關(guān)鍵詞提示30秒開(kāi)場(chǎng)白要素迅速吸引客戶(hù)

電話(huà)銷(xiāo)售行業(yè)的老兵都知道，一通成功的銷(xiāo)售電話(huà)應(yīng)該保持在5~10分鐘的時(shí)間長(zhǎng)度，但往往是通話(huà)的前30秒鐘決定這通電話(huà)的成功與否。據(jù)一項(xiàng)調(diào)查表明，如果一通銷(xiāo)售電話(huà)在30秒內(nèi)沒(méi)有被客戶(hù)掛掉，基本上就達(dá)到了成功的一半。

但是問(wèn)題來(lái)了：如何避免客戶(hù)一接起電話(huà)就掛掉？如何利用好電話(huà)接通的前30秒？

因?yàn)樵诖蠖嗲闆r下，電話(huà)剛剛接通，銷(xiāo)售人員還沒(méi)有說(shuō)上兩句話(huà)，就被客戶(hù)無(wú)情地掛掉了。

這種情況的出現(xiàn)并非只與客戶(hù)有關(guān)，也與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的開(kāi)場(chǎng)方式有很大關(guān)系。但顯然，我們是沒(méi)有挑剔客戶(hù)的權(quán)利的，只能從自身找原因，分析我們?cè)陔娫?huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白方面存在的問(wèn)題。

大多數(shù)情況下，凡是被掛掉的電話(huà)，都是因?yàn)殚_(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有做到吸引客戶(hù)的注意力以及與客戶(hù)建立融洽關(guān)系的目的。所以，要最大化避免這種情況發(fā)生，一定要注意銷(xiāo)售電話(huà)的開(kāi)場(chǎng)白是否達(dá)到了吸引客戶(hù)的注意力以及與客戶(hù)建立了融洽關(guān)系的目的。

要達(dá)到成功的目的，一個(gè)好的銷(xiāo)售電話(huà)的開(kāi)場(chǎng)白需要具備以下三個(gè)要素（見(jiàn)圖4-2）。

圖4-2成功的開(kāi)場(chǎng)白的三要素一、吸引客戶(hù)的注意力

注意力就是關(guān)注和興趣，如果一個(gè)客戶(hù)能夠注意你的話(huà)題，也就是說(shuō)他對(duì)你的銷(xiāo)售服務(wù)感興趣了。如何才能引起客戶(hù)的注意力呢？在銷(xiāo)售電話(huà)的開(kāi)場(chǎng)白中陳述價(jià)值是一種吸引客戶(hù)注意力的常用方法，也就是我們經(jīng)常說(shuō)的“利益法”。

所謂價(jià)值或者說(shuō)利益，就是你要讓客戶(hù)明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發(fā)現(xiàn)，再?zèng)]有比價(jià)值更能吸引客戶(hù)的注意的了。陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對(duì)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究這些對(duì)客戶(hù)而言?xún)r(jià)值在哪里，因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對(duì)不同的人所體現(xiàn)的價(jià)值也不同,表4-1是三種不同利益的表現(xiàn)形式。表4-1三種不同利益的表現(xiàn)形式

利益表現(xiàn)形式舉例優(yōu)惠最近有一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)……免費(fèi)您可以免費(fèi)獲得……價(jià)格差您只需要7元錢(qián)就可以得到過(guò)去需要22元才能獲得的服務(wù)……對(duì)于處理這種問(wèn)題，我們可以學(xué)習(xí)一下下面的這個(gè)例子：電話(huà)銷(xiāo)售人員：“您好！張先生，我是××公司的×××，我知道您的長(zhǎng)途電話(huà)費(fèi)比較高，如果我們能將您的長(zhǎng)途話(huà)費(fèi)降低一半的話(huà)，不知您有沒(méi)有興趣了解一下？”

客戶(hù)：“有啊，你有什么辦法？”

電話(huà)銷(xiāo)售人員：“我們公司的IP電話(huà)卡在促銷(xiāo)，您購(gòu)買(mǎi)價(jià)值500元的IP電話(huà)卡，我們?cè)儋?zèng)送您400元的話(huà)費(fèi)，這樣您的長(zhǎng)途電話(huà)費(fèi)基本上節(jié)省了一半。您看，如果您覺(jué)得對(duì)您有幫助，我什么時(shí)候安排人給您送過(guò)去？”

客戶(hù)：“好的……”

另外，吸引對(duì)方注意力的辦法還有以下幾種（見(jiàn)表4-2）。表4-2吸引注意力的辦法

吸引注意力的辦法舉例陳述產(chǎn)品的與眾不同之處介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，如最快，最節(jié)省，行業(yè)最優(yōu)秀，唯一等談及對(duì)方認(rèn)識(shí)的成功客戶(hù)我們最近剛剛為××企業(yè)做完談及用戶(hù)熟悉的話(huà)題聽(tīng)說(shuō)您公司的××產(chǎn)品剛剛獲得大獎(jiǎng)是吧，我聽(tīng)說(shuō)是您帶頭設(shè)計(jì)的贊美你的客戶(hù)我聽(tīng)您的老總說(shuō)您在公司里非常有建樹(shù)，尤其在××領(lǐng)域很有研究，所以我想向您請(qǐng)教一下引起客戶(hù)對(duì)于某些話(huà)題的共鳴很多人都說(shuō)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)將是未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的新趨勢(shì)，不知道您怎么看？（得到認(rèn)可后繼續(xù)）我們的服務(wù)正好幫您擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)的……二、建立融洽關(guān)系

與客戶(hù)建立融洽關(guān)系的方法有很多種，如與客戶(hù)頻繁地接觸或送客戶(hù)小禮物等，可是，這些在電話(huà)銷(xiāo)售工作中都行不通。在電話(huà)銷(xiāo)售工作中，電話(huà)銷(xiāo)售人員只能依靠一張嘴與客戶(hù)建立融洽關(guān)系。那么，能夠幫助電話(huà)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)建立融洽關(guān)系的因素有哪些呢？電話(huà)銷(xiāo)售老兵們應(yīng)該會(huì)發(fā)現(xiàn)：聲音的感染力和銷(xiāo)售禮儀通常會(huì)發(fā)揮很重要的作用。

1.聲音感染力

從電話(huà)銷(xiāo)售老兵的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)來(lái)看，客戶(hù)更喜歡那些聲音有感染力的電話(huà)銷(xiāo)售人員。例如，聲音甜美、有磁性、清晰、沉穩(wěn)、幽默、熱情、簡(jiǎn)潔以及親切等。聲音是傳達(dá)文字和說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣的載體，電話(huà)銷(xiāo)售的溝通方式幾乎完全依賴(lài)聲音來(lái)完成，電話(huà)銷(xiāo)售人員必須通過(guò)聲音來(lái)傳遞態(tài)度和熱情。由此可見(jiàn)，提高聲音的感染力對(duì)于成功地進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售是非常重要的，是建立信任感的依托所在。而要提高聲音的感染力就必須從語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、音量等各個(gè)方面加以控制。曾經(jīng)有一位頂尖銷(xiāo)售人員，在他剛進(jìn)入銷(xiāo)售業(yè)時(shí)就因?yàn)檐?chē)禍而失明，但是他并沒(méi)有因此而終止他的銷(xiāo)售生涯，一出院就立刻返回工作崗位，繼續(xù)通過(guò)電話(huà)與客戶(hù)溝通。雖然他看不見(jiàn)，他還能說(shuō)，還能微笑，還有感情，還能去感染客戶(hù)。

當(dāng)他每次打通電話(huà)，面對(duì)話(huà)筒另一端的客戶(hù)時(shí)，他說(shuō)話(huà)都非常興奮、熱情、信心十足。每當(dāng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品提出質(zhì)疑時(shí)，他都假設(shè)這是對(duì)他產(chǎn)品的觀察評(píng)論，所以會(huì)積極且完整地予以回答。然后他也會(huì)請(qǐng)求客戶(hù)下訂單。

當(dāng)然也有很多時(shí)候，客戶(hù)對(duì)他推銷(xiāo)的產(chǎn)品開(kāi)始并沒(méi)有多大的興趣，可是在他熱情洋溢的介紹中，客戶(hù)漸漸被感染，開(kāi)始注意聽(tīng)他在說(shuō)什么，注意他提出的問(wèn)題，注意他給出的建議，最后接受他提出交易的請(qǐng)求。

有人問(wèn)他，為什么總是這么激情飽滿(mǎn)，他說(shuō)他假定客戶(hù)對(duì)他說(shuō)的每一個(gè)字都很有興趣，從而聽(tīng)他繼續(xù)不斷地說(shuō)下去。最后他的熱忱和信心就會(huì)說(shuō)服客戶(hù)，并最終銷(xiāo)售出他的產(chǎn)品。電話(huà)銷(xiāo)售，就是一種“盲人銷(xiāo)售”模式，所以我們必須保持極具感染力的聲音。

2.銷(xiāo)售禮儀

銷(xiāo)售禮儀就是要把“無(wú)形的服務(wù)有形化”，使有形規(guī)范的服務(wù)和銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行完美的結(jié)合。良好的銷(xiāo)售禮儀能夠體現(xiàn)良好的個(gè)人素質(zhì)，能夠讓客戶(hù)從細(xì)節(jié)中對(duì)你產(chǎn)生好感，從而產(chǎn)生信任。我們都知道，要想說(shuō)服一個(gè)客戶(hù)與銷(xiāo)售人員達(dá)成交易，信任是最重要的因素。那么銷(xiāo)售禮儀的靈活運(yùn)用就成為影響交易結(jié)果的一項(xiàng)重要因素。

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中，銷(xiāo)售禮儀主要由稱(chēng)呼、禮儀用語(yǔ)和禮儀行為等幾部分構(gòu)成。電話(huà)銷(xiāo)售人員在這幾方面都應(yīng)該有所注意。

在銷(xiāo)售禮儀中，稱(chēng)呼是非常重要的。得體的稱(chēng)呼能提高電話(huà)銷(xiāo)售人員的品位和素質(zhì)。表4-3舉了一些常用的例子：表4-3銷(xiāo)售禮儀舉例

客戶(hù)得體稱(chēng)謂示例男性先生/職務(wù)張先生/經(jīng)理先生/張部長(zhǎng)女性夫人、小姐、女士/職務(wù)李小姐/主管小姐/王經(jīng)理電話(huà)銷(xiāo)售是一種語(yǔ)言的銷(xiāo)售模式，那么作為銷(xiāo)售禮儀之一的禮貌用語(yǔ)在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中就顯得相當(dāng)重要，合理地使用禮貌用語(yǔ)，可以有效地樹(shù)立電話(huà)銷(xiāo)售人員在客戶(hù)心中的良好形象，從而使客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生信任和好感。

常用的禮貌用語(yǔ)有“請(qǐng)”、“謝謝”、“勞駕”等。

另外，電話(huà)銷(xiāo)售的特殊性導(dǎo)致了電話(huà)銷(xiāo)售人員不可能運(yùn)用太多的肢體語(yǔ)言去輔助表達(dá)。優(yōu)秀的電話(huà)銷(xiāo)售人員通常都具備一套系統(tǒng)而且完整的禮儀，將這些禮儀同禮貌用語(yǔ)結(jié)合起來(lái)，會(huì)在電話(huà)銷(xiāo)售工作中收到非常不錯(cuò)的效果。因此，養(yǎng)成良好的禮儀行為，是非常重要的。

三、與產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)

電話(huà)銷(xiāo)售的目標(biāo)是要把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，而開(kāi)場(chǎng)白的作用就是讓客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，不反感你對(duì)產(chǎn)品的推銷(xiāo)。

所以，開(kāi)場(chǎng)白必須能夠引出產(chǎn)品，確定客戶(hù)是否有這方面的需求或潛在需求，避免彼此浪費(fèi)時(shí)間。事實(shí)上經(jīng)常會(huì)發(fā)生這種情況：電話(huà)銷(xiāo)售人員在電話(huà)中都與客戶(hù)談了很長(zhǎng)時(shí)間了，客戶(hù)突然問(wèn)：“你打電話(huà)給我到底想做什么？”所以，過(guò)長(zhǎng)的過(guò)渡有時(shí)還不如開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，每個(gè)人的時(shí)間都很寶貴，爭(zhēng)取利用好每一秒鐘的時(shí)間，不要怕被拒絕，因?yàn)榧幢氵@個(gè)客戶(hù)拒絕了你，你永遠(yuǎn)都還有下一個(gè)客戶(hù)。

哈佛大學(xué)的30秒通關(guān)據(jù)說(shuō)在哈佛大學(xué)學(xué)習(xí)要過(guò)三關(guān)：

第一關(guān)，學(xué)習(xí)成績(jī)要達(dá)標(biāo)。

第二關(guān)，身體素質(zhì)、道德素質(zhì)要達(dá)標(biāo)。

第三關(guān)，也是最難的一關(guān)，就是在開(kāi)學(xué)的那一天，學(xué)校的教務(wù)主任將會(huì)拿把椅子坐在校門(mén)口，對(duì)想進(jìn)入校門(mén)的新生提出最后一個(gè)問(wèn)題：“請(qǐng)?jiān)?0秒內(nèi)給我一個(gè)驚喜！”報(bào)到新生如果做不到，即使前兩項(xiàng)合格，也將與哈佛大學(xué)無(wú)緣。

“30秒內(nèi)給出一個(gè)驚喜”考察的就是一個(gè)人所具備的急智，這種急智正是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員所必備的。