當(dāng)我還在做培訓(xùn)督導(dǎo)的時候，有一年元旦后到天津出差。當(dāng)時天津由一個新加盟的代理商在操作，但是業(yè)績不好，這個加盟商其中一個店鋪甚至在元旦小黃金周中竟然有一天沒開張。

當(dāng)我到代理商的公司之后，先拿出報表來看，結(jié)果就發(fā)現(xiàn)有很大的問題，如果他們按這樣銷售的話，業(yè)績不差才怪。據(jù)報表顯示，該店鋪的客單價極低，客單價就是顧客一次性購買所支付的購物總金額，門店的客單價就是門店銷售額除以門店客流量。簡單來看，客單價其實就是顧客來到你這家門店，往他的購物籃里添加的商品的數(shù)量所累計支付的總金額。那么很顯然，顧客添加進他的購物籃的商品越多，客單價越高；顧客購買的商品平均單價越高，那么客單價也越高。

正當(dāng)天津的元月，那可是深冬季節(jié)，大雪紛飛，非常冷，但店鋪賣的竟然都是毛衣和褲子，另外每一單基本都是單件，很少有兩件或者兩件以上的銷售，連帶率連1.1都達不到，這是非常不正常的。連帶率是指銷售件數(shù)/銷售次數(shù)(交易次數(shù))×100%，通常也稱為搭配率或配搭率。一般連帶率應(yīng)該在1.3以上，也就是平均一個顧客應(yīng)該購買1.3件以上的商品。

當(dāng)我到了該店鋪之后，就明白了。原因是這位店長年齡很小，是個80后，她認(rèn)為冬裝外套顏色太暗，不好看，所以把亮色的毛衣和休閑褲都擺在了賣場的前檔，結(jié)果因為主要陳列的是毛衣和休閑褲，賣的當(dāng)然也都是這些了，客單價也當(dāng)然低了，畢竟這個時節(jié)的天津，應(yīng)該是棉衣、貂、尼克服大量銷售的時節(jié)。

在了解了店鋪的情況，并與店長溝通了之后，我推出了以下措施：

（1）體現(xiàn)應(yīng)季高價值貨品。馬上調(diào)整主推貨品方向。將當(dāng)季的貨品貂、尼克服、皮衣、棉衣、羽絨服等重點陳列，加強推介，并把模特身上的衣服全部換成應(yīng)季新款產(chǎn)品，主推尼克服和羊絨大衣。并隨即召開會議，對員工進行培訓(xùn)，告知他們產(chǎn)品的賣點和銷售技巧等。

（2）定制個性化的附加推銷。從報表中可以看出，銷售的產(chǎn)品單價低，連帶率低，基本每單都是一件。連最基本的連帶率1.3都做不到，這是很不正常的。經(jīng)與店員進行溝通后，我發(fā)現(xiàn)原因是他們太過滿足現(xiàn)狀，沒有附加推銷的意識。例如，早上剛剛開門營業(yè)，來了個顧客買了一件衣服，我們的導(dǎo)購非常開心，結(jié)果顧客走到隔壁柜臺，又買了三四件，而買的這些產(chǎn)品我們店鋪也有，風(fēng)格非常類似。這對于我們來說，無疑就是一個銷售的損失。

由此，我對導(dǎo)購提出了這樣的口號：“抓住每一單，由一變?yōu)槿?！”一定要抓住每個客流，把附加推銷做足做透！

后來的數(shù)據(jù)表明，我們所做的一切沒有白費。1月4日到16日共12天，該店鋪的業(yè)績已經(jīng)超過了前期從12月1日到1月3日共一個多月的業(yè)績。業(yè)績提升了一倍多?？蛦蝺r改變的功效是顯而易見的。附加推銷，提高客單價，這將會讓我們的業(yè)績由一變?yōu)槿?/p>

在同一樓層，并且在各品牌實力差距不大的情況下，進入各品牌的客流不會有特別大的差異，但到年終，彼此間業(yè)績的差異可能會有幾倍甚至幾十倍。其實他們有可能在接待顧客的數(shù)量上是一樣的，但由于客單價的不同直接決定了最終的業(yè)績。而決定客單價的，除了員工的銷售技巧外，還有附加推銷的意識。

例如，同樣是接待一個顧客，品牌A銷售了一件衣服，1200元；品牌B銷售了三件衣服，3600元，依此類推，一個月下來，品牌A的業(yè)績可能是10萬元，但品牌B的業(yè)績就可能是30萬元。同樣的客流，不同的客單價，到最后的結(jié)果卻可能是天壤之別。

著名的女裝品牌哥弟，多年以前，我就發(fā)現(xiàn)他們在店鋪試衣間門口擺著許多可以來回推拉的小貨架，當(dāng)顧客進試衣間進行試穿的時候，導(dǎo)購就把顧客選擇的衣服和可供選擇和搭配的衣服，都放在這個小貨架上，等顧客從試衣間出來后，導(dǎo)購就會幫助顧客進行搭配，這既方便顧客進行試穿，又方便導(dǎo)購進行附加推銷。等顧客試穿完畢，導(dǎo)購就會把這個小貨架上的貨品展示給顧客看，這就是您選擇的衣服，顧客不由得就會有一種成就感，全部買單。

所以，哥弟服裝品牌的業(yè)績在各地都是非常不錯的。同樣，它的客單價也不低。

我們的很多導(dǎo)購人員，銷售經(jīng)驗豐富，銷售技巧也老到，但唯一缺乏的就是附加推銷的意識。一大早，剛開門，就有顧客來了，成交了一件，很開心，其實也許這位顧客又到旁邊的柜臺，一下又買了三件。那為什么我們沒有把這三件也變成自己的業(yè)績呢？這是值得我們深思的問題。

我們要把每位核心顧客挖掘深透，而優(yōu)秀的銷售人員可以激發(fā)客戶的潛在需求，甚至客戶沒有的需求。

例如，在我們的飾品行業(yè)，曾有人告訴我附加推銷很難做。其實那些購買飾品的顧客都是注重打扮的愛美人士，不然她們干嗎買飾品，有衣服穿不就可以了。所以我們更要幫助顧客來提升自身品位，因為飾品佩戴不搭配會顯得非常俗氣，會降低整體著裝的美感，所以一定要系列搭配。例如，某個人戴一條精致的鉆石項鏈，再配一個大翡翠鐲子，然后手上又帶了枚金戒指，耳朵上又是一對木質(zhì)的原生態(tài)的大耳環(huán)，這一身的搭配就顯得這個人很不協(xié)調(diào)，別人看著都花眼了。

所以系列化的搭配飾品和服裝，其實是對顧客的幫助，幫助顧客來尋找美。即使我們自己在購物時，也經(jīng)常有這樣的感覺，在一家品牌店購買衣服時，也就在這家店里購買與之搭配的附加商品。

在充分把握消費者需求的基礎(chǔ)上，我們可以結(jié)合顧客購物的心理和產(chǎn)品的功能性，深入了解產(chǎn)品的研發(fā)思路，并巧妙組合陳列，這是可以提高客單價的，也可以與研發(fā)渾然一體?？上ВF(xiàn)在能做到這樣的品牌，太少了。

而在這一塊做得非常好的一個品牌，也是值得我們大家去學(xué)習(xí)和研究的，就是宜家家居。

相信到宜家有過購物經(jīng)歷的朋友都有切身體會，如果你到宜家購物，基本不可能一次只買走一樣產(chǎn)品。

原因是，宜家給你的是家的概念，而家是一個整體，是由很多種東西來組成的，而宜家就把這些東西巧妙地組合到一起，他的每一款產(chǎn)品，都不是單獨陳列，而是和其他產(chǎn)品一起組合陳列。

例如，他們的沙發(fā)都不是單獨放在那里的，一定配上相應(yīng)的靠墊，沙發(fā)前面配上同一色系的茶幾，而茶幾上，可能還有同一系列的茶具、蠟燭，甚至一塊桌布、一個杯墊，當(dāng)然，這些都是需要另外付錢的。

再例如，床也不是單獨的在賣的，而是有床架、床墊、床單、被子、枕頭、靠墊，甚至床頭燈、床頭柜、壁掛、壁畫……

所以，你不能只買走宜家的一樣家具，因為往往你在家里把它們擺放組合的時候就會發(fā)現(xiàn)，怎么也擺不出樣板房的感覺。其實你單獨看宜家的每一樣家具，都非常簡單。但只有在同樣簡潔的氛圍當(dāng)中，才能襯托出它的美。

原因是宜家不是在出售某一樣家具，而是在出售一種生活方式。它是完整地賣一個“家”的概念——如果你想要我這樣的“家”的效果，必須要把這整套都買回去。

宜家這種通過對銷售的理解和用銷售生活方式的態(tài)度來銷售產(chǎn)品的思維，是非常有效的，這一點也是需要我們的銷售人員去學(xué)習(xí)的。當(dāng)你融入了你的顧客群體的生活方式，并對其產(chǎn)生影響的時候，你就成功了。錦囊一：關(guān)聯(lián)營銷

關(guān)聯(lián)性商品是指顧客在購物或消費時經(jīng)常一起購買的非同一品類的商品，我們要促成顧客購買不同類但有關(guān)聯(lián)的商品。

在美國，曾經(jīng)有超市嘗試過將啤酒和尿布放在一起陳列，以刺激啤酒和尿布的銷量。原因是，美國的大男人回家前常常被太太吩咐買些尿布回家給孩子用，而在完成太太使命的同時，這些男士們也不忘照顧一下自己的嗜好，常常會順帶買些啤酒回家。若是啤酒離得遠(yuǎn)，那么那些喝啤酒欲望不是很強的顧客也許就忽略了，而一旦啤酒就在近旁時，他的消費欲望便被瞬間點燃了。其實在生活中，這種暗示性的刺激購物還是會經(jīng)常存在的，商家利用這種暗示性的促使購物便可以有效促使顧客多買一些看似不相干品類的商品。

那么，在我們的賣場中，將關(guān)聯(lián)的可以搭配的商品集中陳列或組合陳列，同樣可以達到這樣的效果。包括我們在幫顧客試衣的時候，顧客拿一件外套，往往就給他試一件外套，其實我們完全可以同時幫顧客挑選褲子或襯衣等一起試穿，這樣和外套整套搭配，試出來的效果會更好，而且也側(cè)面地推動了整套產(chǎn)品的銷售。

方法一：關(guān)聯(lián)商品

當(dāng)顧客選中某款單件衣服時，優(yōu)秀的導(dǎo)購員應(yīng)該馬上想到這件衣服搭配其他商品效果可能會更好。這時導(dǎo)購需要做的就是主動、熱情、快速上前為客人進行搭配，讓客人體驗整套的效果。例如，如果顧客選中的是單裙，那我們可以幫她搭配合適的上衣、襯衣、毛衫等；如果客人選擇的是毛衣，我們也可以幫客人搭配外套、褲裝或裙子，甚至還可以為她搭配上精致的項鏈、皮包、胸針、皮帶等。

方法二：巧用促銷

我們的終端門店經(jīng)常會有一些促銷活動，例如，滿300送100、買二送一、買200抵80等，這些促銷活動一方面是帶動了賣場人氣，提升店鋪的業(yè)績，其實另一方面也是變相地幫助我們提升自己的客單價。這時，我們的導(dǎo)購應(yīng)該不失時機地利用促銷機會，用興奮的語氣提醒客人：“這件衣服是268元，您再選一件內(nèi)搭就滿300元，這樣還可以再送您100元的購物券呢?！边@類的語言，能激發(fā)顧客的購買需求，提升客單價。

方法三：收銀連帶

很多時候我們的導(dǎo)購認(rèn)為，當(dāng)顧客選擇完畢要買單的時候，生意差不多也做到頭了，就可以不用再多嘴了。其實，如果顧客買了378元的衣服時，我們是不是就直接請他去付款呢？這個時候可不可以順帶說一句：“小姐，您選擇的衣服一共是378元，再看看我們的胸花，剛好可以搭配您這件衣服，胸花是22元，加起來剛好是400元整。”

當(dāng)我們?yōu)轭櫩驼伊沐X時，有時候顧客可能還嫌麻煩，不愿收一堆零錢，那這時候我們?yōu)槭裁床辉囍扑]我們的小配件呢？所以，檢查一下我們的收銀臺吧，試著在收銀臺附近多擺放一些小配件，這樣銷售成功的幾率是很高的，往往在結(jié)賬開票的時候，這些小配件就順帶銷售了。不要小看這些小配件，在不知不覺中，你的客單價就會提高。一個月下來，你的銷售額又可以上一個臺階了！

方法四：同伴連帶

很多時候，我們的顧客是和朋友一起來購物的，當(dāng)我們的目標(biāo)客戶開始在我們的店鋪進行選擇時，千萬不要忽視了她的同伴。聰明的銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡，同時在時機合適的時候也可以慫恿他（她）也試一試。反正閑著也是閑著，這樣做不僅能夠獲得朋友對店鋪的肯定，培養(yǎng)潛在顧客，還能積極地推動連帶銷售。

當(dāng)顧客對幾件衣服都愛不釋手時，我們可以告訴顧客：“您給家人朋友也順便捎帶兩件，現(xiàn)在是特價優(yōu)惠，機會很難得。”這不又是提升客單價的一種方式嗎？

方法五：多用備選

當(dāng)顧客需要我們向他推薦商品時，我們不要只向顧客展示一件商品，你可以同時給他展示兩件或三件，當(dāng)然這三件要有所差異。

原因很簡單，當(dāng)你給顧客展示一件商品的時候，顧客有可能會喜歡，也有可能不喜歡。顧客喜歡的話還好，不喜歡的話就一棒子打死了。盡管你還可以進行第二次推薦，但這時顧客對你的信任力已經(jīng)下降了，因為人們往往更注重第一感覺。如果當(dāng)你嘗試一次給顧客展示兩件或者三件商品時，其實是在變相地給自己退路，因為在這有差異化的三款商品中，顧客有可能會選擇其中一款，最起碼你失敗的幾率減少了很多。在三款中有一款滿意比一款就讓人滿意的幾率要大兩倍，所以你何樂而不為呢？而且，即使這次顧客不滿意，你第二次展示時也比一次只展示一件的機會要大很多。況且還有另一個很大的可能，那就是顧客在你展示的三件商品中有可能選擇了其中的兩件，那你的業(yè)績將翻一倍。

錦囊二：提高客單價，高價位產(chǎn)品功不可沒

如果顧客消費的量是固定的，例如，一個人一次只能喝一瓶飲料，如果我們能夠讓顧客買價值高的飲料，客單價顯然就增加了。在這些方面，我們采用一些看似無形卻有意的引導(dǎo)方式引導(dǎo)顧客進行消費升級，顯然是一種很好的策略。

在我們服裝行業(yè)中也是一樣的，如果顧客買的是高價位商品，最后成交的金額有可能是普通一單的很多倍。在顧客消費能力允許的情況下，而且在顧客個人意愿相差不大的情況下，我們?yōu)槭裁床煌扑]更高價位的商品呢？而且，即使顧客沒有選擇，那么在你推薦高價位商品之后，再去推薦其他商品，顧客在心理上也會更容易接受，覺得這些更便宜、更實惠。

錦囊三：你不是在銷售商品，而是在銷售一種生活方式

張愛玲說：“每個人都住在自己的衣服里?！边@句話很耐人尋味，她所謂的“住”多指服飾對性格的張揚，側(cè)面印證了人們對個性化的追求。

如果我們真正能夠充分把握消費者的需求，結(jié)合購物的心理和商品的功能性，深入了解商品的研發(fā)思路，并巧妙地組合陳列，用宣揚生活方式的手法去銷售商品，那么必定可以事半功倍。關(guān)于這方面的介紹，在前面的宜家家居的案例中，我都已講過了，這里不再一一說明。銷售生活方式比銷售單品更重要！