積極是一種意識狀態(tài)，它能夠給你一種精神力量，支撐著你的行動(dòng)和熱情。而行動(dòng)和熱情是銷售人員取得成功最重要的因素。對電話銷售這份工作充滿熱情的人，會(huì)積極地把每一位客戶當(dāng)做自己的潛在客戶，會(huì)對每一次機(jī)會(huì)抱有爭取到底的信念，這樣的心態(tài)會(huì)把很多情況下的不可能變?yōu)榭赡?，很多的失敗變?yōu)槌晒Α?/p>

因此，電話銷售人員擁有這樣的積極心態(tài)，無論遇到什么困難和坎坷都能克服，都會(huì)充滿活力地面對后面的工作，最終達(dá)到自己的目標(biāo)。這種心態(tài)甚至可以沿著電話線傳染給另一端的潛在客戶。

但積極心態(tài)是需要培養(yǎng)和修煉的，那么電話銷售人員要怎樣才能保持十足的積極情緒和不斷的激情去開拓客戶尋找商機(jī)呢？以下是電話銷售人員保持積極熱情心態(tài)的幾種方法。

方法一：為自己制訂一個(gè)明確的銷售目標(biāo)，激勵(lì)自己去完成。

方法二：清晰記錄自己為達(dá)到目標(biāo)制訂的計(jì)劃與策略，并記下自己的每一分努力。

方法三：告訴自己我一定會(huì)成功，用強(qiáng)烈的欲望支撐自己的行動(dòng)。

方法四：計(jì)劃制訂后，迅速執(zhí)行。

方法五：計(jì)劃執(zhí)行后，堅(jiān)定、堅(jiān)決、堅(jiān)持。

方法六：計(jì)劃如果失敗，馬上制訂應(yīng)對計(jì)劃，或者對原計(jì)劃進(jìn)行相應(yīng)修改。

方法七：堅(jiān)持體能訓(xùn)練，保持健康的體質(zhì)和充沛的精力。

方法八：自我暗示：每天對著鏡子告訴自己，我可以，我很棒，我會(huì)堅(jiān)持。

方法九：自我強(qiáng)制：強(qiáng)制自己精神狀態(tài)，行動(dòng)節(jié)奏都充滿熱情，富有節(jié)奏。

推銷之神史丹利·柯特談到他的成功秘訣時(shí)，曾經(jīng)列舉了一個(gè)成功銷售人員身上應(yīng)該具備的許多特質(zhì)，但他尤其強(qiáng)調(diào)了積極心態(tài)的重要性，他說：“我樂于見人興奮。每當(dāng)興奮起來，也就感染了客戶，使他們跟著興奮，這時(shí)生意就很容易談成了?！?/p>

如何尋找客戶是電話銷售新人做好銷售工作的首要問題，而積極心態(tài)就是解決這一首要問題的重要武器。一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表明，在電話銷售新人中，80％的失敗是緣于他們對潛在客戶的搜索工作不到位，而對潛在客戶搜索不到位的原因中，80%是緣于銷售人員沒有一種積極尋找客戶的心態(tài)。

那么，客戶究竟從何而來呢？或者說尋找客戶的方法有哪些？以下就是電話銷售老兵推薦的積極尋找客戶的五種方法。

1.“走出去”的方法

一位銷售大師曾說過：“銷售人員工作效率的高低，直接取決于他在市場上亮相次數(shù)的多少”。這句話是很有道理的。尋找客戶必須走出去，接觸人群，調(diào)查研究。大凡業(yè)績優(yōu)異的銷售人員，為了讓自己推銷的產(chǎn)品最大限度地在市場上亮相，通常都要參加各種各樣的聚會(huì)和活動(dòng)等。他們這樣做的理由是：光靠自己不可能結(jié)識太多的人。優(yōu)秀的銷售人員一般都承認(rèn)，那些最有希望的線索都是他們在聚會(huì)、就餐、閑逛、看電影、打（踢）球、乘車等公共場合聽人聊天時(shí)發(fā)現(xiàn)的?？蛻舻木€索可能在任何時(shí)間從任何地方冒出來。

2.交易會(huì)尋找法

現(xiàn)在，國際、國內(nèi)每年都有不少交易會(huì)，如廣交會(huì)、高交會(huì)和中小企業(yè)博覽會(huì)等，這是絕好的商機(jī)，要充分利用，交易會(huì)不僅是實(shí)現(xiàn)交易的平臺，更重要的是尋找客戶、聯(lián)絡(luò)感情、溝通了解的絕佳平臺。奧聯(lián)的一個(gè)客戶的老總參加完廣交會(huì)回來，向全體員工宣布一個(gè)驚人的好消息：“我有足夠的信心向大家保證：今年我們的銷售收入可以增加2個(gè)億！”老總為什么這樣說？原因就在于他掌握了這個(gè)有效的開拓客戶資源的途徑，其最終的成效也相當(dāng)明顯。

3.咨詢尋找法

一些組織，特別是行業(yè)組織、技術(shù)服務(wù)組織、咨詢單位等，他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關(guān)行業(yè)和市場信息，通過咨詢的方式尋找客戶不僅是一個(gè)有效的途徑，有時(shí)還能夠獲得這些組織的服務(wù)、幫助和支持，如在客戶聯(lián)系、介紹，產(chǎn)品市場進(jìn)入方案建議等方面。銷售員只需花少量的咨詢費(fèi)，就可以得到許多重要資料。

除了到專業(yè)信息咨詢公司咨詢外，還可以到街道辦事處和居委會(huì)去咨詢，搜集客戶信息。因?yàn)榻值擂k事處和居委會(huì)對其所轄地域、地段的每戶居民的政治和經(jīng)濟(jì)情況比較了解和熟悉，到這些單位咨詢，也能免費(fèi)獲得有用資料。

4.查閱資料法

電話銷售人員要有較強(qiáng)的信息處理能力，通過資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性，也減小了工作量，提高了工作效率。同時(shí)，也可以最大限度地減少業(yè)務(wù)工作的盲目性和客戶的抵觸情緒。更重要的是，可以展開先期的客戶研究，了解客戶的特點(diǎn)、狀況，提出適當(dāng)?shù)目蛻艋顒?dòng)針對性策略等。

圖2-3為查閱資料法的具體途徑。

圖2-3查閱資料法的具體途徑5.企業(yè)活動(dòng)尋找法

企業(yè)在進(jìn)行公共關(guān)系活動(dòng)、市場調(diào)研活動(dòng)、促銷活動(dòng)、技術(shù)支持和售后服務(wù)等活動(dòng)時(shí)，一般都會(huì)直接接觸客戶。這個(gè)過程中，非常有利于對客戶的觀察、了解和深入的溝通，也是一個(gè)尋找客戶的好方法。

參加展覽會(huì)是一種很好的獲得潛在客戶的方法，經(jīng)常去參觀行業(yè)展覽會(huì)，你甚至?xí)l(fā)現(xiàn)每次你都看到那些客戶端的人員，大家都可以像老朋友一樣問候：“嘿嘿，又看見你們了”。這對后期介入客戶是非常有利的。

參加展覽會(huì)有兩種情況：一種是作為參觀者參加；另一種是作為展覽者參加（見圖2-4）。兩種不同的形式都會(huì)在不同程度上幫助銷售人員接觸到大量的潛在客戶，贏取更多商機(jī)。

圖2-4參加展覽會(huì)的兩種情況6.互聯(lián)網(wǎng)搜索法

借助飛速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)，強(qiáng)大的搜索引擎，如Baidu、Yahoo！、Sohu等可以獲得相關(guān)的關(guān)于潛在客戶的信息。通過互聯(lián)網(wǎng)可以獲得的信息，如圖2-5所示。

圖2-5通過互聯(lián)網(wǎng)可以獲得的信息另外，本公司的網(wǎng)站也可以與互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎服務(wù)商合作，通過對關(guān)鍵字的優(yōu)化處理，使自己公司的信息能夠比較容易迅速出現(xiàn)在搜索結(jié)果的前列。這樣，那些正在尋找服務(wù)商的潛在客戶能夠比較容易地找到你。

總之，這是一個(gè)信息快速噴發(fā)的時(shí)代，找到你想獲取的信息的途徑有很多，方法有很多，那么能不能找到，關(guān)鍵就是看你是不是用心地、積極地去找。因此，一個(gè)電話銷售人員，能否成功地挖掘到大量的潛在客戶，把握住遍地皆是的商機(jī)，更多地取決于銷售人員是否積極地去尋找。