就像我們把每一位員工變成銷售人員，我們認(rèn)為，每一位客戶也能為我們所用?？蛻粲兄酝缓鲆暤臐摿?。通過(guò)提供培訓(xùn)和支持，我們能夠建立一支并不局限于Salesforce.com 銷售人員的銷售大軍，將其擴(kuò)大至成千上萬(wàn)——某天可能會(huì)達(dá)到百萬(wàn)——的客戶。

銷售和市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)必須通力協(xié)作，培養(yǎng)忠實(shí)用戶，進(jìn)而建立銷售大軍。在任何公司，市場(chǎng)部門和銷售部門必須親密無(wú)間。兩個(gè)部門一起行動(dòng)、密切合作，最終達(dá)到雙贏，這是非常有必要的。

雖然我相信一項(xiàng)服務(wù)如果在購(gòu)買、學(xué)習(xí)和使用上都很簡(jiǎn)單，那么不用擔(dān)心銷售，但我同時(shí)也認(rèn)為我們需要建立一個(gè)銷售流程和一個(gè)強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍來(lái)抓住機(jī)遇、簽下訂單。

那時(shí)候，我們重新將營(yíng)銷策略的中心放在利用編輯和客戶推薦上，我們創(chuàng)建了市場(chǎng)和銷售的正式流程，制作了如圖4.1 那樣的示意圖。

市場(chǎng)的重心是我們客戶線索的內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)——這是維持公司運(yùn)作的核心。初期，免費(fèi)試用是吸引客戶的最佳方法（我們通過(guò)免費(fèi)試用，能夠很容易地收集聯(lián)系信息），我們需要尋找能夠系統(tǒng)性實(shí)施的其他方法，拓展額外的客戶資源。我們?cè)u(píng)估了客戶的幾種來(lái)源——口碑、搜索引擎、媒體報(bào)道、直接的營(yíng)銷郵件——將他們畫在左邊。接下來(lái)，我們建立了一個(gè)跟蹤潛在客戶行動(dòng)（聯(lián)系我們、在活動(dòng)上登記）的系統(tǒng)，這就是我們的后續(xù)策略。我們承諾在24 小時(shí)內(nèi)會(huì)聯(lián)系客戶，不管客戶是《財(cái)富》前500 強(qiáng)公司的首席信息官或者只是一個(gè)大學(xué)生。畢竟這是建立人際關(guān)系的初期，我們想要一開(kāi)始就提供一個(gè)非常正面的客戶體驗(yàn)。

我們?yōu)槭袌?chǎng)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)了一個(gè)方案，以便他們能夠與銷售代表們合作——提供代碼、模版和培訓(xùn)，讓所有人都知道正確的定位和最新的信息。銷售團(tuán)隊(duì)將客戶進(jìn)行分類（正在跟進(jìn)的線索、合格的線索），我們?yōu)椴煌A段的客戶線索制作了不同的材料，通過(guò)無(wú)數(shù)的工具傳遞出去，旨在讓促使客戶簽單。

我們的目標(biāo)是在30~90 天內(nèi)將一個(gè)客戶線索轉(zhuǎn)化成簽單。如果不能簽單，這條客戶線索也不會(huì)被放棄，它會(huì)被納入存檔。我們發(fā)現(xiàn)，通過(guò)繼續(xù)培養(yǎng)同客戶的關(guān)系，我們非常有可能最終達(dá)成交易。