小楊見(jiàn)宋主任沒(méi)說(shuō)話，接著說(shuō)：“宋主任，這里面電子行業(yè)的案例在第35頁(yè)，是和我們產(chǎn)值差不多的電子企業(yè)，類似客戶我們?cè)谌珖?guó)實(shí)施過(guò)很多家。我們公司的產(chǎn)品在電子行業(yè)的市場(chǎng)占有率

是第一。所以，我們有信心為咱們藍(lán)科公司提供最好的解決方案?！?/p>

宋主任很快翻完了案例集，順手放在那摞資料的最上面，然后慢慢地說(shuō)：“楊經(jīng)理，ABC公司是國(guó)內(nèi)的大公司，客戶基礎(chǔ)也很好。我們這次上的系統(tǒng)，主要是想解決庫(kù)存、采購(gòu)和供應(yīng)商的問(wèn)題 ……”

小楊一聽(tīng)客戶提到了具體需求，說(shuō)明客戶確實(shí)有需求，這個(gè)項(xiàng)目是真實(shí)的，心里踏實(shí)多了。特別是聽(tīng)客戶提到了他擅長(zhǎng)的“庫(kù)存、采購(gòu)和供應(yīng)商”，小楊更是有些興奮，不由自主地接過(guò)宋主任的話，“哦，庫(kù)存、采購(gòu)和供應(yīng)商的問(wèn)題啊，我們可以解決！我們非常了解咱們電子行業(yè)的采購(gòu)和庫(kù)存矛盾的問(wèn)題。其實(shí)庫(kù)存管理是整個(gè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的物流中心，關(guān)系著采購(gòu)、銷售、生產(chǎn)、

財(cái)務(wù)、成本等各個(gè)方面，非常重要。特別是在電子行業(yè)，庫(kù)存處理不好不僅占用資金，還會(huì)影響到訂單的交貨……”

宋主任從鼻子里長(zhǎng)出了口氣，上身頓時(shí)矮了兩公分，慢慢向椅背靠去。

小楊不愧是做過(guò)實(shí)施的，對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)確實(shí)很熟悉，介紹起來(lái)一個(gè)個(gè)專業(yè)名詞都很精準(zhǔn)。他一邊介紹，一邊用雙手在胸前比劃，示意庫(kù)存與其他幾個(gè)部門的關(guān)系。

這期間，宋主任從小楊的領(lǐng)帶，欣賞到腰帶和褲子，甚至注意到小楊擦得锃亮的皮鞋。

“宋主任，這些問(wèn)題在咱們企業(yè)是不是也都存在呢？”小楊溝通過(guò)程中也知道和宋主任確認(rèn)。

“嗯，應(yīng)該也存在吧！這些，具體業(yè)務(wù)部門肯定比較清楚……”宋主任回答。

小楊得到了宋主任的確認(rèn)，緊接著說(shuō)：“那正好，這些問(wèn)題我們都解決過(guò)很多遍了，并且都給客戶帶來(lái)了很大的價(jià)值。比如，海硅光電應(yīng)用我們的庫(kù)存和采購(gòu)管理軟件以后，庫(kù)存降低了30%，采購(gòu)成本降低了5%……”

宋主任靠在椅子后背上，雙手搭在扶手上面，聽(tīng)著小楊介紹那些案例的輝煌成果。聽(tīng)了一會(huì)兒，向左轉(zhuǎn)頭看了看，那里矗立著一個(gè)立式飲水機(jī)。

“喝水嗎？”宋主任打斷小楊，禮貌地問(wèn)了一句。

“不用，宋主任，您別客氣！”小楊停下來(lái)，向宋主任點(diǎn)點(diǎn)頭，表示感謝。

“喝點(diǎn)兒吧！”宋主任起身走到飲水機(jī)旁，從一摞紙杯中抽出兩個(gè)，拿著紙杯問(wèn)，“要茶嗎？”

這時(shí)候小楊趕緊起身，疾步走向宋主任，說(shuō)：“宋主任真不用客氣，要喝我們自己來(lái)！”說(shuō)完從宋主任手中搶過(guò)紙杯，自己去接水。

宋主任轉(zhuǎn)身見(jiàn)我站在那里，笑了笑，又回到自己的辦公桌后面。

宋主任的笑有些復(fù)雜。

小楊倒了兩杯水，放在沙發(fā)前的茶幾上，然后看到宋主任桌子上木魚(yú)石的杯子，說(shuō)：“來(lái)，宋主任，我給您加點(diǎn)兒水！”說(shuō)完就伸手去拿宋主任的水杯。

宋主任急忙用右手握住水杯向后拉開(kāi)距離，伸出左手擋在他和小楊之間，低著頭說(shuō)：“不用，不用！”

“沒(méi)事，別客氣！”小楊依然努力伸手去拿。

“真不用，還有呢?！彼沃魅斡沂钟侄懔硕?。

小楊笑笑，重新坐回來(lái)，問(wèn)：“宋主任，您還想了解哪些情況？”

宋主任順勢(shì)喝了口水，放下水杯，閉著嘴，眼睛向左轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，慢慢地說(shuō)：“你們確實(shí)做過(guò)很多家企業(yè)，經(jīng)驗(yàn)也很豐富。藍(lán)科和它們可能不太一樣，我們有自己的特點(diǎn)，有些東西也不能硬搬。 ”

小楊見(jiàn)宋主任有這樣的顧慮，急忙說(shuō)：“宋主任，在我們看來(lái)，其實(shí)企業(yè)的核心流程和管理本質(zhì)是一樣的，無(wú)非就是各家的部門設(shè)置和職責(zé)不太一樣，這些在系統(tǒng)中都可以很好地解決。您要相信，這樣的解決方案通過(guò)國(guó)內(nèi)這么多家企業(yè)的應(yīng)用，每家客戶提出三個(gè)需求，做過(guò)五百家客戶就能滿足一千五百個(gè)典型需求，很多需求的解決方案都已經(jīng)在系統(tǒng)中了……”

宋主任抬起胳膊看了眼手表，然后說(shuō)：“哦，這樣啊?！?/p>

小楊說(shuō)：“是的。宋主任，如果您對(duì)樣板客戶感興趣，我們可以請(qǐng)您到樣板客戶現(xiàn)場(chǎng)參觀！”小楊開(kāi)始出牌了。請(qǐng)宋主任去樣板客戶現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，讓樣板客戶說(shuō)話，好像是小楊這次拜訪的目的。

宋主任不緊不慢地說(shuō)：“哦?，F(xiàn)在是生產(chǎn)旺季，業(yè)務(wù)部門都很忙。我這里除了這個(gè)項(xiàng)目，還有很多工作。這樣吧，需要參觀我再通知你，好吧？”

“好，非常感謝宋主任。對(duì)了，宋主任，您覺(jué)得咱們什么時(shí)候開(kāi)始調(diào)研、出方案?。俊毙钣X(jué)得，雖然沒(méi)有明確具體時(shí)間，但畢竟客戶答應(yīng)參觀了，就又開(kāi)始出另一手牌。

宋主任站起身，說(shuō)：“楊經(jīng)理，關(guān)于調(diào)研、出方案確實(shí)也需要，不過(guò)最近我們會(huì)比較多，人員估計(jì)不好保證，要不等等再看吧！”

小楊也站了起來(lái)，熱切地看著宋主任，說(shuō)：“好！宋主任，我知道您工作特別忙，就不再打擾您了。關(guān)于參觀我們隨時(shí)可以安排，需要調(diào)研的話，請(qǐng)您提前告訴我！”

宋主任走到沙發(fā)前面，伸出手說(shuō)：“好，有事我再聯(lián)系你?！?/p>

小楊握著宋主任的手，小聲說(shuō)：“宋主任，今天中午有空嗎，一起吃個(gè)便飯吧，我開(kāi)車了?！?/p>

“不了，我們中午休息時(shí)間很短。”宋主任看著自己的腳面說(shuō)。

“那晚上怎么樣？”小楊仍不放棄。

“晚上我家里有點(diǎn)兒事，你別客氣了。”宋主任邊說(shuō)邊向門口移動(dòng)。

小楊見(jiàn)兩次都沒(méi)有成功，只好說(shuō)：“那好吧，宋主任，我們先回去，下次我再給您打電話！”

這時(shí)宋主任已走到門口，我們也已站在門口。

小楊說(shuō)：“宋主任請(qǐng)留步，再見(jiàn)！”