推薦序

前言

第一章萬金系一線——電話營銷的“核懾力”

第一節(jié)電話營銷，新營銷時代的“核武器”2

第二節(jié)商賈新戰(zhàn)場，成敗一線間6

第三節(jié)適用所有企業(yè)的營銷王道9

第四節(jié)永不消失的電波12

［自我測試］誰最適合電話銷售——你是否具有從事電話銷售的潛質(zhì)14

第二章百煉才成鋼——金牌電話銷售人員的關鍵詞

第一節(jié)堅持：即使失敗1000次，也仍然期待第1001次的成功18

第二節(jié)無畏：突破恐懼，就是要跟陌生人說話21

第三節(jié)積極：尋找客戶，遍地商機26

第四節(jié)管理：管理客戶，管理時間，管理自我30

第五節(jié)感染：聲音是那雙拉近客戶的手36

第六節(jié)習慣：金牌電話銷售人員必備的職業(yè)習慣41

［自我測試］誰走在新營銷時代前沿——優(yōu)秀電話銷售人員的基本素質(zhì)測試44

第三章知己方知彼，未雨先綢繆——通話前的精心準備

第一節(jié)知己——了解自我，挖掘競爭優(yōu)勢46

第二節(jié)知彼——了解目標客戶，選準目標、找對人51

第三節(jié)未雨綢繆——制訂有針對性的銷售話術58

第四節(jié)未雨綢繆——預測突發(fā)問題及備案話術61

第五節(jié)細節(jié)著手，準備好物品，安排好環(huán)境63

［自我測試］誰先發(fā)現(xiàn)了潛在客戶——電話銷售人員的客戶開發(fā)能力測試67

第四章先聲已奪人——開場白是成功路上的第一道關卡

第一節(jié)一分鐘開場白流程70

第二節(jié)30秒鐘成功開場白的三要素73

第三節(jié)開場白的七種形式78

第四節(jié)三種開場情景應對策略83

第五節(jié)繞過前臺、秘書關的十種方法85

經(jīng)典開場白話術匯編89

［自我測試］誰屏蔽了我們的客戶——開場白成功系數(shù)測試91

第五章拋磚引來玉如意——探詢、挖掘和引導客戶需求

第一節(jié)探詢、挖掘客戶需求的SPIN模式94

第二節(jié)理性與感性的冰山理論102

第三節(jié)判斷客戶的性格類型DISC性格管理工具106

第四節(jié)成功挖掘客戶需求的三要素111

第五節(jié)有效提問和有效傾聽的技巧114

第六節(jié)引導客戶關注你的產(chǎn)品優(yōu)勢121

探詢需求話術匯編124

［自我測試］誰先發(fā)現(xiàn)了客戶需求——傾聽與應變的能力測試125

第六章水到渠自成——自然導入產(chǎn)品推介

第一節(jié)自然推介產(chǎn)品的N-FAB-E推銷模式128

第二節(jié)實現(xiàn)個性化推介的USP和UBV理念131

第三節(jié)水到渠自成，把握產(chǎn)品推介的時機135

第四節(jié)產(chǎn)品推介的五大技巧和五大誤區(qū)137

產(chǎn)品推介話術匯編147

［自我測試］誰服務了我們的產(chǎn)品——產(chǎn)品推介能力測試150

第七章風光在險峰——解決異議等于發(fā)現(xiàn)商機

第一節(jié)客戶產(chǎn)生異議的原因及處理原則152

第二節(jié)處理客戶異議的LSCPA模式156

第三節(jié)客戶異議的類型及處理模式159

第四節(jié)解決異議的六大技巧168

處理客戶常見異議的話術匯編172

［自我測試］誰趕走了我們的客戶——客戶服務誤區(qū)測試173

第八章打鐵要趁熱——購買是一種沖動行為

第一節(jié)促單成交的流程176

第二節(jié)成功成交的三要素177

第三節(jié)有效促單的“加減乘除”原則和成交技巧182

第四節(jié)達成階段性協(xié)議的三個步驟193

第五節(jié)達成階段性協(xié)議的必備條件——MAN法則195

第六節(jié)雪中送炭抑或錦上添花的促銷政策198

［自我測試］誰先發(fā)現(xiàn)了成交商機——捕捉成交時的能力測試202

第九章始終要如一——持續(xù)跟進、強化品牌服務意識

第一節(jié)把脈客戶成熟度，制定針對性跟進策略204

第二節(jié)平息客戶抱怨，彰顯服務意識210

第三節(jié)五種工具穩(wěn)固客戶忠誠度213

第四節(jié)老客戶資源的“二次開發(fā)”219

［自我測試］誰穩(wěn)固了我們的老客戶——客戶關系維系能力測試223