關(guān)鍵詞提示開(kāi)場(chǎng)白一分鐘流程一分鐘技巧

生活中我們第一次見(jiàn)到某人的時(shí)候，心中總會(huì)有一個(gè)對(duì)他（她）的印象。通常所說(shuō)的這個(gè)印象實(shí)際上就是指第一印象。在社會(huì)心理學(xué)中，由于第一印象的形成所導(dǎo)致的在總體印象形成上最初獲得的信息比后來(lái)獲得的信息影響更大的現(xiàn)象，稱為首因效應(yīng)，也叫最初效應(yīng)。

電話銷售中的首因效應(yīng)就是接通電話的前一分鐘，甚至更短。這個(gè)效應(yīng)結(jié)果是否好，將決定你主動(dòng)打電話過(guò)去聯(lián)系的客戶是否會(huì)如你所愿地聽(tīng)完你準(zhǔn)備好的話術(shù)，甚至接受你的建議。然而，大多數(shù)情況下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你剛做完一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，就被禮貌或粗魯?shù)鼐芙^了。這是為什么？

答案在于你的開(kāi)場(chǎng)白可能不夠精彩，不夠吸引人，不能讓客戶愿意與你交談下去。再簡(jiǎn)單一點(diǎn)說(shuō)，你的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有為你塑造良好的第一印象。根據(jù)心理學(xué)定律，雖然我們經(jīng)常說(shuō)不要以第一印象來(lái)評(píng)判一個(gè)人，但我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來(lái)對(duì)電話營(yíng)銷人員進(jìn)行評(píng)價(jià)。在電話銷售中，第一印象是決定這個(gè)電話能否進(jìn)行下去的一個(gè)關(guān)鍵因素。

創(chuàng)造第一印象的機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)只有一次！這個(gè)機(jī)會(huì)將會(huì)在很短的時(shí)間內(nèi)稍縱即逝。對(duì)電話銷售人員來(lái)說(shuō)，開(kāi)場(chǎng)白是與客戶的初次“接觸”，因此開(kāi)場(chǎng)白的好壞非常關(guān)鍵。那么怎樣才能做一個(gè)有效的開(kāi)場(chǎng)白，而不是讓開(kāi)場(chǎng)白成為成功路上的第一道關(guān)卡呢？讓我們來(lái)看一看開(kāi)場(chǎng)白的流程（見(jiàn)圖4-1）。

1.打招呼

在客戶未開(kāi)口之前，親切地與對(duì)方打招呼、問(wèn)候，是非常重要的。電話無(wú)法傳遞表情，但微笑帶來(lái)的態(tài)度可以準(zhǔn)確地傳達(dá)給對(duì)方。

2.自我介紹

開(kāi)場(chǎng)白中作自我介紹是一個(gè)自然的過(guò)程，畢竟電話銷售人員需要告訴客戶自己是誰(shuí)，代表哪個(gè)公司來(lái)與客戶接洽，簡(jiǎn)單明了地說(shuō)明自己來(lái)自哪兒、什么公司的、詳細(xì)姓名等基本信息是非常重要的。

圖4-1開(kāi)場(chǎng)白的流程 3.表達(dá)謝詞

要以誠(chéng)懇的語(yǔ)氣音調(diào)，對(duì)客戶能夠撥冗接聽(tīng)，表示感謝。中國(guó)是禮儀之邦，一般對(duì)于在有禮貌的感謝的條件下，可以為自己爭(zhēng)取到更多的時(shí)間進(jìn)行溝通從而更加有效地推銷產(chǎn)品。

4.表明來(lái)意

在表明來(lái)意這一點(diǎn)上，一定要營(yíng)造出“我為您帶來(lái)了好消息”的良好氛圍，以吸引客戶的注意，同時(shí)要注意：要用最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言將來(lái)意表明，切忌鋪墊過(guò)多，畢竟我們只是在做開(kāi)場(chǎng)白。

5.展現(xiàn)價(jià)值

最好的價(jià)值是什么？就是電話銷售人員自身的價(jià)值，簡(jiǎn)而言之，在開(kāi)場(chǎng)白的第一階段，讓客戶了解電話銷售人員打電話是要做什么，而不要被所代表的公司束縛住手腳。如果客戶對(duì)電話銷售人員所在的公司沒(méi)有了解，則電話銷售人員應(yīng)該簡(jiǎn)要介紹，重點(diǎn)集中在公司背景和公司開(kāi)展的業(yè)務(wù)。

電話銷售人員在做開(kāi)場(chǎng)白時(shí)往往會(huì)有一個(gè)小小的誤區(qū)，他們往往覺(jué)得公司的榮譽(yù)和歷史是獲得客戶價(jià)值認(rèn)同最好的因素，事實(shí)上當(dāng)電話銷售人員提到：“我們公司曾獲得××年××大獎(jiǎng)……”這樣的話題時(shí)，客戶已經(jīng)對(duì)這些陳詞濫調(diào)產(chǎn)生了厭煩的情緒。

在這個(gè)階段，迎合客戶的興趣，談?wù)摽蛻絷P(guān)心的話題，盡快切入主題很關(guān)鍵。

6.開(kāi)始詢問(wèn)

就你的話術(shù)準(zhǔn)備來(lái)衡量，你的電話至少可能需要5～10分鐘的時(shí)間來(lái)跟客戶進(jìn)行交流，因此，在交流之前，你最好跟客戶確定他現(xiàn)在接電話是否方便，是否有這個(gè)溝通的時(shí)間。當(dāng)然這句話未必對(duì)每個(gè)人都適用，你也不必對(duì)每個(gè)人都講。如果你覺(jué)得這個(gè)電話可能要占用客戶較多的時(shí)間，同時(shí)你覺(jué)得對(duì)方可能是一個(gè)時(shí)間觀念非常強(qiáng)的人，你還是應(yīng)該很有禮貌而又熱情地征詢對(duì)方的意見(jiàn)。

了解了電話銷售開(kāi)場(chǎng)白的一般流程，讓我們來(lái)看一段開(kāi)場(chǎng)白的示例：銷售人員：“您好！”

客戶：“您好！”

銷售人員：“我是××培訓(xùn)公司的陳××，您的一個(gè)朋友王××（停頓）介紹我給您通這個(gè)電話的（假如有人介紹的話）。

“我不知道您以前有沒(méi)有接觸過(guò)××公司。××培訓(xùn)公司是國(guó)內(nèi)唯一專注于銷售人員業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的專業(yè)服務(wù)公司。

“我之所以打電話給您，是因?yàn)槲蚁肽鳛橘F公司的銷售經(jīng)理，帶新人一定費(fèi)了不少心血，而我想您對(duì)如何提高銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jī)一定非常感興趣。我們正好可以給您提供一個(gè)好的方案。所以，我想與您通過(guò)電話簡(jiǎn)單交流一下（停頓）。您現(xiàn)在打電話方便嗎？”

客戶：“我想請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題（停頓或問(wèn)句），您現(xiàn)在的銷售培訓(xùn)是如何進(jìn)行的呢？”

開(kāi)場(chǎng)白是電話銷售戰(zhàn)場(chǎng)上打響的第一炮，這一炮是否精彩，流程進(jìn)行的是否順利，直接關(guān)系到銷售人員和客戶雙方接下來(lái)的談話情緒。無(wú)論你的開(kāi)場(chǎng)白如何別出心裁，但開(kāi)場(chǎng)白內(nèi)容流程無(wú)法脫離這一基本流程和基本內(nèi)容。

好的開(kāi)場(chǎng)等于成功的一半電話銷售的開(kāi)場(chǎng)白就像一本書的書名或報(bào)刊的頭條，如果運(yùn)用得好，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心，吸引住對(duì)方的注意力。

電話銷售在很大程度上可以說(shuō)是聲音和語(yǔ)言的藝術(shù)，如果在接通電話的前30秒內(nèi)，電話銷售人員的語(yǔ)言索然無(wú)味，聲音聽(tīng)起來(lái)無(wú)精打采，則對(duì)方要么立即結(jié)束通話，要么就敷衍來(lái)電。

牢記：好的開(kāi)場(chǎng)等于成功的一半！