拖欠貨款是中國零售批發(fā)行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象。不僅老外頭痛，中國商家也無不搖頭，都感嘆拖欠貨款是100年都解決不了的企業(yè)問題。

可是董明珠不信這個邪。她的做法很簡單，也很霸道：凡拖欠貨款的經(jīng)銷商一律停止發(fā)貨，補足欠款后，先交錢再提貨。這下捅了馬蜂窩――中國哪有這樣做生意的 大大小小的經(jīng)銷商紛紛向格力老總朱江洪告狀，有的甚至宣稱：“有她沒我”。董明珠針鋒相對：“有我沒他”。朱江洪勸董明珠：“是不是可以補完款，先發(fā)貨再收錢 ”董明珠微微一笑說：“好啊。”結(jié)果款一到賬，貨卻把住不發(fā)。董明珠說：“要貨 先拿錢來?！?/p>

董明珠振振有詞：“就算別人都這樣，我格力也偏偏不。”即使100次撞墻頭破血流，董明珠也要撞10l次。欠款這堵破墻一定要倒。

不要以為董明珠固執(zhí)己見，她不過是在堅持一個正確而又合理的決策?？赡軙腥苏J(rèn)為，中國的行業(yè)規(guī)則就是這個樣子，沒有經(jīng)銷商先付款后拿貨的道理。這雖然是行業(yè)規(guī)則，但規(guī)則不一定就是合理的，至于是否正確，就更難說了。最起碼，現(xiàn)在已經(jīng)有國外的零售商準(zhǔn)備進軍中國，并準(zhǔn)備用自己的行動打破這種不合理的規(guī)則了。

北美家電零售巨頭百思買進軍中國市場的敲門磚，就是要用“先付款后拿貨”的方式來打破渠道商占用供應(yīng)商貨款的這種不合理的規(guī)則。百思買的這一舉動，無疑會給那些飽受國內(nèi)連鎖企業(yè)回款之累的供應(yīng)商帶來“光明”，也會對鞏固雙方共贏的聯(lián)盟體系發(fā)揮巨大的作用。

只是，不知道百思買的這一舉動，會否讓董明珠有一種找到“同志”的感覺。

要知道，在這之前，董明珠堅持的先付款后發(fā)貨的方式，已經(jīng)取得了巨大的成功。1997年、1998年格力沒有l(wèi)分錢應(yīng)收賬款，也沒有l(wèi)分錢三角債。

事實上，自1997年至今，格力不但沒有一分錢應(yīng)收賬款，也幾乎沒有任何的銀行貸款，這使格力被人們稱為“不需要銀行貸款的家電企業(yè)”。

董明珠能夠創(chuàng)造如此奇跡，還要歸功于她對管理制度的嚴(yán)格執(zhí)行，以及對業(yè)務(wù)員的嚴(yán)格要求。雖然她是被同事們推舉上任為經(jīng)營部長，但是同事們誰也沒有想到，董明珠一上臺，就立即變得“翻臉無情”。要知道，同事們之所以推舉她為經(jīng)營部長，一方面是因為她在負責(zé)安徽、江蘇兩省市場時，成績斐然，有目共睹；另一方面，大家還抱著或大或小的一點私心：董明珠做業(yè)務(wù)員時，給人的印象是非常隨和。如果推舉她為部長，大家也許在以后的日子里能得到“特殊照顧”。

可是，董明珠讓那些對她“寄以厚望”的同事們非常失望。上臺之后，她不但非常張揚地要到了“財權(quán)”，使經(jīng)營部內(nèi)部的管理走向規(guī)范化、透明化，還進一步嚴(yán)格規(guī)定業(yè)務(wù)員不許無款提貨，更無權(quán)調(diào)拔產(chǎn)品、超額發(fā)貨。

這一規(guī)定讓推舉她上臺的同事們大失所望，甚至氣憤異常。董明珠可不管大家對她怎么看，她只有一個想法：既然大家推舉她為經(jīng)營部部長，她就要為公司負責(zé)，而不是為某些人負責(zé)。她已經(jīng)在查賬中發(fā)現(xiàn)，很多地方，南寧、江西、重慶都出現(xiàn)了一些不明不白的賬。更嚴(yán)重的是，業(yè)務(wù)員手中掌握的空調(diào)庫存量怎么也對不上號，公司反映貨發(fā)出去了，而經(jīng)銷商卻說沒收到。問題非常嚴(yán)重。董明珠也是做業(yè)務(wù)員過來的，她知道各地倉庫大多都在業(yè)務(wù)員手里，他們可以自由處理手中的庫存，甚至可以私設(shè)賬號，將賣空調(diào)的錢直接打到個人的賬上。

格力剛起步時，給了業(yè)務(wù)員很大的靈活度，他們常年在外，工作完全靠自覺，具體干什么公司也不過問。其實，不光是格力，這也是很多管理不規(guī)范的企業(yè)所共存的現(xiàn)象。這種現(xiàn)象所導(dǎo)致的后果就是，業(yè)務(wù)員由于沒有任何約束，在利益的驅(qū)動下，他們甚至?xí)凹尜u”競爭對手的產(chǎn)品。自己公司的業(yè)務(wù)員，卻在同時賣著競爭對手的產(chǎn)品，這是任何公司都難以容忍的。這不但損害了公司的經(jīng)濟利益，也嚴(yán)重影響著公司的聲譽。而且，這些業(yè)務(wù)員由于沒有約束，只要經(jīng)銷商和他們關(guān)系好，就能夠不拿錢先提貨，以至于公司貨發(fā)出去了，款卻總是不能及時結(jié)清。