談到董明珠，黃光裕一向冷漠的眼神里似乎不經(jīng)意地流露出對(duì)這個(gè)執(zhí)拗女人的肯定和欽佩。雖然無(wú)奈，想必，黃光裕一樣對(duì)董明珠這個(gè)鐵腕女人表示出了“最崇高的無(wú)奈”。

國(guó)美本來(lái)也是格力的銷(xiāo)售商之一。2004年2月，大地回春的季節(jié)，空調(diào)市場(chǎng)也在逐漸進(jìn)入啟動(dòng)期。一向秉承“薄利多銷(xiāo)”原則的國(guó)美，在格力背后做了一個(gè)小動(dòng)作――未經(jīng)格力允許，成都國(guó)美便將格力空調(diào)進(jìn)行了私自降價(jià)。

正在北京參加全國(guó)人代會(huì)的董明珠得知消息，感到非常吃驚，她斷然下令：停止向國(guó)美供貨。

國(guó)美向來(lái)是只有“欺負(fù)”別人的份，沒(méi)想到這次碰到了一個(gè)不買(mǎi)賬的“刺頭”。2004年3月9日，國(guó)美北京總部也隨之向全國(guó)銷(xiāo)售分支發(fā)布了“把格力清場(chǎng)、清庫(kù)存”的決定。這一決定像一桶汽油潑在火苗上，使雙方矛盾驟然升級(jí)，關(guān)系急劇惡化。一家是連續(xù)9年占據(jù)國(guó)內(nèi)空調(diào)銷(xiāo)售量第一的生產(chǎn)商，一家是有著130多家連鎖商城的全國(guó)最大的家電零售商?！昂篱T(mén)”廠商的對(duì)抗吸引了眾多的目光。

董明珠是個(gè)眼睛里不糅沙子的女人，她意識(shí)到這不僅僅是雙方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格控制權(quán)的爭(zhēng)奪，它還關(guān)系到雙方能不能“誠(chéng)信”合作。而且，國(guó)美雖然實(shí)力雄厚，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，但在格力的銷(xiāo)售額中，它不過(guò)占了不到1%的份額。即使沒(méi)有跟國(guó)美的合作，格力的銷(xiāo)售額也保持了40%的增長(zhǎng)率。董明珠非常清楚在和國(guó)美的對(duì)抗中自身所占有的優(yōu)勢(shì)。

董明珠的強(qiáng)硬反應(yīng)，顯然出乎黃光裕的意料。通常來(lái)說(shuō)，廠家離不開(kāi)商家，商家離不開(kāi)廠家，這是一個(gè)規(guī)律。不過(guò)，雖然黃光裕很佩服董明珠自建渠道的方式，他還是認(rèn)為工廠應(yīng)該更多地強(qiáng)調(diào)技術(shù)而非銷(xiāo)售。他舉了一個(gè)例子：松下當(dāng)初在日本建立了很多自由的營(yíng)銷(xiāo)途徑，但到現(xiàn)在看來(lái)，都已經(jīng)幾乎不存在了。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，黃光裕認(rèn)為國(guó)美這樣的專(zhuān)業(yè)店是銷(xiāo)售途徑之一，而且這應(yīng)該是一個(gè)大趨勢(shì)，一個(gè)必然的趨勢(shì)。黃光裕認(rèn)為自建渠道只是銷(xiāo)售方式的一個(gè)補(bǔ)充，不可能成為長(zhǎng)久之計(jì)。

對(duì)黃光裕的觀點(diǎn)，董明珠的反應(yīng)也大出人們的意料，因?yàn)槎髦閷?duì)這件事情的看法已經(jīng)超越了企業(yè)利益的局限性，她更多地是從社會(huì)責(zé)任的角度去反駁黃光裕。她說(shuō)：“國(guó)美跟格力發(fā)生的矛盾，并不是個(gè)人之間的矛盾，而是觀念的矛盾?，F(xiàn)在要?jiǎng)?chuàng)造和諧社會(huì)，發(fā)生矛盾時(shí)，我認(rèn)為應(yīng)該多考慮行為者本身是不是能從自己做起，幫助實(shí)現(xiàn)和諧社會(huì)。格力始終把消費(fèi)者利益擺在第一位，而不是今天賣(mài)一個(gè)低價(jià)產(chǎn)品，就認(rèn)為我的價(jià)格最低，我是最好的?，F(xiàn)在的商家和廠家都沒(méi)有暴利，如果都虧損，企業(yè)就要倒閉，許多人將面臨下崗，這不是大家愿意看到的。企業(yè)要對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)任，不能賺暴利，但不能不賺錢(qián)，這就是格力與國(guó)美之間的不同觀點(diǎn)。我希望跟格力合作的人，都能夠成為贏家。同時(shí)，也給大家提醒，只要每個(gè)人都用誠(chéng)信對(duì)待每一件事、每一個(gè)人，那么你就可能是贏家?！?/p>

董明珠做企業(yè)的理念在此可窺一斑：格力電器不需要占山為王的諸侯，需要的是在滿足格力電器發(fā)展戰(zhàn)略和消費(fèi)者根本利益前提下的互信互惠，需要的是一支共生共榮共同將格力打造成為世界品牌的“聯(lián)合艦隊(duì)”

其實(shí)，格力與國(guó)美的矛盾沖突，背后是雙方不同的銷(xiāo)售模式的較量。格力與國(guó)美兩種分銷(xiāo)體制(“新興連鎖銷(xiāo)售”和“傳統(tǒng)代理商銷(xiāo)售”)的矛盾與沖突在雙方的經(jīng)營(yíng)理念面前終將不可避免。國(guó)美是傳統(tǒng)代理商的銷(xiāo)售巨頭，而格力則通過(guò)獨(dú)創(chuàng)的“新興連鎖銷(xiāo)售”模式不斷驗(yàn)證著自己理念的正確性。這不僅是雙方實(shí)力的較量，還是新舊觀念的較量。

確切地講，國(guó)美模式是靠供貨商的錢(qián)，解決了它的貨款，然后用貸款解決了現(xiàn)金流，用現(xiàn)金流解決了上市，用上市回來(lái)再殺供貨商。這其實(shí)是為了自己的利益，破壞雙贏原則的做法。

對(duì)于董明珠為什么如此強(qiáng)硬地叫板國(guó)美，有人羅列出了三個(gè)可能，供董明珠選擇：