初入行的董明珠既好強(qiáng)又有些膽怯，渴望盡快適應(yīng)新環(huán)境，進(jìn)入角色。這個(gè)時(shí)期，人們大都對(duì)營銷這個(gè)行當(dāng)如此理解：就是“跑業(yè)務(wù)”，喝酒加回扣加“特殊服務(wù)”，要能吃能喝，八面玲瓏，女的要青春貌美，善于“攻關(guān)”。

董明珠不喝酒，做事原則性很強(qiáng)，不會(huì)“逢場(chǎng)作戲”，可謂先天不足。她對(duì)有些傳聞似信非信：有的業(yè)務(wù)員陪客戶喝酒，客戶說喝一杯就買多少多少貨，結(jié)果就拼命灌自己，醉得在地上打滾。有的女性業(yè)務(wù)員認(rèn)為自己是女性，就有優(yōu)于男性做營銷的條件，如何如何陪客戶，等等。

更要緊的是她對(duì)這個(gè)行當(dāng)不了解，不熟悉商人的心態(tài)和做事方式，不知道該怎樣去做通他們的工作。在傳統(tǒng)體制下生活了三十多年，打交道的都是本分人，那些狡猾的商人該怎么對(duì)付？能不能在這樣陌生的環(huán)境里站住腳跟，是個(gè)現(xiàn)實(shí)而緊迫的問題。

為了熟悉市場(chǎng)情況，董明珠跟著老業(yè)務(wù)員一起東奔西跑，拜訪商家、下庫房。1991年7月，董明珠第一次獨(dú)自出差。由于火車廂里悶熱異常，又因?yàn)樵诨疖嚿橡I了整整一天，董明珠下車后便中暑了，結(jié)果暈倒在旅館里，摔出了骨裂。她依然忍著疼痛堅(jiān)持到處奔波，在北京和東北到處推銷不為人所知的格力品牌。

半年的辛苦之余，董明珠與老業(yè)務(wù)員一同完成了300多萬元的銷售額，并熟悉了空調(diào)的安裝、配置、使用和維護(hù)方面的有關(guān)知識(shí)，懂得了怎樣與不同的經(jīng)銷商打交道。這半年的實(shí)踐讓她初步形成了對(duì)自己的信心：世上沒有不會(huì)的，只有不學(xué)的。更重要的是，靠著銷售提成，她和孩子的生活總算有了初步的保障。

單純的信念靠瘋狂的熱情去實(shí)現(xiàn)

單純的信念需要用瘋狂的熱情去實(shí)現(xiàn)，需要用堅(jiān)強(qiáng)的內(nèi)心去支撐。被譽(yù)為全球首席CEO的通用電氣前首席執(zhí)行官韋爾奇說：“對(duì)我來說，極大的熱情能夠一美遮百丑。如果說哪一種品質(zhì)是成功者共有的，那就是他們比別人更有激情?！?/p>

因?yàn)槎髦樵跔I銷上的卓越表現(xiàn)，以至于有這樣一個(gè)說法，沒有董明珠就沒有格力。她自己的看法則是有一部分這樣的因素，但是更大的因素不是自己，是格力產(chǎn)品的質(zhì)量和全體領(lǐng)導(dǎo)和員工共同的努力。董明珠把自己早年的成功歸結(jié)為朱江洪對(duì)自己的信任，“如果沒有他的多謀善斷，不恥下問，我這個(gè)普通業(yè)務(wù)員的呼聲也不會(huì)得到采納?！薄?/p>

董明珠認(rèn)為，做好銷售唯一的辦法是勤奮，“真誠”與“勤奮”是她提到的最多的詞。她對(duì)于勤奮的理解是：勤奮并不是要人付出多大的精力，關(guān)鍵是在自己的崗位上工作好。既然選擇了這個(gè)職業(yè)，就要愛這個(gè)職業(yè)，努力去把該做的事情做好，每一個(gè)行為都要對(duì)自己的企業(yè)負(fù)責(zé)。

董明珠在南京做格力空調(diào)銷售兩年多，幾乎天天都在市場(chǎng)奔波，很少回家看看母親和孩子，有時(shí)偶然路過家門回去一下，沒有完整的待過一天?？照{(diào)大戰(zhàn)硝煙散去之時(shí)，她決定回家好好地呆幾天，陪陪母親和孩子。結(jié)果回家還未同孩子說上幾句話，突然接到公司的電話，招其速回總部處理經(jīng)營部工作，又一次匆匆清理行裝踏上火車。在車站送別的那一刻，兒子向董明珠搖著小手，臉上掛滿了淚珠。汽笛長鳴，董明珠自己的眼淚也無法抑制。

營銷是個(gè)很有挑戰(zhàn)性的工作，它能充分地體現(xiàn)人生拼搏的一面。如果你簡單地做一個(gè)技術(shù)人員或者管理人員，只是單一地面對(duì)某個(gè)東西，而做營銷是面對(duì)一個(gè)復(fù)雜的市場(chǎng)，要和更多的人去交流，去讓別人接受你的產(chǎn)品，這里面有著很多的技巧。董明珠認(rèn)為做營銷最根本的是要講誠信，如果把這一點(diǎn)把握好了，就沒有什么做不到的事情。她的體會(huì)是，如果你關(guān)注別人，愛護(hù)別人，去幫助別人克服困難，那么最后你接觸到的朋友和所有的合作伙伴都會(huì)努力去幫你分擔(dān)你的困難。

在面對(duì)挑戰(zhàn)的同時(shí)，董明珠依然竭力堅(jiān)持自己的原則。她不愿意像有些同行那樣用喝酒或回扣的方式來解決問題，因?yàn)轭愃频膯栴}還會(huì)一再重演，這樣會(huì)到何時(shí)了斷？只有盡量說服對(duì)方接受自己的產(chǎn)品，這樣才是一勞永逸的辦法。

在接受采訪時(shí)，一直以營銷著稱的董明珠對(duì)營銷的闡釋讓人頗感意外。董明珠認(rèn)為一個(gè)企業(yè)的成功源于很多方面，首先要不依賴于別人的技術(shù)，別人的資本。營銷重要，企業(yè)管理更重要，營銷不是絕對(duì)的，企業(yè)更應(yīng)該注重內(nèi)部管理，如果沒有好的管理就沒有好的營銷。空調(diào)已經(jīng)是成熟產(chǎn)品，企業(yè)面對(duì)的是競(jìng)爭激烈、風(fēng)云變化莫測(cè)的市場(chǎng)。一個(gè)企業(yè)的成功，靠的不僅僅是營銷，還要靠技術(shù)領(lǐng)先和管理領(lǐng)先。

這么多年來，格力在營銷上沒有失誤，它的政策和決策往往是別的企業(yè)效仿的。可以這樣說，格力的今天，在不抹殺營銷功勞的同時(shí)，與合理的整體運(yùn)作是分不開的。從本質(zhì)上講，營銷模式不過是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，企業(yè)的經(jīng)營除了營銷模式，還包括產(chǎn)品規(guī)劃、品牌建設(shè)、企業(yè)文化建設(shè)等重要方面。因此，董明珠個(gè)人的能力非常重要，但是并不是說就能包打天下，格力整體的運(yùn)營得當(dāng)是企業(yè)成功的保障。