧客喜歡當(dāng)前供貨商的12個(gè)重要原因：

1、價(jià)格或性價(jià)比（認(rèn)知價(jià)值）。

2、產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量。

3、特殊的商業(yè)關(guān)系。

4、個(gè)人關(guān)系。

5、多年的合作關(guān)系。

6、不了解還有其他更好的――只認(rèn)為自己已經(jīng)得到了很好的服務(wù)。

7、供貨商“隨時(shí)向我提供幫助”。

8、良好的（友好的、及時(shí)的）服務(wù)。

9、有現(xiàn)貨，送貨及時(shí)。

10、個(gè)性化服務(wù)和支持。

11、聽(tīng)別人說(shuō)過(guò)：“我們也從他們那兒采購(gòu)?！?/p>

12、懶惰，不想更換供貨商；不是花自己的錢（他不是老板）。

看看以上12個(gè)原因中有哪一個(gè)適用于你的情景，找出來(lái)并克服它，否則你將無(wú)功而返。

當(dāng)潛在顧客說(shuō)：“我需要同某某討論一下?！?/p>

當(dāng)你聽(tīng)到“我需要和某某討論一下”時(shí)，你就會(huì)意識(shí)到自己在某些方面犯了嚴(yán)重的錯(cuò)誤。你并沒(méi)有完全掌握潛在顧客的情況，不是嗎？那么，在這種情況下，你又該怎么做呢？

當(dāng)潛在顧客表示需要其他人來(lái)批準(zhǔn)這筆交易時(shí)，你除了要更好地掌握購(gòu)買者的情況之外，還需要采取以下四個(gè)行動(dòng)步驟：

1、獲得潛在顧客的認(rèn)可。

2、了解潛在顧客的團(tuán)隊(duì)。

3、安排一個(gè)包括所有決策者的會(huì)議。

4、重新進(jìn)行展品展示。

如果你覺(jué)得你可以繞過(guò)上述步驟，那么就再想一遍。顯然，你是想走一條捷徑，否則你也不會(huì)搞不清購(gòu)買者的情況。如果你問(wèn)上一句：“您在這方面還需要與其他人討論一下嗎？”那么就不會(huì)出現(xiàn)這種困境了。不是嗎？

回到上述四個(gè)步驟……

1、獲得潛在顧客的認(rèn)可?！碍偹瓜壬?，如果您本人就能夠決定，您會(huì)購(gòu)買嗎？”（潛在顧客通常都會(huì)說(shuō)“是”。）我問(wèn)：“這也就是說(shuō)您會(huì)將我們的產(chǎn)品推薦給向其他人？”

現(xiàn)在我要通過(guò)一個(gè)略顯冗余的清單檢查一下，以確保萬(wàn)無(wú)一失。我問(wèn)……

價(jià)格是否合適？

產(chǎn)品有沒(méi)有問(wèn)題？

服務(wù)好不好？

對(duì)我們的公司有沒(méi)有疑慮？

對(duì)我本人有沒(méi)有疑慮？

是否還有其他問(wèn)題？

您是否真的喜歡我們的產(chǎn)品并打算購(gòu)買？

注意：根據(jù)你所銷售的產(chǎn)品調(diào)整上述問(wèn)題，要讓它們更具個(gè)性化。你的目標(biāo)是要獲得潛在顧客的絕對(duì)認(rèn)可。要他讓支持你，支持你的產(chǎn)品，并向其他人推薦，但不要讓他（或其他任何人）代你進(jìn)行產(chǎn)品展示。

2、了解潛在顧客的團(tuán)隊(duì)。在交談時(shí)使用“我們”、“咱們”和“團(tuán)隊(duì)”之類的說(shuō)法。這樣可以讓潛在顧客感覺(jué)站在你的一旁，而且也有利于了解他的團(tuán)隊(duì)。

“我們?cè)撛趺醋?？?/p>

“我們什么時(shí)候能開(kāi)會(huì)一起討論？”