一個(gè)周末的晚上，大家在茶館里聚齊了。

銷(xiāo)售空閑時(shí)間太有限了，白天拜訪客戶(hù)，晚上有時(shí)候還要陪著客戶(hù)吃喝唱玩，比“三陪”還多“一陪”。偶爾不用陪客戶(hù)，也得準(zhǔn)備材料、寫(xiě)方案，或是給經(jīng)理杜撰永遠(yuǎn)沒(méi)有盡頭的銷(xiāo)售報(bào)告，難得有自己的時(shí)間。特別是菜鳥(niǎo)小朱、顧問(wèn)銷(xiāo)售小楊、關(guān)系高手小牛、勤奮的小馬，還有悠然自得的小熊能聚一起，就更不容易了。

“老寒，聊點(diǎn)兒啥?。俊毙羁偸亲孕诺贸錆M朝氣。

我想了想，說(shuō)：“沒(méi)想好！”

“干了那么多年銷(xiāo)售，不知道聊啥？是不想說(shuō)吧？”小朱看了我一眼。

“不是不想說(shuō)，是不知道說(shuō)什么，因?yàn)椴恢滥銈兿肼?tīng)什么?！蔽艺f(shuō)。

“啥都行！”小牛覺(jué)得銷(xiāo)售就是那點(diǎn)事兒，沒(méi)什么新鮮的。

“你覺(jué)得我們做銷(xiāo)售應(yīng)該學(xué)點(diǎn)兒什么？”小朱弱弱地問(wèn)。

“嗯……這樣吧，小朱，你在銷(xiāo)售中碰到了什么困惑？”我想了想，決定從小朱這個(gè)“軟柿子”開(kāi)始捏。

“我做銷(xiāo)售時(shí)間不長(zhǎng)，不知道怎么找客戶(hù)，總覺(jué)得商機(jī)不好找，沒(méi)什么單子可做。我現(xiàn)在就為怎么挖商機(jī)發(fā)愁呢！”小朱郁悶地說(shuō)。也是，地盤(pán)兒都讓老銷(xiāo)售占著，動(dòng)動(dòng)哪兒都被罵一頓，自己扛著指標(biāo)又找不到合適的單子，能不郁悶嗎？

我緩緩地點(diǎn)著頭，沒(méi)說(shuō)話。

小熊看了眼小朱，又看看我，說(shuō)：“商機(jī)不好找，有了商機(jī)也約不到客戶(hù)啊！就算想辦法約到了，見(jiàn)面也不知道說(shuō)什么，客戶(hù)也懶得理我。再約吧，總有各種推辭。使什么招都沒(méi)用，急得就差去堵他們家門(mén)了！你說(shuō)怎么就不愿意見(jiàn)我呢？”

“哦，是嗎？”我微皺著眉頭，作思考狀。

“是，約客戶(hù)確實(shí)比較難。有時(shí)候去見(jiàn)客戶(hù)高層還真不知道說(shuō)什么！沒(méi)辦法，只能請(qǐng)老大出場(chǎng)，要不搬個(gè)高管或從總部申請(qǐng)個(gè)專(zhuān)家，以表重視。不過(guò)，只求他們別把項(xiàng)目給搞砸了……”小楊感覺(jué)對(duì)付中層問(wèn)題不大，但想到去見(jiàn)高層，還真有些畏懼。

小楊說(shuō)“只求他們別把項(xiàng)目搞砸了”，可能是心里有陰影。前段時(shí)間，在小楊的精心運(yùn)作下，有個(gè)大項(xiàng)目的董事長(zhǎng)終于同意見(jiàn)他們了！小楊本想請(qǐng)公司董事長(zhǎng)出面，可時(shí)間不湊巧。但和客戶(hù)說(shuō)好了會(huì)有高層出面，只好硬著頭皮請(qǐng)了一個(gè)副總。副總只砍了三板斧，“感謝您的信任和支持，我們非常重視這個(gè)項(xiàng)目，一定給您最優(yōu)惠的價(jià)格，一定派最有經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)家為您提供服務(wù)”，

接著跟客戶(hù)套了半天熱乎?？蛻?hù)剛開(kāi)始挺高興，可當(dāng)董事長(zhǎng)談一些具體話題時(shí)，那個(gè)副總繞來(lái)繞去就不正面回答，因?yàn)樗静磺宄?！那次?jiàn)完，小楊再約董事長(zhǎng)，直接被拒絕了！更要命的

是，最近聽(tīng)說(shuō)那個(gè)客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越走越近。那次成了小楊心中“永遠(yuǎn)的痛”！

“別說(shuō)高層，就是一般客戶(hù)，見(jiàn)面除了知道介紹公司、產(chǎn)品和方案以外，好像沒(méi)什么其他的話題可談，最多說(shuō)一句‘今天天氣很好’。”小朱感同身受，一副無(wú)奈的樣子。

“是不是因?yàn)榘盐詹缓每蛻?hù)心理呢？真不知道他們?cè)谙胧裁??！毙钭匝宰哉Z(yǔ)。

“我的客戶(hù)倒沒(méi)那么復(fù)雜，我跑勤點(diǎn)兒，學(xué)學(xué)產(chǎn)品，給客戶(hù)介紹介紹，總有能成單的?！毙●R認(rèn)為勤奮是銷(xiāo)售的第一要素。

“你不能成交的最主要因素是什么呢？”我問(wèn)小馬。

“我統(tǒng)計(jì)過(guò)，我們的產(chǎn)品功能還行，品牌和價(jià)格也還算有競(jìng)爭(zhēng)力，不能成交的主要因素就是客戶(hù)說(shuō)沒(méi)需求，不需要我們的產(chǎn)品。沒(méi)辦法，只能過(guò)段時(shí)間再聯(lián)系看看，我就不信他一直沒(méi)需求！ ”小馬自信地說(shuō)。他漏斗里潛在客戶(hù)的數(shù)量還可以，他有自己的拜訪原則，那些沒(méi)需求的最不重要，兩個(gè)月才拜訪一次。

“就算有需求，可客戶(hù)總也不著急，不是立不了項(xiàng)，就是立了項(xiàng)也遲遲不決策，怎么才能讓他們快點(diǎn)兒呢？”小熊吃盡了客戶(hù)不著急的苦頭，那幾個(gè)項(xiàng)目很久也沒(méi)進(jìn)展，沒(méi)少挨經(jīng)理批。

“嗯，該做的工作都做了，該搞的人也都搞了，就是進(jìn)度緩慢，總不能按預(yù)計(jì)的進(jìn)度推進(jìn)。”胳膊抱在胸前的小牛也忍不住了。

“是啊，牛哥都說(shuō)到這問(wèn)題了。老寒，我們?cè)趺礃硬拍芸s短銷(xiāo)售周期，慢單快簽?zāi)?？”小熊?wèn)。

“這是很多銷(xiāo)售都很關(guān)心的問(wèn)題。還有呢？”我看著大家。

小熊得意地看了看小馬，他覺(jué)得能談到“推進(jìn)”的都是大項(xiàng)目，小馬那些滿地麻雀一樣的小單子根本沒(méi)法和他的項(xiàng)目比。人總需要點(diǎn)兒自信和優(yōu)越感，小熊就從小馬身上找到了。

小馬沒(méi)理小熊，轉(zhuǎn)眼看了看小楊。小楊之前做顧問(wèn)時(shí)，小馬經(jīng)常請(qǐng)他幫忙支持客戶(hù)，或者幫助老客戶(hù)解決問(wèn)題。等小楊做銷(xiāo)售了，小馬也偶爾給小楊幾個(gè)單子，但都是總談業(yè)務(wù)，不好對(duì)付的主兒。小楊做下單子、拿了獎(jiǎng)金也不忘了小馬。

小楊仰頭想了想，說(shuō)：“有時(shí)候，我覺(jué)得產(chǎn)品和方案挺好的，真能幫助客戶(hù)解決很多問(wèn)題，給他帶來(lái)很大價(jià)值，也都是別的客戶(hù)驗(yàn)證了的。可是客戶(hù)卻不這么認(rèn)為，怎么解釋也沒(méi)用，還挺固執(zhí)，他們總覺(jué)得自己和別人不一樣，其實(shí)就是一樣的！唉，真拿他們沒(méi)辦法！”

小楊心想，在座的遇到這個(gè)問(wèn)題的不多，只有顧問(wèn)式銷(xiāo)售才能和客戶(hù)談到方案，那些搞關(guān)系的用不到這么專(zhuān)業(yè)的東西。

“是啊，怎么才能讓客戶(hù)認(rèn)可我們的產(chǎn)品和方案呢？”小朱趁機(jī)插嘴。

“嗯，我們有很大的優(yōu)勢(shì)，怎樣清晰地告訴客戶(hù)呢？”小熊跟著問(wèn)。

“還有，我們經(jīng)常搞不清楚客戶(hù)的真實(shí)預(yù)算?！毙钛a(bǔ)了一句。

小牛心里暗自盤(pán)算，表面上看是幾個(gè)兄弟在提問(wèn)題，實(shí)際上也是不同風(fēng)格的銷(xiāo)售相互博弈。小牛算是玩過(guò)大項(xiàng)目的，他知道小馬做銷(xiāo)售靠腿，小楊做銷(xiāo)售靠嘴，小熊做銷(xiāo)售靠磨，小朱做銷(xiāo)售靠撞，而他小牛做銷(xiāo)售靠胃更靠腦，不僅酒量大，還愛(ài)動(dòng)腦子琢磨，其他幾個(gè)檔次明顯不夠！

“老寒啊，知道你玩兒過(guò)不少大單，我就想問(wèn)你怎么才能占據(jù)主導(dǎo)地位，控制進(jìn)程和選型標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶(hù)跟著我走？”不愧是小牛，忽悠了我，也抬高了自己。

“呵呵，如何控制好銷(xiāo)售進(jìn)程，好問(wèn)題！”我重復(fù)了一下。

小牛頓了頓，說(shuō)：“比如說(shuō)吧，酒桌上說(shuō)得好好的，拍著胸脯說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，真該著他使勁兒的時(shí)候，卻找不著他了?！?/p>

“可不，說(shuō)好了支持我，卻反水支持對(duì)手！怎么才能讓客戶(hù)真正支持我？”小熊整天被小馬揶揄，被小楊看不上，只能找個(gè)靠山，他覺(jué)得小牛應(yīng)該行。

問(wèn)題越來(lái)越深了，從找商機(jī)、跑銷(xiāo)售，到操控項(xiàng)目、分析人，還真不少。

“現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總亂搞，有時(shí)候還故意報(bào)低價(jià)攪局，怎么應(yīng)對(duì)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)?。俊毙●R把話題引到了競(jìng)爭(zhēng)上。

“嗯，不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到底在干什么，知己不知彼?。　毙∨ｋm然善于搞關(guān)系，但是對(duì)手也在搞。有的客戶(hù)吃?xún)深^，瞞著他和對(duì)手混到一起，甚至告訴他些假消息，他為此著實(shí)丟過(guò)幾個(gè)單子。

“就是，我有這么好的方案，客戶(hù)憑啥選了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就是不選我呢？我們的優(yōu)勢(shì)非常明顯??！客戶(hù)明知選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是個(gè)坑，還往里跳，真是沒(méi)辦法！”小楊很疑惑。

我想了想，問(wèn)：“客戶(hù)為什么要買(mǎi)東西，又是根據(jù)什么作的決策呢？”

“因?yàn)橛行枨蟀?，所以我們要引?dǎo)需求，控制需求，創(chuàng)造需求！”小楊得意地說(shuō)。

小朱低著頭說(shuō)：“我不知道怎么搞需求，反正客戶(hù)說(shuō)一看我就是個(gè)銷(xiāo)售，光想著怎么掙他們的錢(qián)。怎么才能讓客戶(hù)覺(jué)得我不是個(gè)銷(xiāo)售，對(duì)我不那么反感啊？”

此問(wèn)讓我著實(shí)吃了一驚，想不到菜鳥(niǎo)小朱竟然問(wèn)了個(gè)這么有水平的問(wèn)題。

正驚訝著，小朱又拋了個(gè)雷人問(wèn)題，“我怎么知道該干些什么呢？”

大家都看了看小朱，又彼此面面相覷。

“就喜歡和哥兒幾個(gè)聊，有收獲！”我說(shuō)

“有收獲？你有啥收獲？”小朱不解地問(wèn)。

“這些銷(xiāo)售的困惑啊，你們特別想解決的一些問(wèn)題，我總結(jié)一下：

① 有效商機(jī)不足。

② 約不到客戶(hù)。

③ 見(jiàn)客戶(hù)時(shí)不知道說(shuō)什么。

④ 怕見(jiàn)高層，刻意回避。

⑤ 除了產(chǎn)品和方案以外，和客戶(hù)找不到其他話題。

⑥ 不知道客戶(hù)在想什么。

⑦ 客戶(hù)總說(shuō)沒(méi)需求，不需要我們的產(chǎn)品。

⑧ 客戶(hù)總是不著急，好像沒(méi)信心。

⑨ 客戶(hù)當(dāng)面說(shuō)很好，結(jié)果沒(méi)行動(dòng)。

⑩ 項(xiàng)目進(jìn)度緩慢，無(wú)法按計(jì)劃推進(jìn)，銷(xiāo)售周期沒(méi)法控制。