“嗯?！彼沃魅喂涣舨?，順勢揮了揮手。

剛坐回車?yán)?，小楊就像變魔術(shù)般地拎出瓶礦泉水，一口氣咕咚咕咚灌了半瓶，然后抹抹嘴角，朝我笑了笑，說：“今天的交流還行吧？”

我看著他，問：“你是指哪方面？”

小楊把水放回去，說：“這個(gè)宋主任其實(shí)挺難約的，今天能夠拜訪他就是成功！再說這次和他探討了案例和方案，交流了采購和庫存管理的具體流程和需求，特別是讓他了解了我們公司在這個(gè)行業(yè)的實(shí)力，我覺得效果還行！”看得出，小楊沉浸在自己的世界里。

說完，小楊發(fā)動(dòng)了車子，掛擋前行出了藍(lán)科大門。

我看著前方?jīng)]說話。說實(shí)話，小楊的這次拜訪，在很多銷售看來已經(jīng)很不錯(cuò)了，即使是一般水平，也沒什么致命的問題。

但在我看來，不僅問題是致命的，而且后果也是很嚴(yán)重的。我隱約有種感覺，下次想再約宋主任已經(jīng)很難了，除非其他公司讓宋主任更失望。

小楊見我沒說話，慢慢冷靜下來，問：“老寒，現(xiàn)場你也看到了，我們一般都是這么做銷售的，你說有什么問題嗎？”

我想了想，說：“我也說不好。不過我確實(shí)想問你幾個(gè)問題?！?/p>

聽說要問他問題，小楊一邊專注地開車，一邊專注地聽著。

我問：“你說宋主任為什么會見你呢？”

“為什么見我？當(dāng)然是因?yàn)轫?xiàng)目的事啊，我們是業(yè)內(nèi)知名的大公司，有他們想要的解決方案?！毙钅坎晦D(zhuǎn)睛地望著前方。

我沒理會，繼續(xù)問：“那你覺得藍(lán)科的核心需求是什么？”

“當(dāng)然是采購和庫存，還有供應(yīng)商管理，這都是宋主任提的，我們也都探討過了。我覺得，他們應(yīng)該上一整套系統(tǒng)來管理包括采購、庫存、生產(chǎn)和銷售在內(nèi)的全部業(yè)務(wù)，這樣的系統(tǒng)太有價(jià)值了?！毙畈灰詾槿?。

我沉默了一下，見小楊沒再補(bǔ)充，長出了口氣，接著問：“那宋主任的個(gè)人需求是什么呢？”

“他啊，一個(gè)信息中心主任，無非就是想借助項(xiàng)目提升自己在公司的地位，有機(jī)會也爭取些個(gè)人利益，或者做完項(xiàng)目掌握一套信息化實(shí)施方法，為將來跳槽積累資本。”小楊確實(shí)碰到過很多這樣的信息中心主任。

小楊對項(xiàng)目和宋主任如此有信心，我也就沒必要再問下去了，便換了個(gè)方向，“小楊，在剛才的拜訪中，你說了多少句話，宋主任說了多少句話？”

“誰還記著自己說了多少句話啊，反正宋主任提到的樣板客戶、實(shí)施經(jīng)驗(yàn)、業(yè)務(wù)需求什么的，我們都談到了，還介紹了應(yīng)用案例。我真希望能引導(dǎo)他建立選型標(biāo)準(zhǔn)！”小楊希望能夠“控制” 這個(gè)項(xiàng)目。

“嗯……”我沒說話，靠在車座上閉目養(yǎng)神。

小楊見我不說話了，接著說：“我覺得公司銷售人員對產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的知識掌握得太少了，大家應(yīng)該多學(xué)習(xí)，這樣才能成為一個(gè)專業(yè)銷售。銷售人員要學(xué)會幫助客戶梳理需求，引導(dǎo)需求，甚至創(chuàng)造需求，那才是真正的顧問式銷售高手！”

小楊說的沒錯(cuò)，當(dāng)年我確實(shí)也是這樣過來的，靠行業(yè)和專業(yè)知識與客戶對話，引導(dǎo)并創(chuàng)造客戶需求，深諳本山大叔《賣拐》之道。事實(shí)證明這個(gè)方法是有效的，也簽過很多單子。自從金盆洗手退隱江湖之后，我開始閉門思過，回顧自己做過的、看到的、知道的關(guān)于銷售的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，直到現(xiàn)在我才隱隱感覺到，我有的項(xiàng)目為什么做不下來，甚至是怎么丟掉的。

專業(yè)知識，呵呵，真是成也蕭何、敗也蕭何。

后來小楊說了一路，談了很多對系統(tǒng)的理解、對業(yè)務(wù)的理解，以及他在銷售中是如何應(yīng)用這些知識來幫助客戶想明白的……我默默地聽著，時(shí)不時(shí)“嗯”一聲作為回復(fù)。

回來已經(jīng)中午了。小楊的熱情邀請被我拒絕了，我知道他下午還要去拜訪另一家客戶，中午吃飯的時(shí)間估計(jì)也就半小時(shí)，我不想擾亂他的工作安排，更不想影響他拜訪客戶的效率。

就在我下車后關(guān)車門時(shí)，順便問了句，“你感覺再約宋主任，他會再見你嗎？”

“應(yīng)該會，他已經(jīng)同意了，說隨后聯(lián)系！”小楊自信地笑了笑。

我也朝他笑著點(diǎn)了點(diǎn)頭，然后砰一聲關(guān)上車門。

望著小楊的車飛馳而去，頓時(shí)有一種失落感，我不再拿槍戰(zhàn)斗了，可有多少小楊還拼殺在一線！看著他們?nèi)绱诵量?，還是這樣的現(xiàn)場表現(xiàn)，甚至有可能隨時(shí)觸礁沉沒，怎么才能幫幫他們呢。

想了想，我掏出電話，撥通了我認(rèn)識的一位世外高人，“你能不能幫我約一下藍(lán)科信息中心的宋主任，我想和他聊聊?！?/p>

晚上和藍(lán)科宋主任見面在一家咖啡館。

宋主任和我那朋友一起推門進(jìn)來時(shí)，我已經(jīng)在那里了。宋主任遠(yuǎn)遠(yuǎn)地看見我，有些詫異，轉(zhuǎn)頭看著我的朋友說：“這不是……”

我朋友笑著說：“不是誰?。俊?/p>

“我們白天……”宋主任亮出右手掌，在我和他之間來回比劃了比劃。

我笑了笑，說：“不好意思啊，宋主任，我今天白天得罪了，見諒，見諒！”

剛說完，我那朋友緊接著說：“這是老寒，我多年的至交。術(shù)業(yè)無攻，游手好閑，整天泡壇閑聊度日?！?/p>

我握著宋主任的手，打著哈哈，“哪像老賴啊，自由人不說，還擔(dān)著和諧企商關(guān)系的大任！”我這位朋友在業(yè)界小有名氣，關(guān)系網(wǎng)也很發(fā)達(dá)，我們都叫他“老賴”。

入座后，我開門見山地說：“宋主任，這次請您來，是想聊聊你對那些銷售的感受?！?/p>

宋主任聽了有些奇怪：“什么，對銷售的感受？我可沒什么銷售經(jīng)驗(yàn)?！?/p>

“銷售主要是溝通，您在企業(yè)中做到這個(gè)位置，每天都面臨那么多的溝通，一定是高手。我最近在研究銷售與客戶的溝通，很有意思。如果您能從客戶的角度說說您的感受，指導(dǎo)我們怎么才能做得更好，那么對雙方都會很有幫助！”我覺得有必要讓宋主任知道我們溝通的目的和意義。

“哦，這樣啊，那倒是可以閑聊?！彼沃魅魏芙o面子。

我說：“宋主任，首先，您答應(yīng)了今天與小楊的見面，當(dāng)時(shí)是怎么考慮的呢？”

宋主任見是這個(gè)問題，有些茫然，喝了口水說：“這個(gè)不太好說。之前小楊幾次給我打電話，都說要拜訪我，我也一直沒有答應(yīng)，因?yàn)槲腋静恢罏槭裁匆娝?。其?shí)我們確實(shí)有一個(gè)信息化項(xiàng)目要做，這是公司的決定。后來我之所以答應(yīng)見他，一是因?yàn)槲医裉齑_實(shí)有些閑暇時(shí)間，二是因?yàn)樗茿BC公司的，他們或許可以在這個(gè)項(xiàng)目上幫到我們?！?/p>

我微笑著沖宋主任點(diǎn)了點(diǎn)頭。

宋主任接著說：“當(dāng)時(shí)我的期望還是很高的。ABC公司是業(yè)內(nèi)的大公司，確實(shí)很有實(shí)力。我是很希望請ABC來幫我們分析一下，看看我們應(yīng)該怎么做。”

“那怎么從同行案例開始談呢？”我問。

宋主任有些異樣的感覺，說：“那只是隨口一問。說實(shí)話，我當(dāng)時(shí)也不知道小楊是不是可靠。再說小楊約我的時(shí)候，一直說他們有很豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，做過很多項(xiàng)目，希望能有機(jī)會為我們提供服務(wù)。我想有些問題可以見面談，就答應(yīng)了他來見面?！?/p>

“嗯。”我點(diǎn)點(diǎn)頭，前傾上身看著老宋。

“其實(shí)這個(gè)事情公司已經(jīng)討論了將近一年，現(xiàn)在有些細(xì)節(jié)還沒有確定。雖然領(lǐng)導(dǎo)有不同的意見，公司還是確定下來要試點(diǎn)實(shí)施，由我牽頭來完成前期規(guī)劃。這是個(gè)創(chuàng)新項(xiàng)目，目前市場上供應(yīng)商還沒有成型的應(yīng)用，要針對性地設(shè)計(jì)方案，因?yàn)槲覀円獙?shí)現(xiàn)供應(yīng)商一卡通！”宋主任直接說出了他的想法。

我心里暗吃了一驚，接著問：“咱們要上供應(yīng)商一卡通，您怎么在今天的拜訪中沒有告訴小楊呢？”害得我們小楊精心準(zhǔn)備那么久，結(jié)果還沒搞到客戶的需求。

宋主任明白我的意思，他說：“小楊也沒有給我機(jī)會說?。∧惝?dāng)時(shí)也在，他基本上就沒問過我，而只是在介紹自己的行業(yè)案例、自己的公司、自己的方案，覺得他們的方案可以解決所有的問題。而我只關(guān)注藍(lán)科公司的一卡通怎么搞！”

我接著問：“宋主任，他在現(xiàn)場的話，你有多少聽進(jìn)去了，又有多少記住了？”

宋主任想了想，說：“他現(xiàn)場說的話，應(yīng)該說絕大多數(shù)對我來講都沒用，他給我講了半天企業(yè)物流，跟我們想要的沒有任何關(guān)系。如果給個(gè)百分比，我覺得可能只有10%對我來講還有一點(diǎn)點(diǎn)價(jià)值?！?/p>

“您是在什么時(shí)候開始失去耐心的呢？”雖然知道他一直就沒什么耐心，我還是想把問題挑明。

宋主任說：“其實(shí)小楊開口介紹他們重視電子行業(yè)，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，也就是開始正式會談小楊一張嘴時(shí)，我就準(zhǔn)備挑選信息了?！庇浀媚菚r(shí)候，宋主任開始欣賞小楊的領(lǐng)帶和襯衣。

“您是什么時(shí)候不想再聽下去的呢？”我問。

“就在要給你們倒水的時(shí)候，我看他喋喋不休、口干舌燥，肯定渴了。”其實(shí)宋主任那時(shí)就已經(jīng)想結(jié)束談話了，因?yàn)樾钫劦牟⒉皇撬P(guān)心的一卡通，他聽了半天，確實(shí)也沒聽到一些對他有用的信息。

我喝了口水，沉默了一下，問：“如果他下次再約您，您會見他嗎？”

宋主任想了想，說：“看情況吧。我有很多重要的事情要做，還有很多家廠商要約見。”

我聽到這句話的時(shí)候，不知道小楊是不是正在積極準(zhǔn)備明天對另一家客戶的拜訪。