雖然潛在顧客說價格太高，但這并不意味著他們今天就不會購買。

當潛在顧客說：“我對當前的供貨商很滿意。”

太好了！在諸多的拒絕借口中，相信這正是你希望聽到的。不過不要泄氣。這實際上也是一個非常好的機會，而且只要你能夠讓潛在顧客繼續(xù)說下去，你們之間的關系就會開始建立起來。他現(xiàn)在很滿意并不代表以后他也會很滿意。

你要明白，潛在顧客說這句話的意思是，現(xiàn)在的供貨商是目前為止他們所能找到的最好的一家。

在產品質量、價格、送貨服務、售后服務、培訓或質保方面，或許你更具有優(yōu)勢。潛在顧客的這種滿意只是從他自身的角度而言的，對于你或你的公司他并不了解。

如果你能夠了解到潛在顧客對當前供貨商感到滿意的原因，那么將有助于你采取更有效的行動。

以下是你的潛在顧客喜歡當前供貨商的12個重要原因：

1、價格或性價比（認知價值）。

2、產品或服務的質量。

3、特殊的商業(yè)關系。

4、個人關系。

5、多年的合作關系。

6、不了解還有其他更好的――只認為自己已經得到了很好的服務。

7、供貨商“隨時向我提供幫助”。

8、良好的（友好的、及時的）服務。

9、有現(xiàn)貨，送貨及時。

10、個性化服務和支持。

11、聽別人說過：“我們也從他們那兒采購。”

12、懶惰，不想更換供貨商；不是花自己的錢（他不是老板）。

看看以上12個原因中有哪一個適用于你的情景，找出來并克服它，否則你將無功而返。

當潛在顧客說：“我需要同某某討論一下?！?/p>

當你聽到“我需要和某某討論一下”時，你就會意識到自己在某些方面犯了嚴重的錯誤。你并沒有完全掌握潛在顧客的情況，不是嗎？那么，在這種情況下，你又該怎么做呢？

當潛在顧客表示需要其他人來批準這筆交易時，你除了要更好地掌握購買者的情況之外，還需要采取以下四個行動步驟：

1、獲得潛在顧客的認可。

2、了解潛在顧客的團隊。

3、安排一個包括所有決策者的會議。

4、重新進行展品展示。

如果你覺得你可以繞過上述步驟，那么就再想一遍。顯然，你是想走一條捷徑，否則你也不會搞不清購買者的情況。如果你問上一句：“您在這方面還需要與其他人討論一下嗎？”那么就不會出現(xiàn)這種困境了。不是嗎？

回到上述四個步驟……

1、獲得潛在顧客的認可?！碍偹瓜壬绻救司湍軌驔Q定，您會購買嗎？”（潛在顧客通常都會說“是”。）我問：“這也就是說您會將我們的產品推薦給向其他人？”

現(xiàn)在我要通過一個略顯冗余的清單檢查一下，以確保萬無一失。我問……

價格是否合適？

產品有沒有問題？

服務好不好？

對我們的公司有沒有疑慮？

對我本人有沒有疑慮？

是否還有其他問題？

您是否真的喜歡我們的產品并打算購買？

注意：根據(jù)你所銷售的產品調整上述問題，要讓它們更具個性化。你的目標是要獲得潛在顧客的絕對認可。要他讓支持你，支持你的產品，并向其他人推薦，但不要讓他（或其他任何人）代你進行產品展示。

2、了解潛在顧客的團隊。在交談時使用“我們”、“咱們”和“團隊”之類的說法。這樣可以讓潛在顧客感覺站在你的一旁，而且也有利于了解他的團隊。

“我們該怎么做？”

“我們什么時候能開會一起討論？”