客戶不認可方案的價值，即使認可價值也不認可價格。

如何清晰地告訴客戶我們的優(yōu)勢？

為什么總是我推客戶，而不是客戶推我？

總是讓客戶牽著走，怎么讓客戶跟著我們走？

如何讓客戶真正支持我？

如何對付難纏的競爭對手？

客戶明明知道對手不行，為什么還要選擇他？

客戶到底為什么買東西，怎么作決策的？

客戶看我就是個光想掙他們錢的銷售員。

不知道自己應該干些什么。”

“是這20個問題嗎？”

小朱一頭霧水，覺得這些問題要是能解決，他自己就可以成仙了。

小馬開始思考：為什么自己跑得那么勤奮，卻不如那些優(yōu)哉游哉的家伙呢？

小楊希望盡快成長，他想真正掌握幾個大單，而這些問題是必經之路。

小牛皺著眉頭摸了摸圓圓的腦袋，沒說話。

小熊見沒有答案，耷拉下腦袋開始嗑瓜子。

一片寂靜，除了小熊叭叭嗑瓜子的聲音。

要想成長，要想解決自己的困惑，就必須先找到瓶頸。沒有勇氣面對，就沒有突破的機會，特別是銷售。

這些困惑要想說清楚，就得像剝洋蔥一樣，一層一層慢慢來。

成功的銷售是由很多次成功的拜訪完成的。

銷售拜訪包括正式拜訪和非正式拜訪。以銷售為目的影響銷售進程的交流都屬于銷售拜訪，一般是指和客戶面對面的拜訪，也包括電話拜訪。銷售即使有很好的策略，也要靠拜訪落地執(zhí)行，這是上戰(zhàn)場拼刺刀的真功夫。

“哥兒幾個，我想問個事兒！”我想起了個問題，打破沉寂，“大家平均每天拜訪幾次客戶?。俊?/p>

“這有什么關系？”小熊不愛聽了，他最不愿意提這事兒。

“當然有關系，不拜訪怎么成交呢？”小馬反駁道，“我差不多平均每天四次吧?！?/p>

“兩到三次，”小楊也不甘示弱，“你知道，我拜訪客戶是要交流方案的，每次談的內容多！”

“我沒幾個客戶，每天也就兩三次吧。”小朱說。

小牛嘴角扯向兩邊，綻放出他經典的壞笑，“呵呵，每天平均拜訪幾家說不好，不過我每天要聯系的人可都有四五個以上?！?/p>

“哦？”我露出驚訝的神情。

“可不，午飯、晚飯就兩個，上午下午各一個，晚上再來一個，不就四五個嘛！”小楊斜著眼說。

大家呵呵笑了。

“嗯！算過每次拜訪的成本是多少嗎？”我又問。

小馬搶先說：“算過，兩塊！”

“兩塊？”我有些不解。

“是啊，兩塊，去一塊，回來一塊，坐公交！”小馬解釋。

小熊剛喝了口茶，一笑噴了小馬一身，嗆得猛咳嗽一陣。

小楊說：“照你這么說，我的成本是20塊錢，打車去的?！?/p>

“打車？你一天最多拜訪一家，堵車堵死你！”小牛插了句。

我見大家開始跑偏，就說：“我說的是成本，不是費用。比如，要不要請客吃飯？公司給大家發(fā)的工資、福利、電話費？公司給大家搞培訓有沒有成本？你占公司的工位有沒有費用分攤…… ”

“送客戶一份資料是不是也算?。俊毙●R有些嚴肅。

“我給客戶出的方案，打印紙和打印費用，是不是也算??？”小楊心想，要這么算，成本可高了，他每周要給客戶出好幾個方案呢！

“是啊，寫方案時的電費、燈具磨損費、筆記本折舊、手指頭磨損費，是不是都算?。俊毙⌒苡重氉炝?。

“還有，我買的衣服算不算，去客戶那兒穿的鞋磨損了，算不算？”小朱生活窘迫。

我被逗樂了，笑著說：“行，行，想算就算，看看每次拜訪成本是多少。”

大家都沒說話，這確實沒有人統計過，但卻是在真實發(fā)生的。銷售可能根本不關心這些數字，反正花的是公司的錢，自己也吃不了多少虧。

“大家覺得在這些拜訪中，有多少有效呢？”我又問。

“40%！”小牛說。

“30%！”小楊說。

“哪有，也就20%！”小馬說。

“那就是說，將近70%到80%的拜訪沒有達到目標，是無效的？”我問。

有的輕輕點點頭，有的皺著眉頭沒反應，都沒有說話。

“我們拜訪的客戶最后簽下來了多少？成單率又是多少呢？”我又問。

更加沉寂了。

我說：“當然，不能奢望每次拜訪都有精準的效果，也不能奢望每個單子都是我們的，銷售本身就充滿著變數，這正是銷售的魅力！”

“我們就關心那些問題怎么解決，怎么簽更多的單、掙更多的錢，才不關心怎么給公司省多少成本……”小牛道出了大家的心聲。

“那接下來怎么辦？”小朱問。

“接下來，仨人一組，斗地主！”我說。

“就是，打牌嘍！”小熊立即起身收拾桌子。

“行，下回談正題！”小牛望著我說。

“先打牌！”我岔開話題。

要想讓他滅亡，先要讓他瘋狂，打牌也要講心理戰(zhàn)。

要想打牌贏錢，就先讓他心不安。