老劉是一家IT公司的銷售主管，這些天正在與一家大公司談判，談判的對(duì)手相當(dāng)難應(yīng)付。對(duì)方一而再、再而三地要求把整體價(jià)格降低5%，還威脅老劉，如果不打折，就不和他們合作，而是找另外一家強(qiáng)勁的對(duì)手。

老劉心里有點(diǎn)打鼓了，畢竟現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，能夠談下來(lái)這么一個(gè)大單著實(shí)不容易，如果堅(jiān)持不降價(jià)，恐怕這筆生意有可能做不了，如果降價(jià)，對(duì)于自己公司來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一個(gè)很大的損失。正當(dāng)老劉正猶豫是否要妥協(xié)的時(shí)候，一同參與談判的銷售副總卻斬釘截鐵地告訴對(duì)方不降價(jià)，還擺出一副愛(ài)搭不理的表情。最后的結(jié)果讓大家大跌眼鏡，這張大單竟然被拿下了。

為此，公司還特意舉辦了一個(gè)慶功會(huì)。老劉對(duì)副總的膽識(shí)表示十二分的欽佩。副總笑著說(shuō)：“說(shuō)實(shí)話，我真沒(méi)有那么大的膽識(shí)，光靠膽子，什么生意也得虧，什么單都拿不下來(lái)?！崩蟿⒂行┰尞悾骸澳俏揖筒惶靼琢耍绻皇悄臍鈭?chǎng)壓住了對(duì)方，他們?cè)趺磿?huì)采納我們的方案，跟我們合作呢？您是不是有內(nèi)線??？”

“也可以這么說(shuō)。不過(guò)我用的內(nèi)線可不是那種商業(yè)間諜。我用的是對(duì)方的身體?？赡苣銢](méi)有注意到，就在跟他們第一次洽談業(yè)務(wù)的時(shí)候，他們就已經(jīng)對(duì)咱們的項(xiàng)目很感興趣了。那時(shí)候我仔細(xì)觀察了他們的反應(yīng)。對(duì)方看我們的項(xiàng)目的時(shí)候，眼睛越來(lái)越亮，瞳孔放大。當(dāng)時(shí)我就斷定，這次我們一定能夠吃定他們。果然，在我堅(jiān)決不退讓的情況下，他們乖乖地就范了。他們說(shuō)的另外一家公司，不過(guò)是一個(gè)幌子，其實(shí)他們非常害怕失去我們?！?客戶嘴里說(shuō)著“不”，心里想的可能恰恰相反，與其聽(tīng)他怎么說(shuō)，不如用心觀察他有什么表現(xiàn)，比如放大的瞳孔，會(huì)告訴你真正的答案。

由表及里 

原則上，人的瞳孔在黑暗的地方會(huì)放大，在明亮的地方會(huì)縮小。隨著研究的深入，一些心理學(xué)實(shí)驗(yàn)結(jié)論證明，人的瞳孔不只受光線強(qiáng)弱的影響，心理狀態(tài)的變化也會(huì)使瞳孔放大或縮小，比如說(shuō)一個(gè)人看到他喜歡的事物，瞳孔就會(huì)放大，哪怕臉上仍掛著一副若無(wú)其事的表情，瞳孔也會(huì)出賣他，暴露出他的真實(shí)態(tài)度。在面對(duì)客戶的時(shí)候，靈活運(yùn)用這個(gè)訣竅，你也能夠成為一個(gè)未卜先知的“相士”了。

美國(guó)心理學(xué)者愛(ài)德瓦斯·海絲曾做過(guò)這樣一個(gè)很有趣的實(shí)驗(yàn)：他選擇了男女兩組被測(cè)試者，分別給他們放映五張幻燈片，五張幻燈片的內(nèi)容有嬰兒、懷抱嬰兒的母親、男性裸體照片、女性裸體照片和風(fēng)景畫(huà)，并對(duì)實(shí)驗(yàn)者的瞳孔進(jìn)行攝影記錄。結(jié)果顯示瞳孔放得最大的是看異性裸體照的時(shí)候，瞳孔放大20%，而且男性和女性瞳孔放大的程度沒(méi)有分別。

愛(ài)德瓦斯·海絲的實(shí)驗(yàn)表明，這種瞳孔的放大和縮小，雖然只是微小的身體動(dòng)作，但卻通過(guò)這種變化非常準(zhǔn)確地判斷出一個(gè)人的心理活動(dòng)及其變化情況——當(dāng)感覺(jué)神經(jīng)受刺激，或在強(qiáng)烈的心理刺激下，比如興趣或追求動(dòng)機(jī)，瞳孔就會(huì)迅速擴(kuò)大，這種反應(yīng)在心理學(xué)上被稱為心理感覺(jué)反射。那位公司副總之所以能夠斷定對(duì)方對(duì)自己的項(xiàng)目感興趣，就是因?yàn)樗麖膶?duì)方的瞳孔變化中，獲得了對(duì)方已經(jīng)受到了一定的心理刺激這樣的確定性信息。

不僅如此，呈現(xiàn)在一個(gè)人眼前的美食也會(huì)讓人瞳孔擴(kuò)張，如果一個(gè)人饑腸轆轆，見(jiàn)到美食的時(shí)候瞳孔的擴(kuò)張會(huì)更厲害。心理學(xué)家還發(fā)現(xiàn)，除了視覺(jué)刺激，其他感官刺激也會(huì)引起瞳孔的變化，比如當(dāng)人聆聽(tīng)心愛(ài)的音樂(lè)或品嘗美味飲料的時(shí)候，瞳孔同樣會(huì)出現(xiàn)擴(kuò)大的反應(yīng)。而且在一個(gè)人感到恐怖、緊張、憤怒、喜愛(ài)、疼痛的時(shí)候，瞳孔也會(huì)擴(kuò)大；而一個(gè)人在厭惡、疲倦、煩惱的時(shí)候，瞳孔則會(huì)縮小。  即學(xué)即用 

眾多的心理學(xué)研究表明，瞳孔變化可以確確實(shí)實(shí)地反映出一個(gè)人的某些心理，據(jù)說(shuō)，一些古代波斯的珠寶商人在出售首飾時(shí)，會(huì)根據(jù)客戶瞳孔的大小來(lái)要價(jià)，如果客戶見(jiàn)了他帶來(lái)的熠熠生輝的鉆戒，瞳孔擴(kuò)張，他就會(huì)把價(jià)錢要得高一些。

如果客戶的瞳孔放大，表示傳遞出來(lái)的信息是正面的，這表示他喜愛(ài)、快樂(lè)或者興奮，這種表現(xiàn)有利于推銷工作順利開(kāi)展；反之，瞳孔縮小，所傳遞出的信息就是負(fù)面的，表明客戶此時(shí)處于消極、戒備甚至是憤怒的狀態(tài)。

通過(guò)觀察瞳孔的變化規(guī)律，可以測(cè)定一個(gè)人對(duì)某種事物的興趣、愛(ài)好、動(dòng)機(jī)。這是因?yàn)橥椎姆糯蠡蚩s小完全是無(wú)意識(shí)的，難以掩飾。甚至，當(dāng)一個(gè)人感到愉悅、喜愛(ài)、興奮的時(shí)候，他的瞳孔會(huì)擴(kuò)大到比平常大四倍的狀態(tài)。

“褒貶是買家，喝彩是閑人”，總是有一些人，喜歡對(duì)你的產(chǎn)品不吝褒貶之辭，不是嫌產(chǎn)品款式多么陳舊，就是說(shuō)產(chǎn)品顏色多么老氣，要么就說(shuō)產(chǎn)品價(jià)格多么昂貴。面對(duì)客戶的時(shí)候，不要只管他怎么說(shuō)，一定要先看看他的瞳孔有沒(méi)有什么變化，再作決定。

當(dāng)客戶這樣說(shuō)的時(shí)候，如果他的瞳孔放大，表明他在撒謊。如果他提出一些附加條件，或者一些理由，拒絕和你達(dá)成交易，一定不要輕言接受，這只不過(guò)是他的借口。你一定要堅(jiān)守住自己的陣地。如果有必要，可以給自己的交易行為加一些籌碼，比如官方質(zhì)量認(rèn)證、銷售業(yè)績(jī)、第三方使用證明等，徹底說(shuō)服客戶。