如果這是一場反對軟件行業(yè)模式的戰(zhàn)爭，那么我們的市場團隊就是我們的空軍，為我們提供必要空中掩護，用我們的信息進行地毯式轟炸。而領(lǐng)導(dǎo)一對一地面戰(zhàn)斗則是銷售團隊的使命。事實上，許多最初被銷售團隊采用的技巧并沒有新意，但是我們發(fā)現(xiàn)，肯花時間、鍥而不舍是簡單而行之有效的銷售策略。

當時還是互聯(lián)網(wǎng)熱潮的時代，我每天都被要求參加一些活動。我會同許多人交流，收集每個人的名片。第二天早上，我會把一大疊名片交給銷售團隊，要求他們盡快聯(lián)系。他們很討厭這一點。他們一看到我走到過道就試圖躲起來，但是幸虧辦公室很開闊，他們無處可逃。我也讓他們給所有認識的人打電話，不厭其煩地要求推薦給朋友的朋友。有時候會激怒這些朋友，但是我們贏得了用戶。這些是我最喜歡的一類用戶，因為客戶線索是免費獲得的。

alesforce.com 成立的時候，當時固有的觀念是你無法通過電話來銷售CRM 軟件。公司在高技術(shù)個性化團隊的建設(shè)方面投入了大量資金。我們打破了這個模式，很大程度上是因為我們承擔不起傳統(tǒng)方式的費用開支。事實證明，電話銷售也有很高的簽單轉(zhuǎn)化率，花費和時間卻只有傳統(tǒng)銷售模式的三分之一。

我們的方法類似于其他公司所謂的電話銷售——我們稱之為“企業(yè)銷售”模式——我們發(fā)現(xiàn)新員工對于這個名稱為更容易接受。我們用名牌大學(xué)最新畢業(yè)生組建企業(yè)銷售團隊。這些人聰明、精力充沛、擅長于接聽來電，不經(jīng)過多少訓(xùn)練就可以完成簽單。同時我們也組建了一個經(jīng)驗豐富的“外撥銷售”團隊，他們給別人打電話完成簽單。我們提供大量的新人培訓(xùn)機會。給銷售人員3~6 個月的時候來建立渠道。（他們應(yīng)該預(yù)期完成簽單，無法完成任務(wù)的人將被調(diào)離崗位。）

開始的時候，客戶對于沒有面對面交流而感到奇怪，但是沒過多久他們就心領(lǐng)神會，因為電話和網(wǎng)頁演示可以有效地節(jié)省時間。此后，這一舉措將更有意義。經(jīng)濟不穩(wěn)定，所有公司削減了他們的出游預(yù)算，開始通過網(wǎng)絡(luò)會議和電話會議來辦公。雖然我們并沒有預(yù)言到這一轉(zhuǎn)變，但是我們的策略本來就注重必要的節(jié)約，因為我們能夠未雨綢繆、從中獲益。隨著技術(shù)的進步、網(wǎng)絡(luò)會議工具的不斷改進，聯(lián)系人們的方式更為便宜、便捷。對于任何公司來說，這都是運作銷售團隊的最佳方式。

電話銷售要點：成功對話5 點最重要的法則

1. 利用潛在客戶使用其他解決方案的經(jīng)驗。

2. 介紹你產(chǎn)品的價值。

3. 提供客戶的成功案例（建立并維持一個強大的推薦計劃）。

4. 用客戶的評價來證實成功案例。

5. 讓潛在客戶聯(lián)系現(xiàn)有客戶。