當我還在夏威夷度假的時候，CRM 軟件公司Siebel 系統(tǒng)上市了。我曾經(jīng)同該公司的創(chuàng)始人湯姆·Siebel 在甲骨文共事，他開發(fā)了一款銷售自動化產(chǎn)品OASIS ，之后將其帶入Siebel 公司。我很看好這個軟件，它可以讓銷售人員跟蹤、管理聯(lián)系人并隨時查看賬戶信息，于是就對他的公司進行了早期的天使投資。Siebel 公司的上市，讓我獲得了豐厚的回報，但是我清楚該產(chǎn)品的缺陷。這讓我開始考慮將CRM 軟件變成服務。

銷售自動化（SFA ）軟件市場前景廣闊，因為每一家公司都有自己的銷售隊伍。20 世紀90 年代末，我研究了一下這個領域，認為其還有很大的改進空間。對于客戶來說，企業(yè)軟件是一個巨大的負擔。軟件維護和用戶定制需要數(shù)月甚至數(shù)年的時間，同時企業(yè)也要在IT 方面投入大量資源，花費要遠遠超過公司的承受能力。奇怪的是，這類軟件雖然問題重重，但還是大受企業(yè)的歡迎。我將原因歸結(jié)為，只要這種軟件能夠提高5% 的銷售率，企業(yè)就愿意采用它。我想，如果我們能夠提供一款相當?shù)能浖?，而且操作簡單、收費低廉，那么將會發(fā)生什么呢？是否在6~12 個月內(nèi)就能得到投資回報，而無需等3~5 年時間呢？我確信，用“軟件即服務”來代替?zhèn)鹘y(tǒng)的客戶端模式，非常簡單易行，而且價格低廉。

我同Siebel 會晤了幾次，探討開發(fā)一款在線CRM 軟件的可能。傳統(tǒng)軟件許可銷售的利潤非?？捎^，即使低端產(chǎn)品的授權(quán)也大約在1 500 美元。更為糟糕的是，這還遠遠不是全部的費用。獲得服務支持需要加收5.4 萬美元，定制和咨詢服務需要再加120 萬美元，購買基本的硬件設計需要38.5 萬美元，10 萬美元將花費在管理人員上，還需要30 000 美元用于培訓人員。在20 世紀90 年代，200 個人使用一款低端產(chǎn)品第一年內(nèi)就需花費180 萬美元。

最令人震驚的是，企業(yè)花大價錢購買的這些軟件大多數(shù)都被閑置起來。市場分析公司加特納的調(diào)查顯示，65% 的Siebel 軟件授權(quán)從未被使用過。

我把SaaS 模式的CRM 軟件設想告訴了湯姆。我告訴他，我們能夠讓用戶每月支付一小筆費用（只有50 到100 美元，加起來也不到傳統(tǒng)系統(tǒng)售價的一半），由我們來幫客戶托管，可以免除客戶繁瑣的安裝過程。湯姆非常喜歡這個創(chuàng)意，于是邀請我加入Siebel 公司。

經(jīng)過深入的交談，我意識到湯姆認為這只適合小公司市場，相對Siebel 公司的業(yè)務來說微不足道。我則看得更遠，認為這可能會改變整個軟件產(chǎn)業(yè)。我堅信基于互聯(lián)網(wǎng)的應用最終將代替?zhèn)鹘y(tǒng)離線軟件。我癡迷于這個創(chuàng)意，決定自己去實現(xiàn)它。