當(dāng)我還在夏威夷度假的時(shí)候，CRM 軟件公司Siebel 系統(tǒng)上市了。我曾經(jīng)同該公司的創(chuàng)始人湯姆·Siebel 在甲骨文共事，他開發(fā)了一款銷售自動(dòng)化產(chǎn)品OASIS ，之后將其帶入Siebel 公司。我很看好這個(gè)軟件，它可以讓銷售人員跟蹤、管理聯(lián)系人并隨時(shí)查看賬戶信息，于是就對(duì)他的公司進(jìn)行了早期的天使投資。Siebel 公司的上市，讓我獲得了豐厚的回報(bào)，但是我清楚該產(chǎn)品的缺陷。這讓我開始考慮將CRM 軟件變成服務(wù)。

銷售自動(dòng)化（SFA ）軟件市場(chǎng)前景廣闊，因?yàn)槊恳患夜径加凶约旱匿N售隊(duì)伍。20 世紀(jì)90 年代末，我研究了一下這個(gè)領(lǐng)域，認(rèn)為其還有很大的改進(jìn)空間。對(duì)于客戶來說，企業(yè)軟件是一個(gè)巨大的負(fù)擔(dān)。軟件維護(hù)和用戶定制需要數(shù)月甚至數(shù)年的時(shí)間，同時(shí)企業(yè)也要在IT 方面投入大量資源，花費(fèi)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過公司的承受能力。奇怪的是，這類軟件雖然問題重重，但還是大受企業(yè)的歡迎。我將原因歸結(jié)為，只要這種軟件能夠提高5% 的銷售率，企業(yè)就愿意采用它。我想，如果我們能夠提供一款相當(dāng)?shù)能浖也僮骱?jiǎn)單、收費(fèi)低廉，那么將會(huì)發(fā)生什么呢？是否在6~12 個(gè)月內(nèi)就能得到投資回報(bào)，而無需等3~5 年時(shí)間呢？我確信，用“軟件即服務(wù)”來代替?zhèn)鹘y(tǒng)的客戶端模式，非常簡(jiǎn)單易行，而且價(jià)格低廉。

我同Siebel 會(huì)晤了幾次，探討開發(fā)一款在線CRM 軟件的可能。傳統(tǒng)軟件許可銷售的利潤(rùn)非?？捎^，即使低端產(chǎn)品的授權(quán)也大約在1 500 美元。更為糟糕的是，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是全部的費(fèi)用。獲得服務(wù)支持需要加收5.4 萬美元，定制和咨詢服務(wù)需要再加120 萬美元，購(gòu)買基本的硬件設(shè)計(jì)需要38.5 萬美元，10 萬美元將花費(fèi)在管理人員上，還需要30 000 美元用于培訓(xùn)人員。在20 世紀(jì)90 年代，200 個(gè)人使用一款低端產(chǎn)品第一年內(nèi)就需花費(fèi)180 萬美元。

最令人震驚的是，企業(yè)花大價(jià)錢購(gòu)買的這些軟件大多數(shù)都被閑置起來。市場(chǎng)分析公司加特納的調(diào)查顯示，65% 的Siebel 軟件授權(quán)從未被使用過。

我把SaaS 模式的CRM 軟件設(shè)想告訴了湯姆。我告訴他，我們能夠讓用戶每月支付一小筆費(fèi)用（只有50 到100 美元，加起來也不到傳統(tǒng)系統(tǒng)售價(jià)的一半），由我們來幫客戶托管，可以免除客戶繁瑣的安裝過程。湯姆非常喜歡這個(gè)創(chuàng)意，于是邀請(qǐng)我加入Siebel 公司。

經(jīng)過深入的交談，我意識(shí)到湯姆認(rèn)為這只適合小公司市場(chǎng)，相對(duì)Siebel 公司的業(yè)務(wù)來說微不足道。我則看得更遠(yuǎn)，認(rèn)為這可能會(huì)改變整個(gè)軟件產(chǎn)業(yè)。我堅(jiān)信基于互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用最終將代替?zhèn)鹘y(tǒng)離線軟件。我癡迷于這個(gè)創(chuàng)意，決定自己去實(shí)現(xiàn)它。