張瑞是一位汽車推銷員，在一次汽車展銷會上認(rèn)識了一位高級經(jīng)理。兩個人談了很久，而且互相留下了聯(lián)系方式。

展銷會結(jié)束的第二天，張瑞就打通了那位高級經(jīng)理的電話，簡短地自我介紹之后，對方說很愿意和他聊一聊，于是彼此約定了一個見面時間。

到了約定的那天，張瑞收拾妥當(dāng)準(zhǔn)時出發(fā)，去拜訪這位潛在客戶。到了客戶公司，很不巧，對方說剛剛接到了妻子的電話，說家里孩子病了，需要馬上回家安排，并且連聲說著抱歉。雖然張瑞心里有些不痛快，但臉上一點(diǎn)兒都沒有表現(xiàn)出來，而是很客氣地感謝客戶能夠給他這個機(jī)會見面，還說可以再約時間面談。這時客戶的手機(jī)又響了——是他妻子在催他?？蛻粽f了兩聲再見，就匆匆忙忙地走了。

張瑞正要離開的時候，突然發(fā)現(xiàn)那位客戶的同事正在瀏覽汽車圖片，他靈機(jī)一動，這會不會成為自己的潛在客戶呢？想到這兒，他立即走過去，對那位客戶的同事說：“您好，我想您可以看看我們公司的汽車，這里是一些資料?！?/p>

這位潛在客戶當(dāng)即表示拒絕，他說自己馬上要出去辦事。張瑞說：“先生，只需要占用您五六分鐘的時間，我也可以把東西留在您這兒?！闭f完他同時迅速拿出幾款男士比較喜歡的車型圖片，讓對方看。張瑞發(fā)現(xiàn)潛在客戶的目光停留在了一款小型家用車上，而且已經(jīng)拿起來的皮包又放到了桌子上，對方一邊看一邊坐了下來。張瑞心中暗喜，看來對方已經(jīng)對那款車產(chǎn)生了濃厚的興趣，接下來只要自己趁熱打鐵地展開推銷就行了…… 如果客戶的視線鎖定在你或者產(chǎn)品上，說明他至少已經(jīng)產(chǎn)生了興趣，表明了基本的歡迎態(tài)度，但這不是最后的結(jié)果，還需要你進(jìn)一步“添油加醋”，讓客戶的態(tài)度從猶豫徹底轉(zhuǎn)變?yōu)榇_定。

由表及里 

雖然張瑞的潛在客戶嘴上說著要離開，但看到產(chǎn)品圖片的時候還是被吸引了，目光注視、放下包、坐下，這一系列的動作都說明了這個潛在客戶的真正態(tài)度——汽車圖片打動或者吸引了他。

在人與人的溝通過程中，通過觀察人的視線方向，往往能夠透視這個人的心態(tài)。比如說，當(dāng)一個人面對異性的時候，如果只望上一眼便故意移開視線，往往并不代表這個人對對方不關(guān)注，恰恰相反——他對對方有著強(qiáng)烈的興趣。在生活中，有些人會有這樣的經(jīng)驗，在火車或公共汽車上，上來一位年輕貌美的女性，幾乎所有人的眼光都會集中到她身上，但那些年輕的男性往往會在一瞥之后很快把臉扭向一旁——這不是他們不感興趣，而是基于強(qiáng)烈的壓抑作用而產(chǎn)生一種自制行為。之后，如果他的興趣欲望增大，便會用斜視、掃視來偷看。這是由于想看清對方，卻又不愿讓對方知道自己的心思的緣故。

所謂“眼正心正，眼斜心邪”，通常在人際交往場合，彼此交流的時候應(yīng)該認(rèn)真地看著對方的眼睛，而且跟誰說話，就要看著誰，以表示自己對自己講話的對象抱著一種很認(rèn)真的態(tài)度。敢于和對方對視，是因為自己心正，說的是肺腑之言，說的是事實。這樣還可以表示你對對方是尊重的，看得起對方，而且也表示你正在認(rèn)真地傾聽，非常體諒和理解對方。這樣，兩個人才會建立起一種信任，愿意花時間傾談。

但有的時候，人與人之間交談，并不總是彼此對視。特別是對方心有所想的時候，更是如此，往往會不看對方，甚至是避免看著對方。

如果客戶的眼睛沒有看著你，可能是一種逃避對方質(zhì)疑的行為，故意轉(zhuǎn)移視線，以轉(zhuǎn)移話題。比如說，客戶說到不想和你簽單的時候，會轉(zhuǎn)移視線，這樣能夠避免你的種種質(zhì)疑，比如“你都說了，我的產(chǎn)品如何如何好，你為什么還不買呢”、“你們公司這么大，每年的采購預(yù)算上千萬，怎么說預(yù)算不夠”、“你是公司一把手，說了怎么會不算”。他這樣做往往是希望你能夠知難而退。

在和你說話的時候，如果眼睛不看著你，還有一種心理狀態(tài)就是在身份地位上瞧不起你，因此才看著別的地方，相當(dāng)于無視你的存在。這是一種非常冷酷的不禮貌行為，本意就是直接讓你知道對方不尊重你，對你冷漠，讓你自卑，讓你不愉快。這種客戶往往說著說著就可能自顧自地走了，把你一個人留在辦公室里。

與人說話，眼睛不看著對方，另外一種心理狀態(tài)就是自卑，總是關(guān)注自己的一大堆缺點(diǎn)，不明白自己也有著很多的獨(dú)特優(yōu)勢。于是，自認(rèn)為強(qiáng)勢的你站在他的面前，他會由于自卑，眼睛向下，不敢看著你。當(dāng)然了，那種坐在大辦公桌后面的客戶，是很少由于這個原因不和你對視的。

還有一種情況，就是客戶在說謊，這樣自然就不敢跟別人對視?？蛻粼诮哟其N人員的時候，總會編造各種各樣的謊言，企圖打消你的推銷意圖。但他們總怕你從中找出破綻，畢竟他們的謊言很少高超到天衣無縫，因此往往不會和你對視，以免你看出其中的不真誠，不過客戶游離的目光，卻恰恰出賣了他，明白地告訴你他在說謊。當(dāng)然了，一個人撒謊的時候有很多種表現(xiàn)，有的時候客戶死死地盯著你，也可能說明他在撒謊，只是強(qiáng)裝鎮(zhèn)定，不想讓你從他的眼神里讀到這種信息。  即學(xué)即用 

透過人的視線，往往能夠窺探出這個人的內(nèi)心活動。人們在社會生活中，內(nèi)心有什么欲望或想法，幾乎都會在視線上表露出來。因此，懂得透過視線的活動了解他人的心態(tài)，對于經(jīng)常和陌生人打交道的銷售人員來說，就顯得非常重要了。

可以說，視線的交流是良好溝通的前奏。你可以從不同的角度和觀點(diǎn)來觀察一個人的視線，你首先應(yīng)該確定對方是否在看著自己，然后了解對方的視線活動方式，比如對方直盯著自己或視線一接觸馬上移開，兩者的心理狀態(tài)迥然不同，再者要觀察對方是否以正眼看著自己，他的視線的位置，比如由上往下看，還是由下往上看等，最后還要注意觀察對方的視線集中程度，判斷對方是否在專心致志地看著自己。

如果對方跳過你，眼睛看遠(yuǎn)方時，表示對你的談話不關(guān)心，或者此時他正在考慮別的事情，或者他此刻正在盤算著如何才能使交易對自己更加有利。如果你的客戶凝視一點(diǎn)或者眼神的焦點(diǎn)不變，最好不要把大量的貨物給他，因為對方可能支付不了貨款。這時候，你可以毫不客氣地問他有什么煩惱的事情，可以共同解決，以從對方口中探知原因。如果對方神情慌張地說沒有什么事，你應(yīng)該適時中斷洽談，告訴他以后再談。

如果對方斜視著你，往往表示他心底的拒絕、藐視。比如，兩個競爭對手見面，往往就會因為市場上的正面交鋒，相互側(cè)目斜視?？蛻暨@樣看著你，說明他可能不信任你和你的產(chǎn)品或者你的公司，總的來說就是你沒有打動他。

不過，有一種情況屬于例外：如果客戶斜視的時候眉毛微微上揚(yáng)或者眼神微微含笑，表示的意思則大為不同，這說明對方對你懷有興趣。遇到這種情況，你一定要鼓起勇氣和他交談，不要害怕客戶會找什么理由拒絕，如果他真的感興趣，就算他找理由，只要你一一排除，就能贏得他的心。