03首因效應(yīng)：好印象打開溝通之門

我的母親一向討厭上門推銷東西的推銷員，認為他們素質(zhì)低下，不要說購買，就連讓他們進門都很難?？墒遣痪们拔殷@訝地發(fā)現(xiàn)，她竟然從一位推銷員手里買了一臺果蔬清洗機。面對我的疑問，母親很慈祥地笑了笑：“那個小推銷員給我的第一印象很不錯！”從那以后，我發(fā)現(xiàn)家里又多了好幾件小電器，這都是那個小推銷員的功勞；而其他推銷員，還是無法進門。我不得不感嘆，重視首因效應(yīng)對展開交際真的至關(guān)重要。

心理學(xué)詞典

首因效應(yīng)：“首因”即交際個體在與陌生人交往時，給對方留下的第一印象。首因效應(yīng)說的就是，在與陌生人第一次接觸時，交際個體給對方留下的印象將直接決定今后他對交際個體的總體印象。

在生活中的許多地方，你都能看到人們對首因效應(yīng)的重視和應(yīng)用。在很多推銷員培訓(xùn)教材中就明確寫著：“與顧客第一次見面的前45秒之內(nèi)，你就可以給對方留下深刻的第一印象。這段可稱為‘黃金時間’的短短一瞬間就決定了你本次推銷的成敗……”這不是危言聳聽，因為它其實是人們對首因效應(yīng)的總結(jié)和應(yīng)用。

首因效應(yīng)又叫第一印象效應(yīng)，它是一種強調(diào)第一印象作用的交際心理學(xué)理論。

大量心理實驗表明，人的大腦對外界信息的接收是會根據(jù)先后順序來排定主次的，而且這種主次關(guān)系與接收順序成順向排列——越早接收的信息越容易給你形成主要印象，這就是我們平時所說的“先入為主”。在與陌生人接觸的前幾十秒內(nèi)，人的大腦會根據(jù)接收到的各種信息，包括言談舉止、衣飾打扮等形成一個綜合的印象。這個處于第一接收順序的印象將決定你對該對象以后的認知走向。也就是說，如果你的第一印象沒有讓對方為你所吸引，甚至讓對方對你產(chǎn)生了厭惡，那么要改變這種對你不利的交際狀態(tài)將是非常困難的，反之亦然。

從本質(zhì)上講，首因效應(yīng)其實就是一種優(yōu)先效應(yīng)。面對大量紛雜的信息，人們總是傾向于重視排在前面的。即使后面的信息反映的實際情況與前面的并不相同，他們還是習(xí)慣于用前面的信息解釋后面的信息，最后以達成整體一致的印象。從這個角度出發(fā)，在與人交往時給對方留下良好的第一印象非常重要。

有一個剛從大學(xué)畢業(yè)的小伙子開始找工作。他的長輩們都建議他置辦一身上好的“行頭”，可是小伙子對此卻并不在意，因為在他看來，能力才是第一位的。

不管是從學(xué)習(xí)成績、專業(yè)知識還是實習(xí)能力、組織才華等各方面來看，他都很有優(yōu)勢，因此他認為自己沒有必要去做過多的“外部包裝”?！皯{借自己的實力，那些公司老總怎么可能看不上？”小伙子信心滿滿?？墒墙?jīng)過幾次應(yīng)聘之后，他漸漸覺得事情不像他想得那樣簡單了。

每次應(yīng)聘，當他穿著邋里邋遢的牛仔褲和T恤衫走進面試場時，他都能感覺到對方眉頭一皺。接下來面試官的話里都會透著一絲不耐煩，即使有些考官被他簡歷上的能力介紹所打動，但他們還是顯得非常懷疑。當他面試再次失敗后，他對自己“能力比外表更重要”的想法開始產(chǎn)生動搖。

經(jīng)過再三考慮，他去精心設(shè)計了發(fā)型，購置了得體的西裝。結(jié)果，第二天的面試讓他得到了自己夢寐以求的職位。

可以說，正是得體的外表讓優(yōu)秀的小伙子獲得了工作；而得體的外表，正是首因效應(yīng)正面力量的證明。

人的第一印象應(yīng)該包含許多方面，比如感官、學(xué)識、言談等。外貌印象也是你重要的“招牌”。長得美丑姑且不論，如果不能在自己可以控制的范圍內(nèi)（比如衣著、發(fā)型等）給人以“被重視”的感覺，那么很容易就會讓人對你產(chǎn)生不良的印象。

既然首因效應(yīng)如此重要，那么是不是就意味著我們可以輕視、甚至忽視以后的交際行為了呢？當然也不是。