這是一個真實的案例。

有一天大清早，導(dǎo)購員文佳正在店鋪里忙碌，準(zhǔn)備迎接新一天工作的到來，這時店鋪里來了一位顧客，但這位顧客和一般的人不太一樣，是位殘疾人，大概是從小患了小兒麻痹癥，腿腳不方便。這位顧客一進門就面無表情，自顧自地看了一下，文佳還是按照平常的接待標(biāo)準(zhǔn)，熱情地招呼了這位顧客，并且細心地了解他的需求，幫他選擇合適的商品。在一段時間的交流之后，這位顧客的表情慢慢緩和了，開始打開心扉和文佳交流，最后在他們店鋪一次性買了六條褲子。

事情發(fā)展到這里，似乎也非常普通，關(guān)鍵是這位顧客在買單之后說了一番話，讓文佳印象頗深。臨走時他說：“我今天就是來買衣服的，可我走了四五家店，他們沒有一個人理我，所以我就想，哪家招呼我，我就在哪家買。買完后還要拎著回去，氣死他們！”

當(dāng)時文佳不禁啞然失笑，但現(xiàn)在回想起來，這位顧客心里這樣想是很正常的事情。任何人都希望得到別人的重視，更何況是來消費的“上帝”。他有這樣的心理也非常正常，換做我們也是一樣。這位腿腳不方便的顧客大清早來逛街，這么辛苦地從一家店走到另一家店，肯定是有需求的。即使他沒有購物需求，出于職業(yè)道德，我們也應(yīng)該對所有的顧客一視同仁，給予同樣的禮遇。

我的學(xué)員曾給我講過這樣一個真實的案例。

在成都某高檔商場，某日客流不多，××專柜的導(dǎo)購小余一個人在柜臺里百無聊賴。這時，專柜進來一位男顧客，穿著邋遢，渾身布滿灰塵，根本不像買衣服的，尤其刺眼的是腳上赫然穿了一雙下雨天才穿的黑色雨膠鞋，而在雨膠鞋上面，還星星點點地布滿了石灰和水泥點，儼然是一個工地上的民工。當(dāng)時她不禁心想，真是個神經(jīng)病，怎么民工也跑到高檔商場來了？嘴巴里不冷不熱地冒了一句“歡迎光臨”之后，就開始做自己的事情。這個“民工”也很知趣，看了一眼就走了。誰知道在20分鐘后，“民工”又來了，開始在店里翻動商品，小余沒好氣地盯著“民工”的衣服想，你能買得起嗎？別把我們的衣服弄臟了。好在“民工”翻了兩下就不翻了，又走出了這個專柜。小余嘴巴里不由得冒出三個字：“神經(jīng)病?！?/p>

結(jié)果在半小時之后，一條爆炸性的新聞在同一樓層的另一高檔男裝柜臺傳出來，那個“民工”在他們柜臺一次性買了五萬多元錢的衣服！成交了一個大單！原來，那個顧客是建筑規(guī)劃設(shè)計院的高級工程師，非常敬業(yè)，常年在各個工地上奔波，好衣服也搞得不像樣子，確實很像民工。他購物非常爽快，也非常忠誠。從此之后，這位顧客每年都會來他購過物的專柜四次，春夏秋冬，每次都會把一個季節(jié)的衣服采購?fù)辍Ｗ罱K他也成了那個專柜的貴賓。

了解到這些，小余不禁追悔莫及。

我們前文所提到的世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德也用他的真實經(jīng)歷來說明了我們絕不可忽視每一位顧客，并且他也給我們做出了絕好的榜樣。

有一天，一位中年婦女從對面的福特汽車銷售商行走進了吉拉德的汽車展銷室。她說自己很想買一輛白色的福特車，就像她表姐開的那輛，但是福特車行的經(jīng)銷商讓她過一個小時之后再去，所以先到這兒來瞧一瞧?！胺蛉?，歡迎您來看我的車?！奔挛⑿χf。婦女興奮地告訴他：“今天是我55歲的生日，我想買一輛白色的福特車送給自己作為生日禮物。”“夫人，祝您生日快樂！”吉拉德熱情地祝賀道。隨后，他輕聲地向身邊的助手交代了幾句。

吉拉德領(lǐng)著這位夫人從一輛輛新車面前慢慢走過，邊看邊介紹。在來到一輛雪弗蘭車前時，他說：“夫人，您對白色情有獨鐘，瞧這輛雙門式轎車，也是白色的?！?/p>

就在這時，助手走了進來，把一束玫瑰花交給了吉拉德。他把這束漂亮的花送給夫人，再次對她的生日表示祝賀。那位夫人感動得熱淚盈眶，非常激動地說：“先生，太感謝您了，已經(jīng)很久沒有人給我送過禮物了。剛才那位福特車的經(jīng)銷商看到我開著一輛舊車，一定以為我買不起新車，所以在我提出要看一看車時，他就推辭說需要出去收一筆錢，我只好上您這兒來等他?，F(xiàn)在想一想，也不一定非要買福特車不可?！?/p>

后來，這位女士就在吉拉德那兒買了一輛白色的雪弗蘭轎車。

正是這種許許多多的細小行為，為吉拉德創(chuàng)造了空前的效益，也使他的銷售業(yè)績輝煌無比。作為終端的銷售人員，我們千萬不要以自己的眼光去武斷地評價別人，很多時候，顧客的購買力是根本看不出來的，尤其是在一些南方的城市。例如，在廣州，顧客大都穿著一條牛仔褲，一雙運動鞋，我們根本看不出來顧客的實力。

所以，我們要真誠關(guān)注自己的每一個顧客，每一個人都可能為你帶來無窮的價值。

你每天的客流是有限的，放走了一個，又趕走了一個，今天你的業(yè)績也就沒什么指望了。

有時候顧客在我們這里沒買，待會你就發(fā)現(xiàn)，他在另外的柜臺買了，而恰恰這個款式在我們這里也有類似的。遇到這種情況，我們就要好好檢討，為什么類似的東西，顧客沒有在我們這里買呢？是誰趕走了我們的顧客呢？

銷售行業(yè)普遍容易存在的一個問題是挑客，尤其是一些高檔品牌的導(dǎo)購。往往會存在這樣的情況，顧客一進門，我們的導(dǎo)購在喊出“歡迎光臨”之后，就開始給顧客“判刑”了。所謂的“判刑”，就是上下打量，判斷這個顧客是否是我的顧客群，是否有實力購買我們的商品，可能會買幾件……有時你可能會覺得這位顧客不是我們的消費群體，就忽略了他們，或者沒有盡心地去服務(wù)。這些顧客肯定可以感受到你是否重視他。在很多時候，業(yè)績都是從我們的手指縫里溜走的。正是我們自己，在趕走我們的顧客，趕走本該屬于我們的銷售業(yè)績！

錦囊一：把每一位顧客當(dāng)成你今天的最后一位顧客

不要輕易放棄來到你柜臺的每一位顧客，更不要老是期望他轉(zhuǎn)了一圈還會回來，這種幾率太小了，不要冒險。相鄰的品牌太多，品類大致相似，顧客有很大的選擇余地。要讓顧客來了就走不了，但又不能讓他反感，我們要盡量多跟他聊，洞察出顧客的真實想法，真正關(guān)注這位顧客的需求。

不要輕易放走任何一位顧客。要盡量讓他在柜臺多停留一段時間（一方面也是人氣），成功就在于一剎那，成交也就在于一剎那。如果你有強烈的欲望想服務(wù)好這位顧客，顧客也能感覺得到。銷售就像兩個人在打心理戰(zhàn)，當(dāng)某一方在氣勢上先戰(zhàn)勝對方的時候，贏的幾率肯定更大。

錦囊二：一個也不能少

例如，當(dāng)顧客向你問路或詢問某某品牌（競爭對手）在哪里時，我們應(yīng)該這樣問他：“您想選什么類型的衣服呢？”根據(jù)顧客的回答，你就告訴他我們也有類似的款式，可以進來看一下，買不買沒關(guān)系，可以先看看有沒有合適的，了解一下我們的品牌。在看的過程中，是不是就會增加銷售成功的幾率？

如果顧客不理會你，執(zhí)意要問，或者看了不喜歡，那一定要詳細地告訴他：“某某品牌在哪里、怎么走，如果你看了沒合適的，可以再回來選擇我們，我們是××品牌?！?/p>

一定要有這樣的一句話，這樣，顧客對你的印象才會加深，才會增加他再次進店的幾率。顧客進店的幾率就是你成功的基礎(chǔ)。如果我們的顧客進店率都低，服務(wù)從何談起？又從何做起？我們一定要把握機會主動邀請顧客進店！

錦囊三：以一顆愛心對待別人，別人也會同樣回報你

這是一個真實的故事。

事情發(fā)生在南京某高檔商場。一品牌專柜導(dǎo)購正在迎賓，她看到從過道走來一位顧客，手捂著肚子，滿頭大汗，滿臉痛苦的表情。這位導(dǎo)購當(dāng)時心里想著，這個人好可憐，是不是生病了，憐憫之心油然而生，于是她就主動走向過道，攙扶顧客到專柜的沙發(fā)上休息，并給顧客倒了一杯水，事情就這么簡單。四天后，這位顧客又來了，但這次是由別人推著輪椅把他推過來的。原來，該顧客那天胃不舒服，后來當(dāng)天就去了醫(yī)院，做了個胃部的小手術(shù)，但因為剛做完手術(shù)，傷口沒有愈合，醫(yī)生不讓他劇烈運動，所以就由別人推著輪椅把他送過來。他看到這個導(dǎo)購正在疊一件貂皮大衣，就說剛做完手術(shù)，胃寒，不能受涼，就問貂皮大衣多少錢，導(dǎo)購說三萬八千元，該顧客便二話不說，原價買走?，F(xiàn)在，這位顧客已經(jīng)成了他們的老顧客。

顧客其實是很容易滿足的。不過現(xiàn)在很多銷售人員在服務(wù)的過程中，夾雜了太多的商業(yè)利益，缺乏真正的愛心，如果你真的出于一顆誠心為其服務(wù)，他是很容易被感動的！

例如，在顧客需要幫助的時候多去關(guān)注他，也許你的一個微笑、一聲問候、一個電話、一杯水、一句話，都可以給顧客帶來溫馨的感覺。

有些時候，顧客是被我們趕走的，不要給顧客“判刑”，用我們的愛心和誠心真誠對待每一位顧客，相信我們一定會贏得顧客的真心，繼而提升業(yè)績，再創(chuàng)佳績！銷售無處不在，身邊的每個人都是我們的潛在顧客。