小楊見宋主任沒說話，接著說：“宋主任，這里面電子行業(yè)的案例在第35頁，是和我們產值差不多的電子企業(yè)，類似客戶我們在全國實施過很多家。我們公司的產品在電子行業(yè)的市場占有率

是第一。所以，我們有信心為咱們藍科公司提供最好的解決方案?！?/p>

宋主任很快翻完了案例集，順手放在那摞資料的最上面，然后慢慢地說：“楊經理，ABC公司是國內的大公司，客戶基礎也很好。我們這次上的系統(tǒng)，主要是想解決庫存、采購和供應商的問題 ……”

小楊一聽客戶提到了具體需求，說明客戶確實有需求，這個項目是真實的，心里踏實多了。特別是聽客戶提到了他擅長的“庫存、采購和供應商”，小楊更是有些興奮，不由自主地接過宋主任的話，“哦，庫存、采購和供應商的問題啊，我們可以解決！我們非常了解咱們電子行業(yè)的采購和庫存矛盾的問題。其實庫存管理是整個企業(yè)運營的物流中心，關系著采購、銷售、生產、

財務、成本等各個方面，非常重要。特別是在電子行業(yè)，庫存處理不好不僅占用資金，還會影響到訂單的交貨……”

宋主任從鼻子里長出了口氣，上身頓時矮了兩公分，慢慢向椅背靠去。

小楊不愧是做過實施的，對企業(yè)的業(yè)務確實很熟悉，介紹起來一個個專業(yè)名詞都很精準。他一邊介紹，一邊用雙手在胸前比劃，示意庫存與其他幾個部門的關系。

這期間，宋主任從小楊的領帶，欣賞到腰帶和褲子，甚至注意到小楊擦得锃亮的皮鞋。

“宋主任，這些問題在咱們企業(yè)是不是也都存在呢？”小楊溝通過程中也知道和宋主任確認。

“嗯，應該也存在吧！這些，具體業(yè)務部門肯定比較清楚……”宋主任回答。

小楊得到了宋主任的確認，緊接著說：“那正好，這些問題我們都解決過很多遍了，并且都給客戶帶來了很大的價值。比如，海硅光電應用我們的庫存和采購管理軟件以后，庫存降低了30%，采購成本降低了5%……”

宋主任靠在椅子后背上，雙手搭在扶手上面，聽著小楊介紹那些案例的輝煌成果。聽了一會兒，向左轉頭看了看，那里矗立著一個立式飲水機。

“喝水嗎？”宋主任打斷小楊，禮貌地問了一句。

“不用，宋主任，您別客氣！”小楊停下來，向宋主任點點頭，表示感謝。

“喝點兒吧！”宋主任起身走到飲水機旁，從一摞紙杯中抽出兩個，拿著紙杯問，“要茶嗎？”

這時候小楊趕緊起身，疾步走向宋主任，說：“宋主任真不用客氣，要喝我們自己來！”說完從宋主任手中搶過紙杯，自己去接水。

宋主任轉身見我站在那里，笑了笑，又回到自己的辦公桌后面。

宋主任的笑有些復雜。

小楊倒了兩杯水，放在沙發(fā)前的茶幾上，然后看到宋主任桌子上木魚石的杯子，說：“來，宋主任，我給您加點兒水！”說完就伸手去拿宋主任的水杯。

宋主任急忙用右手握住水杯向后拉開距離，伸出左手擋在他和小楊之間，低著頭說：“不用，不用！”

“沒事，別客氣！”小楊依然努力伸手去拿。

“真不用，還有呢。”宋主任右手又躲了躲。

小楊笑笑，重新坐回來，問：“宋主任，您還想了解哪些情況？”

宋主任順勢喝了口水，放下水杯，閉著嘴，眼睛向左轉了轉，慢慢地說：“你們確實做過很多家企業(yè)，經驗也很豐富。藍科和它們可能不太一樣，我們有自己的特點，有些東西也不能硬搬。 ”

小楊見宋主任有這樣的顧慮，急忙說：“宋主任，在我們看來，其實企業(yè)的核心流程和管理本質是一樣的，無非就是各家的部門設置和職責不太一樣，這些在系統(tǒng)中都可以很好地解決。您要相信，這樣的解決方案通過國內這么多家企業(yè)的應用，每家客戶提出三個需求，做過五百家客戶就能滿足一千五百個典型需求，很多需求的解決方案都已經在系統(tǒng)中了……”

宋主任抬起胳膊看了眼手表，然后說：“哦，這樣啊?！?/p>

小楊說：“是的。宋主任，如果您對樣板客戶感興趣，我們可以請您到樣板客戶現(xiàn)場參觀！”小楊開始出牌了。請宋主任去樣板客戶現(xiàn)場體驗，讓樣板客戶說話，好像是小楊這次拜訪的目的。

宋主任不緊不慢地說：“哦?，F(xiàn)在是生產旺季，業(yè)務部門都很忙。我這里除了這個項目，還有很多工作。這樣吧，需要參觀我再通知你，好吧？”

“好，非常感謝宋主任。對了，宋主任，您覺得咱們什么時候開始調研、出方案啊？”小楊覺得，雖然沒有明確具體時間，但畢竟客戶答應參觀了，就又開始出另一手牌。

宋主任站起身，說：“楊經理，關于調研、出方案確實也需要，不過最近我們會比較多，人員估計不好保證，要不等等再看吧！”

小楊也站了起來，熱切地看著宋主任，說：“好！宋主任，我知道您工作特別忙，就不再打擾您了。關于參觀我們隨時可以安排，需要調研的話，請您提前告訴我！”

宋主任走到沙發(fā)前面，伸出手說：“好，有事我再聯(lián)系你?！?/p>

小楊握著宋主任的手，小聲說：“宋主任，今天中午有空嗎，一起吃個便飯吧，我開車了?！?/p>

“不了，我們中午休息時間很短?！彼沃魅慰粗约旱哪_面說。

“那晚上怎么樣？”小楊仍不放棄。

“晚上我家里有點兒事，你別客氣了?！彼沃魅芜呎f邊向門口移動。

小楊見兩次都沒有成功，只好說：“那好吧，宋主任，我們先回去，下次我再給您打電話！”

這時宋主任已走到門口，我們也已站在門口。

小楊說：“宋主任請留步，再見！”