一對夫妻來到馬自達(dá)4S店看車。一位銷售員負(fù)責(zé)帶著他們挑選。一開始的時候，先生一只手插在口袋里，另一只手拉著太太隨著銷售員往前走。

終于，他們在一輛紅色馬自達(dá)6前面停了下來?？磥硐壬琴I給太太的，但從他們的言談舉止中，銷售員推測出，太太還是比較聽先生的意見，因此他決定從這位先生入手，“拿下”他就等于說服了這兩個人。

這時候先生松開了太太的手，跟銷售員探討起了這款車的性能特征。正在這時，銷售員突然發(fā)現(xiàn)了先生的一個很有規(guī)律的舉動：當(dāng)他表示肯定的意思時，手就會不由自主地向下一劈，好像作出了很大的決定的樣子。他暗暗地記住了先生的這個動作。

在這輛車跟前，兩個人熱鬧地談了半個小時，還打開車門，讓兩個人感受了一下新車。等兩個人從車?yán)锍鰜?，銷售員問：“請問，林先生，基本的情況您都了解了，您對這款車的感覺如何呢？”先生說：“這個車看上去挺好看的，坐到車?yán)锔杏X也不錯，而且我本人也挺喜歡這個牌子的，只是我覺得這個價錢有些貴了?！闭f到這里，他又做了那個習(xí)慣性的動作。

銷售員說：“林先生，這個價錢在全省范圍內(nèi)已經(jīng)是最低的了，真的沒有辦法再低了。一定要這個價錢！”他一邊說一邊模仿林先生的習(xí)慣性動作，用同一條胳膊用力地往下劈了一下。先生想了想，說：“好吧，我就要它了?！?當(dāng)銷售員比劃那個動作的時候，就好像是那位林先生對自己下命令，是他自己作出的決定一樣，無法更改、無法反駁。你在面對客戶的時候是否也模仿過客戶的特殊動作呢？效果又如何？

由表及里 

當(dāng)一個人做出某種身體姿勢時，你有三種選擇：一是視而不見，忽略不計；二是做出不同的身體姿勢；三是照貓畫虎，有樣學(xué)樣。毫無疑問，在這三種選擇中，只有第三種反應(yīng)能夠讓對方感到自己被接納。這種刻意的模仿能夠建立一種彼此之間交往的紐帶。

這種有意的模仿，是你向其他人傳達(dá)好感的最顯而易見的方式，能夠讓別人便捷地感受到你的善意。通過模仿別人的身體語言，很容易就能得到別人的認(rèn)同。

比如說，一位老板想要與一個神情拘謹(jǐn)、心理緊張的下屬建立親善關(guān)系，并且營造出輕松愉快的交流氛圍，就可以模仿這個員工的身體語言，往往能夠很快地達(dá)到目的。舉例來說，一個老板如果想知道基層員工的想法，最好的方式不是坐在辦公室里面對面的交談，而是走到員工中去，甚至端著碗蹲在地上，跟員工一起吃飯，這樣才能更好、更快地融入其中。

客戶多種多樣，絕對不可能是一個模子里刻出來的，他們在思維模式、行為方式、待人接物、講話速度等方面都存在著種種差異。可以想象一下，如果你和客戶性格迥異，交流方式不一，客戶很明顯就能感覺到你們兩個不是一路人，估計聊不上幾分鐘，你就可以打道回府了。

了解到這些以后，你就應(yīng)該學(xué)會在和客戶交流的時候，通過模仿他的手勢或姿態(tài)，來影響他對你形成的印象。你的模仿行為會帶給他人寬容而放松的心態(tài)，他能夠通過你的“模仿秀”了解你的態(tài)度，比如尊重他、認(rèn)同他。  即學(xué)即用 

一個客戶一個類型，如果想要和每個客戶都能相處融洽，就必須找到一把打開對方心扉的鑰匙。這把鑰匙是什么呢？一定是雙方的共通之處。除了共同的話題、相似的愛好，最有效的就是對等模仿——與對方在行為、姿態(tài)等方面保持較高的同步性，在頻率、氣氛上達(dá)成一致。

模仿客戶的身體語言和聲音語調(diào)，是與之快速建立友善關(guān)系的有效方式之一。但是，對于一個陌生的客戶，最容易模仿的，不是肢體上的表現(xiàn)，而是聲音，或者語調(diào)。簡單地說，就是要配合客戶的講話聲音和速度，如果客戶說話聲音大、語速快，你也要提高音量，加快說話速度；客戶對你表現(xiàn)得非常熱情，你也應(yīng)該對他充滿激情。當(dāng)你和客戶講話的聲音和速度一致的時候，客戶就會覺得你很像他，自然他就會喜歡上你，之后的銷售過程往往就會水到渠成。

其次，你還可以模仿客戶的身體語言。比如說，當(dāng)你第一次見到客戶的時候，就可以模仿他的坐姿、體態(tài)、手勢、表情，甚至是身體朝向的角度，特別是一些人在講話的時候常常會附帶連他自己都不曾發(fā)覺的習(xí)慣性動作，這樣模仿下去，不久之后，他就會感覺到，在你身上有一些很熟悉、很喜歡的東西——那完全是他自己的行為模式，他自然會覺得很熟悉、很喜歡，一個人怎么可能不熟悉自己、不喜歡自己呢？而且這時候他會把你描述成為一個為人隨和的人，盡管你未必如此，這是他在你身上看到了他自己影子的最終效果。

事實(shí)上，開頭那個汽車銷售員之所以可以跟那位“林先生”立刻成交，就是因?yàn)樗７铝恕傲窒壬钡臉?biāo)志性動作。因此，在你跟客戶談話的時候，不妨注意一下他是否有什么比較特殊的習(xí)慣性動作，然后開始學(xué)他，并在節(jié)奏上保持一致，甚至連呼吸的速度都要跟他一樣，臉上的表情、說話的速度等都是如此，一定會讓他莫名其妙地就喜歡上你。因?yàn)槟阍谛袨樯细蛻粝嗷ズ魬?yīng)，讓他在心理上對你產(chǎn)生了一種認(rèn)同感。

不過，盡管說對等模仿能夠給你帶來豐厚的回報，讓客戶很快“愛上”你，但是，你在使用這種殺傷性武器的時候，一定要注意兩點(diǎn)：一是當(dāng)客戶做出表達(dá)消極情緒的身體語言時，你絕不要盲目地模仿，那等于是一種諷刺性很強(qiáng)的取笑行為；二是不要讓你的模仿痕跡表現(xiàn)得過于明顯，尤其是他的習(xí)慣性動作不太雅觀的時候，那樣無疑是在嘲笑他。