“總結(jié)總結(jié)唄……”這種牛人，不跟他PK。

“你還真教人怎么搞關(guān)系啊？”小牛問(wèn)。

“你怎么理解關(guān)系？”我問(wèn)。

小楊看不上小牛的做法，搶著說(shuō)：“無(wú)非就是吃飯、喝酒加洗澡，折扣、回扣加紐扣唄！牛哥，現(xiàn)在都講價(jià)值，我們的方案能解決什么問(wèn)題，帶來(lái)什么價(jià)值，這才是關(guān)鍵！”

“扯，關(guān)系不好，方案好管啥用！”小牛不忿。

“算了，算了，各有各的道！”眼看要吵起來(lái)，我趕緊勸。

“老寒，你說(shuō)，有的銷售見(jiàn)客戶時(shí)投其所好，滿足了客戶的某些個(gè)人需求，就是建立關(guān)系了嗎？我們能做，對(duì)手不能做嗎？我們和對(duì)手的區(qū)別到底在哪兒？”小楊問(wèn)。

“照你這么說(shuō)，關(guān)系還分三六九等？”小牛聽(tīng)出點(diǎn)什么。

“這個(gè)嘛，”我接過(guò)話茬，“可能大家理解的角度不太一樣?；蛟S關(guān)系和關(guān)系也不一樣，有些關(guān)系是暫時(shí)的、不牢靠，我聽(tīng)說(shuō)‘以利交者，利盡而交疏；以權(quán)睦者，權(quán)等則睦散’……”

“老寒這話有道理，是小楊你理解偏了?！毙∨Ｕf(shuō)。

“還有些關(guān)系建立在共同的愿景和目標(biāo)上，是雙贏的。哪一種更容易建立信任的關(guān)系？”我說(shuō)。

“高論！”小馬從QQ群里跳出來(lái)，插了一句。我想他可能是剛從客戶那兒回來(lái)。

小馬是大家公認(rèn)最勤奮的銷售。他鼓鼓的黑皮包里有幾個(gè)滿滿的文件夾，夾著客戶簡(jiǎn)要情況列表，以及每個(gè)客戶的詳細(xì)檔案和跟蹤記錄。每天的拜訪計(jì)劃都是前一天晚上做好，當(dāng)天拜訪的情況也都一一總結(jié)，記錄在冊(cè)，并列好下次什么時(shí)候再去拜訪。他每次都能想辦法拿到最新的企業(yè)名單，然后一個(gè)不漏地灌進(jìn)漏斗里，接著挨家挨戶地打電話和上門拜訪。

“閑人閑扯，哪兒像咱，把自己搞得這么累！”小熊懶洋洋地說(shuō)。

小熊做銷售時(shí)間也不短了，整天穿得干干凈凈，天下就沒(méi)什么讓他著急的事兒，也不知道他是怎么搞定客戶的。雖然是經(jīng)理的重點(diǎn)監(jiān)管對(duì)象，但他自己倒整天悠閑得讓人羨慕！

“我又沒(méi)個(gè)像樣的大單，提高拜訪量成功率才高，銷售就是概率，不多跑跑，怎么完成任務(wù)?。　毙●R覺(jué)得漏斗這東西真科學(xué)，把商機(jī)灌進(jìn)去，記錄好、覆蓋好、跟蹤好，只要足夠勤奮，總有一些會(huì)漏底成交！

“嗯，數(shù)量和質(zhì)量，確實(shí)難以兼顧！”小熊點(diǎn)點(diǎn)頭。

“哪兒像你啊，手里有大項(xiàng)目！”小馬酸溜溜地說(shuō)。

“啥大項(xiàng)目啊！不就那幾家嘛。每次客戶也挺熱情，好吃好喝好招待，每回都拍著胸脯說(shuō)項(xiàng)目很重要，可就不見(jiàn)有什么動(dòng)作?！毙⌒茏约盒睦镆睬宄?。

“那是在養(yǎng)啊，沒(méi)聽(tīng)說(shuō)嘛，三年不開(kāi)張，開(kāi)張吃三年！”小馬說(shuō)。

“養(yǎng)什么??！總沒(méi)進(jìn)展，時(shí)間一長(zhǎng)，別說(shuō)客戶不愿意見(jiàn)我，我都懶得去了！也不能老在公司坐著，經(jīng)理看見(jiàn)多不好啊，只能打著拜訪客戶的旗號(hào)出去散散心。小馬，你也別把自己搞得那么累！”小熊開(kāi)導(dǎo)小馬。

“可你有項(xiàng)目啊！”小馬說(shuō)。

“還不明白嗎？那就是擋箭牌！經(jīng)理整天盯著我，每周都問(wèn)這幾個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展情況。哪兒有那么多進(jìn)展??！害得我整天想辦法蒙混過(guò)關(guān)。說(shuō)實(shí)話，見(jiàn)客戶不怕，我就怕經(jīng)理問(wèn)項(xiàng)目！”小熊坦言了。

“喲，也是，對(duì)付經(jīng)理那心思用客戶身上，任務(wù)早翻番了！”小馬冷嘲熱諷。

“我早就說(shuō)過(guò)，內(nèi)耗遠(yuǎn)大于外耗，看見(jiàn)了吧！典型的職場(chǎng)潛規(guī)則，辦公室政治害死人?。　毙⌒芨袊@道。

“話說(shuō)回來(lái)，每到季度末你被經(jīng)理逼急了，總能拿回錢來(lái)，不服不行！”小馬覺(jué)得小熊就是悠閑的命，而自己卻注定像根上緊的發(fā)條，從早到晚得繃足勁兒。