我們許多銷售人員來自于企業(yè)軟件行業(yè)，習慣提供折扣。當他們不得不攤派的時候，折扣變成了他們的簽單策略。我不認為我們需要這樣的動因，我相信我們服務定價很公正。折扣，我想，是與意識風險聯(lián)系在一起的。提供折扣會降低服務的價值。

更重要的是，給所有人提供相同的價格，讓所有人都得到了實惠。這是最為民主的方式——不像行業(yè)中的其他同行。我們每位所收的費都一樣，不管他只購買2 個授權(quán)或者是200 個。大公司憑什么就能夠少付錢呢？這似乎并不公平。我在這一點上毫不讓步。有人在我背后竊竊私語，說我甚至不會我給祖母打折（她是全價支付的）。這是事實，我不會這樣做的。不然這會損害Salesforce.com 建基于上的民主模式。

由于無法依靠打折來簽單，我們的銷售人員事實上變得更好了。他們不會在季末搞突擊了，而是全年中都盡快簽單。銷售的迫切變成了客戶對于我們服務的需要，而不是銷售人員為了完成季度銷售額的需要。我們的銷售策略——按市場價值定價、保持低開支、不傾向于任何人——不僅在簽單時有效，而且成功我們品牌的關(guān)鍵組成部分。

在公司建立起來之后，實施不同的價格結(jié)構(gòu)是可以的，但不要犯錯誤降低你產(chǎn)品的價值。