銷售代表何明跟公司的老客戶米總已經(jīng)認(rèn)識(shí)很久了，彼此十分熟悉。有一次，他跟米總約好了一個(gè)時(shí)間，準(zhǔn)備拿一些新的樣品給米總看。他按照約定好的時(shí)間準(zhǔn)時(shí)出發(fā)了。誰知道走到半路的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)手機(jī)沒帶，但那時(shí)候已經(jīng)快到米總公司了。他想反正彼此也是熟人了，不打招呼直接去應(yīng)該不會(huì)太過失禮。

沒想到，就在他進(jìn)門前三分鐘，米總接了一個(gè)電話，說是米總的父親從云南過來看他了，他必須立即啟程去機(jī)場接機(jī)。

何明敲門進(jìn)去的時(shí)候，米總已經(jīng)收拾好東西，準(zhǔn)備離開了。米總給何明打了電話，但那個(gè)時(shí)候何明已經(jīng)快到了。米總想簡單看一下也不會(huì)耽誤太長時(shí)間，就重新坐回到辦公椅上，看起了新樣品。突然他發(fā)現(xiàn)了一些新的設(shè)計(jì)，這些新設(shè)計(jì)不是一時(shí)半會(huì)兒就能解釋清楚的，他一著急，不自覺地抖起了腿。

本來何明是坐在辦公桌一邊的，這時(shí)候他要站起來給米總講解一下，突然，他從辦公桌的側(cè)面看到了米總的腿部動(dòng)作。他當(dāng)即就明白了米總現(xiàn)在一定有什么事情需要處理。他又看了一眼放在辦公桌上那個(gè)收拾好的小皮包，更加確信了自己的猜測。于是他放下手里的資料，說：“米總，您是不是有什么急事要辦啊，我是不是耽誤您時(shí)間了？我們的事情改天談也可以，您先忙您的?！?/p>

米總?cè)鐚?shí)說了自己的事情。何明趕忙道歉。米總隨即就站了起來，說：“那我們就改天約個(gè)時(shí)間再談。今天讓你白跑一趟了?！?盡管腿和腳距離人的大腦比較遠(yuǎn)，但很多時(shí)候反應(yīng)的確是最真實(shí)的心理狀態(tài)。如果你能夠捕獲他人腿部的動(dòng)作，就能發(fā)現(xiàn)客戶潛藏的其他信息。

由表及里 

和身體語言的所有其他信號一樣，腿和腳也有著自己的習(xí)慣動(dòng)作和特殊語言。而且根據(jù)英國心理學(xué)家莫里斯的研究，人體中越是遠(yuǎn)離大腦的部位，其可信度越大，也就是說，人的腿和腳做出的動(dòng)作，更能真實(shí)地反應(yīng)一個(gè)人內(nèi)心的態(tài)度。通常人們在交流的時(shí)候總是看著對方的臉，因此很多人都會(huì)有意識(shí)地控制和掩飾自己的內(nèi)心情緒，不讓它從面部表情上表現(xiàn)出來，但很多時(shí)候會(huì)忽略對腿和腳的控制，于是腿和腳就沒有學(xué)會(huì)撒謊的本事。

在腿和腳語中，最能表示出一個(gè)人心理狀態(tài)的代表性動(dòng)作就是抖腿。從生理學(xué)的角度上來講，身體的某個(gè)部分完全不使用的話，就會(huì)影響該部分的血液循環(huán)，如果一個(gè)人長時(shí)間坐在椅子上，腿和腳就會(huì)感到不舒服，甚至產(chǎn)生水腫，因此在自覺不舒服的情況下，人就會(huì)在無意識(shí)中讓沒有使用的部分動(dòng)起來。在心理學(xué)方面，其實(shí)也有類似的意思。當(dāng)心理長期處于某種狀態(tài)下時(shí)，比如緊張、焦慮，人就會(huì)對這種狀態(tài)產(chǎn)生不適感，從而作出某種反應(yīng)。當(dāng)人坐著的時(shí)候，就會(huì)用身體語言來傳達(dá)這種反應(yīng)。

比如說，當(dāng)一個(gè)人心理焦躁不安或?qū)δ臣虑椴粷M時(shí)，就會(huì)頻繁抖腿。反過來說，如果一個(gè)人頻繁抖腿，就說明他精神緊張或焦躁不安，心理上的刺激促使他作出了具有代表性的反應(yīng)。

“腿和腳語”除了能夠反映一個(gè)人的情緒外，還能夠表現(xiàn)出一個(gè)人的性格品質(zhì)。比如說，一個(gè)看上去很粗獷的男人，如果走起路來卻小心翼翼，基本上可以斷定這個(gè)人外粗內(nèi)細(xì)，實(shí)際上很精明；而那種走起路來大步流星的人，一般比較開朗、直率；走路穩(wěn)重的人，一般老成持重。  即學(xué)即用 

很多人在談話中，都不愿意把內(nèi)心的焦躁不安明顯地表露在臉上，或身體其他部位的大幅度動(dòng)作上，往往會(huì)通過離自己大腦最遠(yuǎn)的部位來表達(dá)，比如輕輕地?fù)u動(dòng)腿部或抖動(dòng)腳部等動(dòng)作。因此，可以說盤起來、架起來、伸直、并攏、抖動(dòng)等各式各樣的腿和腳的動(dòng)作，都能體現(xiàn)出動(dòng)作發(fā)出者的個(gè)性或當(dāng)時(shí)的心情。

其實(shí)不論坐著還是站著，腿和腳常常會(huì)呈現(xiàn)出三種最基本的姿勢：一是兩腿分開，通常表示的意思是穩(wěn)定、自信，有接受對方的傾向；二是兩腿并攏，這種姿勢有時(shí)候看上去過于正經(jīng)、嚴(yán)肅和拘謹(jǐn)，比如立正、正襟危坐，雖然看上去鄭重其事，但同時(shí)也把自己緊張、壓抑、不舒服的感覺傳遞給了對方；三是兩腿交叉，這是一種防御性姿勢，往往會(huì)給人以害羞、忸怩、膽怯或者隨便、散漫、不熱情、不融洽等印象。

一些心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，如果一個(gè)人的情緒高漲，身體會(huì)不自覺地做出背離重力方向的動(dòng)作，比如說腳尖著地、腳跟抬起或者腳跟著地、腳尖抬起，都是情緒積極的表現(xiàn)；相反，如果人的情緒不高，甚至興趣全無，身體就會(huì)不由自主地橫向移動(dòng)，或者干脆選擇離開。

心理學(xué)家認(rèn)為，腳部轉(zhuǎn)動(dòng)的方向，尤其是腳尖的方向，是表明對方是否想要離開的最好信號。在與客戶交談時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)客戶的腳已經(jīng)不再對著自己，而是向另外一個(gè)方向轉(zhuǎn)動(dòng)，或者是指著門的方向，這往往意味著他想要離開了，你就應(yīng)該識(shí)趣地意識(shí)到這其中可能出了什么問題，不要再繼續(xù)“麻煩”他了。

美國心理學(xué)家羅伯特·索馬通過實(shí)驗(yàn)證明，當(dāng)一個(gè)人被過多地侵入內(nèi)心世界時(shí)，最初的拒絕方式是頻繁地踢腳尖。如果你發(fā)現(xiàn)你的客戶開始踢腳尖了，你就應(yīng)該清楚，對方已經(jīng)開始心不在焉，甚至是開始抗拒和拒絕了，這時(shí)候你最好轉(zhuǎn)換話題。

如果客戶不斷地甩腿或者用腳尖點(diǎn)地板，這是在向你發(fā)出警告：不要再過來了，否則別怪我不客氣。那么，你就應(yīng)該保持這個(gè)距離不動(dòng)，不要繼續(xù)侵犯他的“領(lǐng)地”，與其步步緊逼，不如給客戶一個(gè)安全范圍圈。

如果你發(fā)現(xiàn)客戶一只腳的腳踝搭在另一條腿的膝蓋上，就應(yīng)該明白此時(shí)客戶正在抱著不服輸或者爭勝的態(tài)度，說明你的推銷或者解說，還沒有打動(dòng)他或者他還沒有完全理解。因?yàn)檫@是一種能夠體現(xiàn)一個(gè)人自信和地位的姿勢，同時(shí)也能顯得放松，尤其是男性客戶，更喜歡擺出這樣的造型。