這個全國聞名的高新區(qū)被幾條筆直的街道分割得整整齊齊，疾步穿行的人流和進進出出的高檔車彰顯著每座樓的價值。在奔波于全國各地刀尖舔血的銷售心目中，坐落于此的總部儼然就是神

圣的殿堂。

我到路口時，小楊的藍色凱越已經(jīng)停在樹下。

小楊今天穿著雪白的半袖襯衣、藍色斜紋領(lǐng)帶、深藍色褲子、黑皮鞋、深色襪子，再看頭發(fā)也梳得整整齊齊。

“形象很專業(yè)嘛！”我坐到車上說。

“那是，咱就靠專業(yè)吃飯！”小楊邊發(fā)動著車，邊歪著腦袋說。小楊曾經(jīng)干過兩年多的服務(wù)，對產(chǎn)品和應(yīng)用非常熟悉，一直以有技術(shù)背景而自豪。

“今天就現(xiàn)場體驗一把你的專業(yè)啦！”我說。

“能請老寒現(xiàn)場指導，我哪還敢稱專業(yè)??！”小楊看著前方，聽不出是謙虛還是自信。

說話間，小楊的凱越已經(jīng)融入車流。

“對了，小楊，藍科是做什么的?。俊蔽蚁肓私庖幌驴蛻羟闆r。

“哦，他們啊，生產(chǎn)電子配件的?！毙铍S口說了一句。

“嗯?！蔽逸p輕點點頭，沒再問，也沒接話。

小楊邊開車邊說：“這次見的是他們信息中心的宋主任，負責信息化的。”他沒有接著介紹藍科公司的情況，而是把話題轉(zhuǎn)向了要拜訪的對象。知道拜訪誰很重要。看來這次不是陌拜。

我問：“宋主任這次想交流什么？”

“其實我們做過很多電子行業(yè)的客戶，這次想和宋主任談?wù)勎覀冊谶@個行業(yè)的經(jīng)驗，順便看看他有什么具體想法。昨天，我把我們在這個行業(yè)的案例都熟悉了一遍，還找出了行業(yè)中存在的主要問題并分析了我們方案會給他們帶來的價值，希望能讓宋主任認可并支持我們?！毙钫f。

“哦。”我輕輕地回應(yīng)了一聲。

到藍科公司的時候?qū)⒔劈c半。這是一家規(guī)模不大的企業(yè)，大門就是兩根再普通不過的四方柱子。柱子中間，左半截是不到一人高、大理石包了面的墻，上面用鎦金正楷寫著“藍科電子科技有限公司”；右半截是電動伸縮門。從大門外向里望去，一座方方正正的四層辦公樓簡潔明快，樓前一座流水潺潺的假山上生滿了青苔。

敲開信息中心宋主任辦公室的門時，時間剛好差五分鐘九點半。

這是一間獨立但稍顯緊湊的辦公室，辦公家具正常得不能再正常，門的斜對面是一套黑色的長沙發(fā)和一張褐色木制茶幾。對面，也就是進門的右手，兩個單人黑色沙發(fā)夾著個小茶幾靠在墻邊，再往里是雙人沙發(fā)和連排著兩個書柜。長沙發(fā)緊接著宋主任的辦公桌。桌子上各種文件、雜志、牛皮袋、書本撂得老高。宋主任四十歲上下，穿著藍工作服，戴著眼鏡，略顯消瘦，正在桌

子里頭面無表情地看著我們。

“您好，宋主任，我是ABC公司的小楊，上次拜訪過您！”小楊熱情地走上去和宋主任打招呼。

第二章做好拜訪準備“哦，楊經(jīng)理，你好！”宋主任咧嘴一笑，順勢起身從桌子后面邁腿出來，緩緩伸出手來。我觀察到宋主任眼鏡后面那雙眼睛并沒有太多的變化，眼角也沒有出現(xiàn)傳說中微笑的皺紋。

“宋主任，工作很忙吧？約了幾次才見到您，真是榮幸！”小楊一邊雙手握住宋主任的手，一邊彎腰躬背。

“是啊，公司事兒比較多。這位是？”宋主任從小楊兩手中抽回右手，又遞給我。

不等小楊張口，我馬上握住宋主任那雙有氣無力的手上下晃了晃，說：“宋主任您好，我姓寒，剛來公司不久，配合楊經(jīng)理的工作?！?/p>

“哦，歡迎，請坐！”宋主任說完，朝辦公桌前面的長沙發(fā)指了指，自己又回到了辦公桌后面。

小楊坐在靠近宋主任的沙發(fā)前端，我坐在后端。

屁股還沒完全坐定，小楊便開口了：“宋主任，上次給您的我們公司的介紹和方案宣傳冊，您看了嗎？”

宋主任扭頭瞅了瞅左手辦公桌上那幾摞資料，像是回憶了一下，含糊地說：“哦，看了，看了。你電話里說做過我們同行企業(yè)，做過哪家呢？”

小楊見宋主任主動問起了樣板客戶的情況，急忙挺了挺腰板，說：“宋主任，我這次來，就是向您匯報一下我們在這個行業(yè)的經(jīng)驗！”

宋主任向前探了探身，右手拇指和食指撫摸著下巴，等小楊開口。

小楊清了清嗓子，說：“宋主任，我們公司非常重視電子行業(yè)，早在五年前就成立了電子行業(yè)事業(yè)部，專門為電子行業(yè)企業(yè)提供信息化服務(wù)。這五年來，我們?yōu)閲鴥?nèi)幾百家電子企業(yè)提供了軟件和服務(wù)，其中包括多家國內(nèi)知名品牌企業(yè)。在提供產(chǎn)品和服務(wù)的過程中，積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗?！?/p>

宋主任輕輕點了下頭，注視著小楊臉部的目光略有些放松。

小楊接著說：“在我們實施過的企業(yè)中，不僅包括知名的上海的海硅光電、深圳的凌海電子、臺資企業(yè)普宏光電，也包括著名的韓資企業(yè)朝飛儀表、日資企業(yè)日硅電子。針對這些客戶，我們都很好地解決了咱們電子行業(yè)存在的多品種、訂單批量復雜、客戶短線需求復雜的問題，還解決了計劃式生產(chǎn)與訂單式生產(chǎn)并存、采購與庫存脫節(jié)等問題，有效地滿足了咱們電子行業(yè)訂單處

理靈活、周期短、成本低的要求。這是我們的案例集，里面包括三家電子企業(yè)的應(yīng)用案例?！闭f完，小楊從包里抽出一本印刷精美的案例集，雙手遞給宋主任。

宋主任接過厚重的案例集，隨手翻看了起來。