如果這是一場(chǎng)反對(duì)軟件行業(yè)模式的戰(zhàn)爭(zhēng)，那么我們的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)就是我們的空軍，為我們提供必要空中掩護(hù)，用我們的信息進(jìn)行地毯式轟炸。而領(lǐng)導(dǎo)一對(duì)一地面戰(zhàn)斗則是銷售團(tuán)隊(duì)的使命。事實(shí)上，許多最初被銷售團(tuán)隊(duì)采用的技巧并沒有新意，但是我們發(fā)現(xiàn)，肯花時(shí)間、鍥而不舍是簡(jiǎn)單而行之有效的銷售策略。

當(dāng)時(shí)還是互聯(lián)網(wǎng)熱潮的時(shí)代，我每天都被要求參加一些活動(dòng)。我會(huì)同許多人交流，收集每個(gè)人的名片。第二天早上，我會(huì)把一大疊名片交給銷售團(tuán)隊(duì)，要求他們盡快聯(lián)系。他們很討厭這一點(diǎn)。他們一看到我走到過(guò)道就試圖躲起來(lái)，但是幸虧辦公室很開闊，他們無(wú)處可逃。我也讓他們給所有認(rèn)識(shí)的人打電話，不厭其煩地要求推薦給朋友的朋友。有時(shí)候會(huì)激怒這些朋友，但是我們贏得了用戶。這些是我最喜歡的一類用戶，因?yàn)榭蛻艟€索是免費(fèi)獲得的。

alesforce.com 成立的時(shí)候，當(dāng)時(shí)固有的觀念是你無(wú)法通過(guò)電話來(lái)銷售CRM 軟件。公司在高技術(shù)個(gè)性化團(tuán)隊(duì)的建設(shè)方面投入了大量資金。我們打破了這個(gè)模式，很大程度上是因?yàn)槲覀兂袚?dān)不起傳統(tǒng)方式的費(fèi)用開支。事實(shí)證明，電話銷售也有很高的簽單轉(zhuǎn)化率，花費(fèi)和時(shí)間卻只有傳統(tǒng)銷售模式的三分之一。

我們的方法類似于其他公司所謂的電話銷售——我們稱之為“企業(yè)銷售”模式——我們發(fā)現(xiàn)新員工對(duì)于這個(gè)名稱為更容易接受。我們用名牌大學(xué)最新畢業(yè)生組建企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)。這些人聰明、精力充沛、擅長(zhǎng)于接聽來(lái)電，不經(jīng)過(guò)多少訓(xùn)練就可以完成簽單。同時(shí)我們也組建了一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的“外撥銷售”團(tuán)隊(duì)，他們給別人打電話完成簽單。我們提供大量的新人培訓(xùn)機(jī)會(huì)。給銷售人員3~6 個(gè)月的時(shí)候來(lái)建立渠道。（他們應(yīng)該預(yù)期完成簽單，無(wú)法完成任務(wù)的人將被調(diào)離崗位。）

開始的時(shí)候，客戶對(duì)于沒有面對(duì)面交流而感到奇怪，但是沒過(guò)多久他們就心領(lǐng)神會(huì)，因?yàn)殡娫捄途W(wǎng)頁(yè)演示可以有效地節(jié)省時(shí)間。此后，這一舉措將更有意義。經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定，所有公司削減了他們的出游預(yù)算，開始通過(guò)網(wǎng)絡(luò)會(huì)議和電話會(huì)議來(lái)辦公。雖然我們并沒有預(yù)言到這一轉(zhuǎn)變，但是我們的策略本來(lái)就注重必要的節(jié)約，因?yàn)槲覀兡軌蛭从昃I繆、從中獲益。隨著技術(shù)的進(jìn)步、網(wǎng)絡(luò)會(huì)議工具的不斷改進(jìn)，聯(lián)系人們的方式更為便宜、便捷。對(duì)于任何公司來(lái)說(shuō)，這都是運(yùn)作銷售團(tuán)隊(duì)的最佳方式。

電話銷售要點(diǎn)：成功對(duì)話5 點(diǎn)最重要的法則

1. 利用潛在客戶使用其他解決方案的經(jīng)驗(yàn)。

2. 介紹你產(chǎn)品的價(jià)值。

3. 提供客戶的成功案例（建立并維持一個(gè)強(qiáng)大的推薦計(jì)劃）。

4. 用客戶的評(píng)價(jià)來(lái)證實(shí)成功案例。

5. 讓潛在客戶聯(lián)系現(xiàn)有客戶。